什么是KOL和KOC，两者有什么职责
什么是KOL和KOC，两者有什么职责、区别和联系
KOL，Key Opinion Leader，关键意见领袖
KOC，Key Opinion Consumer，关键意见消费者
用最通俗不太严谨的方式来讲
kol是头部博主，大家口中的大V，看起来会比较高大上，流量特别多。
koc是各种小博主，更接地气、离消费者更近，粉丝量比较少，通常是某个平台几千粉几万粉这样。
两者其实没有严谨的分界线，kol在某种意义上也是koc，koc积累到一定程度也会成为kol。
KOL：
即，关键意见领袖
是指在某个领域或者某个行业方向中拥有一定影响力的群体，也就是各种网红、大V、大博主，通常在不同的自媒体平台中拥有大量忠实粉丝，能够对粉丝的消费决策、消费导向产生一定的影响。
职责：
定期发布高质量的内容，比如常见的产品评测、分享一些专业见解、各种vlog和plog等等。
与品牌进行各种形式的合作，帮助品牌推广同时也让自己获取一些利益，实现双赢。
分享一些专业知识，让粉丝对某个领域更了解。
发展方向：
提高自己的知名度和影响力。
提高合作方的体量，慢慢接触大品牌、大企业。
慢慢建立个人IP，比如出版自己的知识产品。
KOC：
关键意见消费者
狭义上是指那些在小圈子里拥有一定影响力的群体，可以通过分享自己的消费体验影响这个圈子里人的购买决策。他们通常粉丝量较小，但是对消费者的距离更加接近。
职责：
分享自己真实的、接地气的产品真实使用体验，让消费者直观地感受到产品质量。
向品牌进行合作，这方面和kol差不多，只是可能合作的品牌会小一些、分享方式更接地气。
服务对象：
其实和kol差不多，只是范围更小、群体更加精准。
发展路线：
影响力和体量增加，成为kol。
两者的区别与联系：
kol的粉丝量会多于koc，影响力会更大，而koc的影响会更加精准。
kol的内容会看起来更专业，更多站在品牌方的角度。koc的内容会比较接地气，更多站在消费者的角度。
kol与品牌的合作机会更多、合作方式也比较正式，koc可能更多是分享产品使用体验，合作方式比较接地气。
koc的粉丝体量积累到一定程度会慢慢成为kol，kol在某些唱歌下其实也可以看作koc，两者没有非常清晰的界限。
KOC和KOL，不同的社交人生
01同样广告预算，10个十万粉丝博主可能超过1个百万粉丝博主的效果。
越来越多人不再相信广告，会更加相信小群体KOL的话，消费者的注意力范围正在缩小。拿社交电商来说，社交带货和电商有本质区别，电商场景的购买漏斗步骤很多，而且用户也更重视打折促销力度，社交带货不同，用户更加聚焦产品而非价格，流程也更简单，因此成交速度更快。
对于KOL来说，即便粉丝数量很少，广告报价很便宜，甚至没金主，但KOL瘦死也不想只做一个KOC。
只要属于商业行为，没有人会希望自己粉丝少，更没有人希望内容质量低，事实和愿望都与此相悖，所有KOL内容质量在不断提高，持续创作的PGC粉丝数量也越来越多，KOC概念在过时的微商时代也许可以说得过去，在当前就是个彻头彻尾的伪概念，实在想不通为什么会引发热议。
如果非要找点不同，不同类型的KOL会有很大不同，不过这跟KOC也没一毛钱关系。网红直播和段子手，无论变现方式以及带货能力都不相同，甚至不同内容定位，商业模式也不尽相同。自媒体方面无论娱乐定位还是垂直行业定位，生产粉丝认可的内容是第一位，其次才是如何变现的问题。
内容质量方面，各种平台模式已经存在很久，不再有所谓的用户红利。早期加入的KOL积累了不少粉丝，内容相对可以随意，反倒是最近加入的新人小号，如果不是有一定的内容自信，中途加入的失败率太大了，如果内容质量不能远远高于当前市场平均水准，很难再有机会和老号竞争。
图文自媒体、短视频、直播是KOL主要阵地，图文自媒体大多无法带货，变现方式以品牌广告和私域流量为主；图片和短视频内容偏精良段子，变现主要还是依赖MCN和官方广告提成，或者就是小红书类的社交电商；直播可以打赏刷礼物，游戏主播的主要变现方式，快手类社交直播也具备一定带货属性，电商直播本身就以带货为主。
