有固定供应商的意向客户，无法攻克，怎么办？
知道对方非常意向，又是一个比较大的客户，外贸经历那么长时间了，新大陆几乎没有了，现在就是我盯着你的客户，你盯着我的客户，客户资源流转的一个过程。
对于有固定供应商的意向客户，无法攻克的时候，该怎么办呢？
联系不上的时候该怎么办？
1、传真开发信
最让我们头疼的就是好不容易找到一个客户，但是邮件过去石沉大海，甚至说还有退信。
这是非常多的外贸人就容易犯错误的地方，就是做外贸做的久了，就知道邮件。外贸做的越久，这方面陷得越深。
现在年轻一些的外贸人好一些，已经习惯了用Wechat，Whtasapp, Facebook联系客户。
图片：2.jpg
对于找不到邮箱又比较意向的客户，当然我们一般也是不容易找到Wechat，Whatsapp的，这个时候如果对方网站上有传真号码，可以把开发信以发送传真的方式发送，而这个传真号码之类网站上是很常见的。
传真必须开通国际功能，拨国家代码+区号+传真号码方式。
2、比同行更专业
拿一个外贸人报价举例子
客户：For a firm requirement in a shipyard in U.A.E., may we request your quote for XXX suitable for vessels like barges, harbor tugs and crew boats.
回复：Do u know the size and qty u need? Or tell us the ship, barge details,then we can suggest suitable size and qty.
客户回复：Dia 1.5 m x 12 Mtrs length
回复：The EXW price
Dia 1.5 m x 12 Mtrs length * (6+1) layers : US$XXX
Pls tell us the qty u need,then i can supply FOB Qingdao Port price or CIF price to ur port.
在遇到客户没告诉你数量的情况下，很多人的最首先做法是这样，询问客户what quantity？
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图片：1.jpg
正确的做法，碰到这种时直接按照一个柜的数量给他报过去
fob价格，或者cif价格，在后面注明$XXX container price
这样也能够侧面显示你经常接的订单就是一个柜子一个柜子的，很熟练这样的操作，这在对方是个大客户的时候尤为重要，他这样才敢把单子交给你。
做生意靠的是格局，格局大于智慧，智慧大于努力。
就像在公司里也一样，一个做任何事情都要先问一下主管，问一下老板的人，一般只会被安排到基层的工作，往往是不能委派重任的。
所以做外贸不是先有业绩，而是先有见识，有人带领（见签名）知道具体的做法，知道做外贸是怎么回事。否则就总是像卖菜一样跟客户争那个几分几厘真的很没意思。
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外贸知识—完整的外贸报价单
一、报价单的头部
01，卖家基本资料（举例）
工厂标志（Factory Logo）
公司名称（Company）
详细地址（Detailed Address）
邮政编码（Post Code）
联系人名（Contact）
职位名称（Job title）
电话号码（Telephone No.）
传真号码（Fax No.）
手机号码（Mobile No.）
邮箱地址（E-mail Address）
聊天方式（Messenger Online）
公司网址（Website Address）
02，买家基本资料（举例）
工厂标志（Factory Logo）
公司名称（Company）
详细地址（Detailed Address）
邮政编码（Post Code）
联系人名（Contact）
职位名称（Job title）
电话号码（Telephone No.）
传真号码（Fax No.）
手机号码（Mobile No.）
邮箱地址（E-mail Address）
聊天方式（Messenger Online）
公司网址（Website Address）
03，报价单的抬头：
报价单标题（Quotation/Quotation Form/Price List）
参考编号（Reference No.）
报价日期（Date）
有效日期（Valid date）
二、产品基本资料（Product’s Basic information）
序号（No.）
货号（Item No.）
型号（Type）
产品名称（Product’s Name）
产品图片（Photo）
产品描述（Description）
原材料（Materials）
规格（Specification）
尺寸（Size）
长度（Length）
宽度（Width）
高度（Height）
厚度（Thickness）
