外贸干货丨开发客户的方法和工具
作为外贸行业，想要利用互联网的优势把产品打入全球市场，外贸开发客户的渠道方法就必须要来学习一下了。
发客户方法
1、各个搜索引擎大海捞针找客户，主动发开发信。
2、参加展会，主动接触客户，当场拿单，或者形成一定印象，以后跟踪。
3、购买海关数据，主动发开发信给已经购买本产品的客户。(海关数据都是来自各个国家的提单和关单数据，是最真实准确的信息，对于开发客户也是比较有利的。)
4、因为网络发展迅速，网络社交跟我们生活紧密联系，所以这种方式渐渐地成为了外贸人开发客户的主流方式。
外贸人可以在这些社交网站上，建立店铺或者成立自己的分享圈，吸引国外客户驻足观看，建立联系，彼此了解，促成合作。
5、利用黄页开发客户，黄页上面有各行各业的国外买家的公司信息，包括网站，邮箱，电话等等，所以很多外贸人喜欢在黄页上找到客户的联系方式。
开发客户工具
现在市面上这样的开发工具还是挺多的，但是大多都不够专业，提供的数据也不准确。这里推荐大家使用腾道商情发现，基于大数据+人工智能研发的国际智能检索系统。足不出户，轻松点击就可以开发全球客户！
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完整呈现客户信息
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实时监测客户动态
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外贸客户开发，这4种渠道你一定得知道
随着竞争加剧，现阶段开发新客户的周期越来越长、成本也越来越高，选择合适的更为高效的客户开发渠道已经成为大部分外贸人的迫切需求
以下我们给大家罗列出4种高效客户开发渠道，并对每一种渠道的利弊加以分析和总结，重点都在这里啦！
No.1、SNS/EDM营销
烧钱程度：2颗星
操作难度：1颗星
效果指数：2颗星
SNS营销：社会化媒体推广，例如利用Facebook， Instagram，Twitter等社交软件开发潜在客户
EDM营销：电子邮件营销，通过发送电子广告、产品、销售等信息捕获潜在客户
应该说SNS以及EDM营销的花费是最少的，操作也是简单粗暴，手动或者利用软件就能实现群发邮件，但是这种广撒网的方式存在的最大弊端即是：低客户回报率
目前这两种已经是发展最为成熟的营销手段，大多数人也都经历过各类邮箱广告以及社交私信的轰炸，后果就是广告类邮件的屏蔽和打开量的骤减，客户转换率也不尽人意
总结一下就是，SNS/ EDM营销可以作为辅助营销手段，但是如果指望仅靠这两种方式开发客户，那效果多半是事倍功半
优势：花费少，易操作
劣势：用户打开率低，转化率低
No.2、全球展会
烧钱程度：4颗星
操作难度：4颗星
效果指数：3颗星
参展有用吗？肯定是有的，我们可以直接在展会现场找到意向买家，甚至一些订单在现场就可以直接拿下，所以通过参展来开发客户也是很多企业的选择
一场收效良好的展会包括以下几大步骤：
参展前期
选择展会：就单个行业来说，每年可以参加的大大小小展会就多至几十场，在高成本投入的考量下，挑选合适的展会就尤为重要。目前商展市场良莠不齐，有些花了大投入的展会现场人流量却非常低，转化率可想而知
参展策划：
不管是标摊还是特装展，每场展会的投入都不会低，这就需要提前做好目标设定及实施方案
同时，各项资料及样品也需要提前准备，大部分的国际展会需要提前将样品海运，选择靠谱的货代就尤为重要，其次，海运的样品也需要好好挑选
参展中期
展台布置：角落的展位该怎么布置？中心的展位该怎么布置？这里面都有门道
买家对接：重中之重，现场对接不比线上的联系，这是实时的，所以需要对接人员有一定的语言储备，并且具备谈判技巧
展会后期
展后跟进：现场交换了名片的买家及时邮件/电话跟进，意向产品的完备资料及时整理发送
目前在一场展会上的投入可以达到几万甚至几十万，如果是国际型展会成本会更高，而实际参展时长只在两天半左右。所以如果想通过展会渠道去挖掘订单，建议配备成熟的外贸团队以及有充裕资金支持的企业考虑
此外，相对国内的展会，还是更建议参加国际型的外展，可以对接到的买家甚至是订单更多更大
优势：现场直接签单的机率更大
劣势：成本高，需要有专业人才对接；需要挑选优质展会
No.3、外贸B2B平台
烧钱程度：3颗星
操作难度：2颗星
效果指数：4颗星
应该说在当前展会成本愈来愈高，邮件营销效果越来越不及预期的情况下，初试或深耕外贸平台业已成为大部分外贸人的选择。同时，一些成熟的老牌B2B平台包含的业务已可以满足外贸人的各类需求：
外贸培训
外贸如何起步？开发信怎么写？询盘怎么回复？买家如何对接？这些疑问都能在平台上的培训课程中找到，线上线下同步答疑，甚至还会印制专门的外贸杂志赠送给会员
全球展会
一些优质的外贸平台会免费携带会员企业的产品参加国际展会，并且以特装展（35-60平米）的形式参展，配以专业人员对接买家。相比企业自己的标摊来说，曝光量成倍提升，还免去了几万甚至几十万的成本