微商最符合KOC，但微商发展到现在已经是个伪命题，非专业机构，商品销售难免遭遇各种无法预料的流程和质量问题，不仅信任度不可持续，还会透支人品，最后被大多数朋友拉入黑名单或者屏蔽朋友圈，真遇到点什么事，甚至找不到一个活人。
02KOC和社交电商基本不搭边。
别说是KOC社交电商，连KOL的社交电商都存在悖论。卖家是人设而非企业，一直以来是社交电商产品的核心问题，人设的生命周期以及定位限制较大，把某个产品未来寄托在一些人设身上，一旦遭遇人设崩塌，对企业品牌也会产生很大影响，站在长期角度来看，这种模式很可能得不偿失。
氛围轻松的社交平台，比如微信、抖音、快手，虽然微商模式曾经盛极一时，但终究没有抵得住时间考验，微信打造出公众号和小程序来作为企业性质的运营场景，抖音带货至今还是短板，快手上的大多KOL，并非以段子故事性为主，短视频内容更多就是现实中的职业之便，人设本身自带一定带货基础。
氛围相对严肃的社交电商，生命周期可能更长久，用户带着消费的预期心态，看内容主要也是为了深入了解产品，并且学习一些专业知识，不是在社交心态下被横插了一条广告，最后的关键是，这些平台上的商品流程也很专业，小红书、蘑菇街的相对成功，除了本身氛围严肃，而且对电商的供应链也非常专业。
KOC是个新词，却是老概念，电商早期的评论区、论坛、微商都属于KOC，卖家的空包刷量，微商的传销套路，用户其实很早就对KOC失去了信任度，陌生人影响消费决策的可能性越来越小。KOL不同，在这个分分钟就掉粉的年代，KOL的职业生活也不易，如果内容不够专业，如果产品不够极致，饭碗早被砸了，根本撑不到现在。
口红一哥李佳琦，每天试用那么多支口红，很多人只关心他成名后的收入，而他的专业性和投入度，以及每天的工作时长，掌握和学习的化妆技巧，以及对工作的专业态度，才是被多数人忽视的宝藏。
03KOC的私域流量也很扯淡。
UGC模式又一次被证伪，风口时期内容平台涌入了大量UGC，随着内容迭代，看客口味和内容质量都在提升，发展到目前这个阶段，能活下来的UGC都成为了PGC，持续为用户生产优质内容，这种新角色进化和新职业生态，随着平台发展不断成熟，也许这是内容平台带给社会的直接价值。
曾经普惠算法，UGC为主的快手正在全盘强运营，未来的短视频平台，无论快手还是抖音，PGC、MCN化的内容质量都会成为最重要衡量指标。小红书类的社交电商也同样，5月份小红书更新了KOL准入门槛，6月份要求MCN光保证金就得缴纳20万，不够专业怎能保证商品流程和质量。
KOC的存活空间越来越小，要么进化内容要么就只能被淘汰，连高质量的KOL内容，平台流量都已经不够分，何况低质量的KOC内容。微信好友和微信群也是如此，几乎我们每个人的微信，很早就已经被微商们轰炸得草木皆兵，若不是自己欣赏的朋友或者KOL建的群，那些新加好友和群里活跃份子，但凡有一点广告嫌疑，分分钟就会被屏蔽拉黑。
KOC是关键消费者，核心是消费；KOL是意见领袖，核心是意见。
本质不同，必然商业化形式不同。初期的渠道买手和返利折扣算是KOC，能够拿到更低价格和相对完善的售后服务，推荐身边朋友共同购买不太会被拒绝；职业买手就已经是KOL，更多开始表达接近时尚美学的消费意见，不再局限于消费本身。
04站在营销角度来说，小号性价比更高。
当然，今年甲方预算缩减是客观事实，不过就KOL宣传效果来说，找10个百万粉丝博主，效果确实可能胜过只找1个千万粉丝博主。不仅粉丝信任范围缩小了，而且如今粉丝圈层也更细化了，小圈子和亚文化成为大家追求与众不同的个性表达，小圈子博主和粉丝的粘性更强，背书效果也会更好。
其次，同行业内多个粉丝少的新KOL效果，也大概率会胜过1个粉丝多的老KOL效果。自媒体已经进入存量市场，新KOL的粉丝发展速度更慢，但粉丝质量更高，服务态度也会更好，老KOL曾经获取粉丝相对容易，如今内容质量低就会掉粉，这导致老KOL落差很大，可能稳定性不足，服务态度和粉丝粘性会持续下降。
新KOL敢于在恶劣环境下入场，大多数人都具备足够的硬核基础，虽然粉丝总量可能不多，但很可能粉丝质量和粘性很强，并且粉丝数量也在逆势增长，内容的宣传效果会更佳，另外，新KOL内容很可能具备隐形影响力。