管径（Tube’s Diameter）
口径（Caliber）
形状（Shape）
外观颜色（Colors）
光源类型（Type of Lamp-house）
光源数量（Nos. of lamp-house）
光源颜色（Colors of lamp-house）
三、产品技术参数（Product’s Technical Parameters）
01，电力类产品技术参数：
电流、电压、电阻、电弧、功率、频率、负载等。
02，光源、光学类产品技术参数：
光源类型、光源功率、中心光强、色度、光通量、光中心高度、发光颜
色、流明维护系数、有效光照范围、发光效率、光源色粉、波长、色轮型
号、照明面积、日照时间、阴雨天数等。
03，机械、力学类产品技术参数：
结构、封装形式、结构高度、连接结构标记、分断能力、安装形式、可
插拔次数、耐压特性、耐压强度、插拔力、零插拔力、拉伸强度、抗张强度
等。
04，热学类产品技术参数：
色温、最低启动温度、耐温性、环境温度、耐热温度、环境湿度。
05，加工工艺、防护性能类产品技术参数：
表面处理、导电体材质、屏蔽壳材质、基材、胶系、阻燃性、防护等
级、防火等级、防潮等级、防水等级等。
06，配件类产品技术参数：
灯头、灯座、保险丝、镇流器、变压器、灯罩、玻壳、灯管、支架、外
壳、壳体、灯盘、灯杆、套管等。
07，产品使用寿命：
平均使用寿命、机械寿命、电寿命等。
08，用途及使用范围：
适用范围、车灯适用车型、主要用途等。
四、价格条款（Price Terms）
贸易方式（EXW，FOB，CFR，CIF）
装运港，目的港（Loading Port，Destination Port）货币种类，中银汇率（Currency， Exchange Rate），单位价格，货币单位（Unit Price/PCS，Unit）
实例一：FOB Zhangshan Port USD4.58USD/PCS （1USD=8.0350RMB）
离岸价（中山装运港船上交货，单价4.58美元/支，汇率：1美元=8.0350元）
实例二：CFR Zhongshan Port USD4.58USD/PCS （1USD=8.0350RMB）
成本加运费（中山装运港船上交货，单价4.58美元/支，汇率：1美元=8.0350元）
实例三：CIF New York Port USD4.58USD/PCS (1USD=8.0350RMB)
成本加运费保险费（中山装运港船上交货，单价4.58美元/支，汇率：1美元=8.0350元）
实例四：EXW Shenzhen Techone Tech Co.,Ltd RMB36.8003/PCS
工厂交货价（深圳电王科技有限公司交货，单价36.8003元/支）
几种贸易方式间的差别：
01，工厂交货价（EXW=Ex Works）：
交货地点：出口国工厂或仓库；
运 输：买方负责；
保 险：买方负责；
出口手续：买方负责；
进口手续：买方负责；
风险转移：交货地；
所有权转移：随买卖转移；
02，离岸价（FOB=Free on Borad）：
交货地点：装运港；
运 输：买方负责；
保 险：买方负责；
出口手续：卖方负责；
进口手续：买方负责；
风险转移：装运港船舷；
所有权转移：随交单转移；
03，到岸价（成本+运费+保险费，CIF=Cost+Insurance+Freight）：
交货地点：装运港；
运 输：卖方负责；
保 险：卖方负责；
出口手续：卖方负责；
进口手续：卖方负责；
风险转移：装运港船舷；
所有权转移：随交单转移；
04，成本加运费（CFR=Cost+Freight）：
交货地点：装运港；
运 输：卖方负责；
保 险：买方负责；
出口手续：卖方负责；
进口手续：买方负责；
风险转移：装运港船舷；
所有权转移：随交单转移；
FOB、CIF、CFR共同点：
01，卖方负责装货并充分通知，买方负责接货；
02，卖方办理出口手续，提供证件，买方办理进口手续，提供证件；
03，卖方交单，买方受单、付款；
04，装运港交货，风险、费用划分一致，以船舷为界；
05，交货性质相同，都是凭单交货、凭单付款；
06，都适合于海洋运输和内河运输；
FOB、CIF、CFR间不同点：
01，FOB：买方负责租船订舱、到付运费；办理保险、支付保险；
02，CIF： 卖方负责租船订舱、预付运费；办理保险、支付保险；
03，CFR：卖方负责租船订舱、预付运费；买方负责办理保险、支付保险；
五、数量条款（Quantity Terms）
按整柜（20’，40’，40HC，45HC）提供报价：
按最小定单量（MOQ，Minimum order Quantity）提供报价
按库存量（QTY. in Stock）报价
20Container，40Container，40HC，45HC
20英尺货柜，40英尺货柜，40英尺高柜，45英尺高柜
MOQ：500PCS/Design，500PCS/Item
最小订单量：500支/款
QTY. in Stock：5000PCS
库存数量：5000PCS
More or Less Clause：at 5%