海关数据
平时需要额外花钱购买的海关数据在平台上也是可以免费获得的，这些数据可以用于主动开发客户并对接
此外，B2B平台的曝光渠道主要包括全球各大搜索引擎(主要为Google)、展会投放、地推以及各知名社交媒体平台（Twitter/Ins/Facebook）
同时现在很多平台都支持中文账号操作页面，非常便捷也容易上手
外贸B2B平台的功能更为全面，投入和回报比相对来说也更匹配。想要多渠道开发买家，多国域推广产品的企业更建议使用平台；同时，一些同行的成功案例也是借鉴之处，能够帮助更快更高效地运营账户
优势：成本较低，操作容易，功能业务全面
劣势：需挑选优质的平台（买家资源多）
No.4、企业自建站
烧钱程度：4颗星
操作难度：4颗星
效果指数：3颗星
自建站有别于B2B网站在于，B2B网站上可以展示上万家企业与产品信息，所以同产品领域的不同企业间存在竞争，但是自建站只展示自己的企业信息，推广企业自己的产品，相对来说有更多机会抓住用户；不过如何在第一步引流用户访问自家的网站是让大多数企业头疼的事情
那么到底是自建站好，还是入驻平台更优呢？这取决于企业自身的规模
如果企业规模较大，可以一开始就成立专门的网络部门自建网站。一来网站功能多内容广，建站的成本可以均摊，其次对于大企业来说，构建自身的客户生态更有利于企业的长久发展
如果企业只是中小规模，还是建议入驻平台。自建网站需要有技术，后期更需要长期的运营维护，包括后期的网站推广，人力支出等，这些综合费用与精力一项项加起来，早已超过了入驻B2B平台所需的花费；同时按照搜索引擎的检索规则来说，小型自建站的引流收效甚微
自建站流量怎么来：主要通过SEO，主利用三大引擎巨头：Google，雅虎，必应，提升网站排名来引流客户，其中，作为全球最大的搜索引擎公司，Google占据了98%的流量市场
优势：转化率高
劣势：成本高，操作难，需长期维护（来源：焦点视界）
外贸开发客户的9个方法，以及优势劣势，你都了解吗？
1. 展会：这个是最直接的，来客户跟订单最快的，运气好的现场就能签单收款。当然这个成本也是最高的，展位费，业务员的机票费住宿费差旅费等等，都要花费不少。这几年由于疫情的原因，国外很多展会取消或延期，我们公司19年订了2场欧洲的展会，后面20年疫情爆发，这几年都没有去国外参展了。
2. 阿里巴巴国际站：这个是目前全球最知名的，流量最大的B2B平台，我做外贸这些年，一直都有用阿里国际站。客观来说效果还可以，我跟我同事们，很多客户跟订单都是阿里上来的，但是80-90%都是小客户，大客户很少，供应商很多很杂，竞争非常大。遇到不错的询盘跟客户，一定要好好把握住机会，趁热打铁”，有真实需求的客户一般短期内就会做决定。
3. 中国制造：任职的第一家公司有用过一段时间，第一年金牌会员费收三万多，其他附加服务都要另外收费。后来我们就转战阿里巴巴国际站，基础会员费一年两万多，充了一万的p4p，感觉流量要相对更高一些，询盘和成交率也稍微更高一些。身边的朋友也有用中国制造的，反馈不是很好，当然可能也因行业而异。
4. 环球资源：说实话我自己没有用过，不好反馈，如果有想做这个平台的，建议跟身边有用过的朋友了解下。
5. 谷歌：这个就像中国的百度，通过关键词就可以搜索到目标客户的网站，然后想办法找到联系人的邮箱。如果是小公司，一般网站上的info和sales的邮箱，很可能就是老板或者合伙人的邮箱。但是如果客户公司很大或者有一定规模，那就要借助其他的方法找到关键联系人/决策人了。
6. 独立站：就是属于自己的独立的网站，不依赖于平台，收到的询盘是一对一的，比较容易成交。当然网站内容要丰富，不断更新文章填充内容，多多覆盖关键词，做好网站优化，那你们的产品关键词就会被谷歌收录得越来越多，国外的客户通过谷歌搜索的时候，就更容易搜索到你们的产品，才能发询盘给你们。也可以买谷歌关键词/排名，增加询盘，当然越好的关键词价格越高，相对来说谷歌关键词效果会比阿里中国制造那些平台买的关键词效果好很多，毕竟谷歌流量更大，询盘又是一对一的，平台的询盘可以同时发给很多卖家。
7. 领英：这个是我最常用的社交媒体平台，上面有非常多又专业又职业的客户，你可以看到他们就职的公司以及职位，结合谷歌和领英，我们就能找到我们的目标客户，以及客户公司里面的关键联系人，比如有的行业关键联系人是采购，有的是项目经理/项目工程师，或者公司的高层等等。
8. Facebook：这个也是全球最大的社交媒体平台之一，不同于领英上的职业行为，Facebook上用户一般都是分享自己的生活方面的东西，类似于微信朋友圈，你可以加到你的目标联系人，关注他们的动态，点赞评论，找到一些聊天的切入点。
9. Twitter：也是全球最大的社交媒体平台之一，类似于我们国内的博客，我用的比较少。
差不多就是这些，前面几个都是需要付费的，后面三个是免费注册的，但是大家操作的时候，还是要小心，尤其是新号，建议减少操作评率，以免封号。
后续我会整理下阿里，谷歌，领英操作和开发客户的具体方法。