短溢缺条款备品数量：5%
各类货柜的内容积、配货毛重、体积对比
序 货柜类型 内容积（英尺） 内容积（米） 配货毛重（吨） 体积（立方米）
01 20尺货柜 20x8x 8英尺 6寸 5.69 X2.13X2.18 17.5 24-26
02 40尺货柜 40x8x 8英尺 6寸 11.8X2.13X2.18 22 54
03 40尺高柜 40x8x 9英尺 6寸 11.8X2.13X2.72 22 68
04 45尺高柜 45x8x 9英尺 6寸 13.58X2.34X2.71 29 86
Total 100CTNS，200PCS/CTN，Outer Carton’s Measure:48*28*36，24Inner boxes/CTN
总共100箱，每箱200支，外箱尺寸：48*28* 36厘米，24个内盒/外箱
Inner box’s Measure:5*3*2,12PCS/Inner box
内盒尺寸:5*3* 2厘米，12支/内盒
Net Weight，Gross Weight，APN No.，Bar code，Bicolor，RGB，CMYK
产品净重，产品毛重，产品代码，条形码，双色，三色，四色
Carton’s Main/ Side Shipping Mark
外箱正唛/侧唛
七、支付条款（Payment Terms）
即期信用证，远期信用证：
Sight L/C，Usance L/C
可撤销信用证，不可撤销信用证：
Revocable L/C，Irrevocable L/C
跟单信用证，光票信用证：
Documentary L/C，Clean L/C
可转让信用证，不可转让信用证：
Transferable L/C，Untransferable L/C
电汇：
T/T，Telegraphic Transfer
余额，总金额，定金：
Balance，Total sum，Deposit/Earnest/Earnest money
在开始投入生产前通过电汇方式预付30%，余款方式在装运前付清
30% paid for deposit by T/T before production arranged,the balance to be paid before shipment
90天信用证付款，成本加运费加保险费贸易方式下90天信用证付款
Payment by L/C 90days，CIF L/C 90days
通过即期信用证付款
Payment by sight L/C
八、质量条款（Quality Terms）
检验检疫局：法定检验、商品鉴定、质量认证认可、出口质量许可、出入境检验检疫标志、普惠制原产地证FORM A，一般原产地证C/O。
国家质检总局：主管质量监督的最高行政执法机关；主管检验检疫工作的最高行政执法机关。
检验内容：包装检验，品质检验，卫生检验，安全性能检验。
检验分类：内地检验，口岸检验；预先检验，出口检验。
产品质量认证：
中国：CCC，CB，CQC
欧盟：CE，LVD，EMC
德国：GS，VDE，TUV
美国：UL，ETL
意大利：IMQ，IG
北欧四国：N-NEMKO，D-DEMKO，F-FIMKO，S-SEMKO，S-N-FI-D
比利时：CEBEC
法国：NF
荷兰：KEMA-KEUROVEBSISGS，S-BBJINMETRO/UC
阿根廷：SMARKPSBGOST-GOSSTANDARDSAAC-TICKIndi.SIISASO
日本：NKKK，PSEKT，KTL，EK MARK九、装运条款（Shipment Terms）
港口名重名：注明所在国家或地区
无法确定港口：由买家选择港口
装运日期，装运期限，装运时间
Shipping date，Time Limit，Time of shipment
起运港，目的港，装运港/装货港，卸货港，转运港
Departure Port，Destination Port，Loading Port，Unloading Port，Transferring port
分批装运，转船
Shipping in batches, Partial Shipment，Transshipment
航空，航海，散货，整装柜
By air，By sea，Goods in bulk，Full Container
十、交货期条款（Delivery Time Terms）
订单被确定
Order Confirmed
模具费用，准备模具
Mould’s Expenses，Prepare the Moulds
生产前确定样品，开始投产
Confirm the samples before production, Begin to Produce
预付定金，支付余款
Pay the deposit in advance，Pay the balance
交货期：在收到预付款后30天之内交货
Deliver the goods，the time of DeliveryDelivery time:30 days after receipt of deposit.
Delivery time:30 days after the confirmation of the order.
交货期：在订单确认后30天之内交货
Delivery time:30 days after the confirmation of pre-production samples.
交货期：在生产前样品确定后30天之内交货
十一、品牌条款（Brand’s Terms）
贴牌加工
使用客户自己的品牌或由其指定的其他品牌
OEM ，Use the brand appointed by the customer
使用工厂自己的品牌
Use the factory’s own brand
十二、原产地条款（Origin Terms）
普通原产地证，普惠制原产地证
C/O（Certificate of origin），FORM A
原产地，中国制造
Made in China，Origin Place
十三、报价单附注的其他资料（Others）
01，工商营业执照、被批准开业证件副本；
02，国税局税务登记证；
03，企业法人代码证书；
04，质量检验报告、质量鉴定报告；
05，产品质量认证、质量管理体系认证；
06，荣誉证书、奖励证书；
07，出口许可证；
08，工厂规模：员工人数，工程技术人员人数，工厂面积；
09，主营产品及月加工能力，新品推介，生产设备实力，品牌知名度.
外贸常用英语术语和缩写整理
贸常见英文专业术语和缩写
一，邮件社媒聊天常用缩写
CC=Carbon copy 抄送
FYI=for your reference 供你参考
ASAP=as soon as possible 尽快
RESEND! 重传
2=To/too
2B or not 2B=To be or not to be
4=For
4ever=Forever
BTW=By the way
LOL=Laughing out loud
ASAP=AS SOON AS POSSIBLE
FAQ=FREQUENTYLY ASKED QUESTIONS
Q&A=QUESTIONS&ANSWER
OMG=Oh,My God
PLZ=Please
WTF=What the Fuck
LMAO=Laugh my ass off
LDK=I do not know
JK=Just kidding
NP=No Problem
TMI=Too much information
SUP=What is up
TBH=To be honest
ROFL=Rolling on the floor laughing超好笑
BF=Boy friend
GF=Girl friend
IMO=In my opinion
BRB=Be Right Back
SOP=Standard operating procedure
二，贸易术语
Terms of Payment付款方式
EXW工厂交货，出厂价（EXW PRICE）
FOB 船上交货，客户指定装运港
CIF 成本，保险费加运费到目的港
DAP目的地交货
DDP完税后交货
DDU未完税交货
三，订单相关外贸术语
1/ P/I Proforma Invoice 形式发票
2/ P/O Proforma Order 采购合同
3/S/C Sales Contract 销售合同
4/C/I Comercial Invoice 商业发票
5/P/L Packing List 装箱单
6/B/L Bill of Loading 提单
7/C/O Certificate of origin 原产地证
8/L/C Letter of Credit信用证
9/O/A Open Account 赊账（货到付款）
10/ T/T Telegraphic Transfer电汇
QTY数量Quantity
NW 净重 Net Weight
GW 毛重 Gross Weight
Meas体积Measurement
CBM 立方数Cubicmeter
Shipping Mark唛头
Lead Time交期
MOQ最小起订量
MIN最小的，Minimum
MAX最大的，Maximum
RMB人民币
USD美元
Total Value总值
Time of shipment装运期限
Port of Destination目的地港口
Claims索赔
Force Majeure不可抗因素
Arbitration仲裁
四，公司常用缩写
CEO = Chief Executive Officer 总裁；执行长
CFO = Chief Financial Officer 财务总监
COO = Chief Operating Officer 执行总监
CIO = Chief Information Officer 技术总监
ETA = Estimated Time of Arrival 预计到达时间
HQ= Headquarters 总部
Attn: = Attention: 收件者
Re: = Regarding: 有关于…
Asst= Assistant 助理
Dir= Direction 指导
Mgr= Manager 经理
Dept= Department 部门
以上是这两天整理的内容，新年告于段落，准备上班了。新的一年，外贸路上，一起进步，一起加油?！撸起袖子，开始新一年的搬砖路。