拿老衬举例，属于典型的后进入者，自己公众号文章读者寥寥，但真实阅读数据，却远远不止表面看上去的那样。
首先，每篇原创文章有不少头部公众号转载，文章真实阅读量=多个头部大号阅读量之和，数据超过了很多所谓的大号；其次，每篇内容同步发表在各个头部媒体专栏，媒体专栏文章阅读量=PC端+App端+各大新闻源渠道，不仅有专业性背书，内容生命周期也很长，阅读量更是无法计算，这是很多老KOL都不具备的；最后，每篇文章确实都是用心之作，内容深度力求超越市面上所有同类选题，这本身就对读者具备极大价值。
价值=（新体验-旧体验）-转换成本，这个产品公式同样适用于内容，喜欢阅读同样选题的用户，早已看过很多类似观点，如果没有更深、更广度的解读，即便阅读数据量再多也不会产生任何实际价值。
因此，小号KOL也是KOL，不是KOC。
05站在社交与电商十字路口，我们到底何去何从？
1、电商驱动社交，这属于KOC方式，比如商品评论区、购物论坛、旺旺群、导购返利平台等，基于电商本身的社交行为，很大程度上会刺激消费者的互动体验和购物关系，再加上商品详情页为用户打造品牌情感，更加鼓励用户冲动购买和建立共同话题社区。
2、社交驱动电商，小红书、蘑菇街等种草平台，或者把拼多多也算上，当下流行的社交电商模式，直播的实时性带货最直接，减少很多交易层级，省去了层层递减的漏斗转化，沉浸感也让用户更加关注商品功能性，主播无形中为消费者植入了推荐话术，成为消费者在朋友面前推荐（显摆）的理由。
3、内容驱动电商，所谓私域流量的火爆原因，快手、抖音平台的网红，首先通过内容先吸引粉丝关注，然后再植入式广告带货，大部分网红的内容变现，首先还是平台广告分成，其次才是带货属性。职业买手的内容带货，用户也要首先高度认同买手的品味，其次才信任其推荐的商品。
4、商品驱动社交，苹果和小米手机，围绕商品就形成了粉丝群体，社交很容易发生在软件应用上面，因为软件产品的可扩展性较强，并且没什么边际成本。硬件商品想要达到社交的难度很大，需要突破硬件限制达到网络效应才可以，也许不久后的车联网和IOT可以完成这一壮举。
电商平台不知不觉间已经成为了传统行业，当前流量枯竭、成本上升是不争事实，随着拼多多在微信生态中的崛起，又发现了成本更低的电商流量突破口，电商才开始大面积渗入社交和内容领域，小红书和蘑菇街转型社交电商的成功也得益于此。
可用性为主的互联网应用，业务为主的电商应用，原本相关性并不强，互联网应用主要竞争广告市场，电商应用主要布局商品零售的供应链环节，在互联网流量整体下行的今天，这两种模式开始相互融合，我们未来需要具备的职业能力要更加全栈了。
06KOC是个新创词，却是个老概念。
KOC和UGC类似，属于在互联网自生自灭的水军，不太需要过度理会。自媒体和网红统称为KOL，反而应该有所区分，尤其是自媒体内容质量不断提升以后，这两者之间的差别就愈加明显了。
即便是娱乐类自媒体，也是围绕新闻性更强的热点话题创作内容，比如近期上映的电影，明星事件、体育八卦或者时尚趋势，媒体性质的内容氛围也会相对严肃，创作核心是基于现实中发生的真实事件，有很多内容框架限制，如果不尊重事件真实，故事性煽动情绪的咪蒙就是前车之鉴，科技、财经类自媒体就更不用说了。
网红更多是段子手，或者就是才艺表演，内容氛围主打轻松诙谐，创作核心是围绕故事性题材自由发挥，因为纯粹就是娱乐，粉丝也不会把段子当真。剧情愈加跌宕起伏，粉丝可能越欢迎爱戴。最典型就是抖音上的内容，很多短视频都会在结尾处有一个剧情大反转。
网红和自媒体的差别越来越大，和明星却越来越模糊。
从微博开始，明星和网红就已经相互渗透，再到当前抖音、快手和各大直播平台，所有流量明星都长了一副网红脸，直播公会、MCN机构也类似明星经济公司，不少网红也经常去参加明星云集的电视综艺。抖音、快手上也有很多明星演绎段子和表演才艺，最起码在互联网平台上，明星和网红已经没太大区别。
私域流量、社交电商、KOC最近这几波行业热议话题都是老概念，也许如今的互联网确实过于乏善可陈，只能为老概念赋予新名词再度解读，这样才会让日益萎缩的自媒体工作，显得更加忙碌一些吧。
祝愿下个热议话题，有点含金量。
KOC：概念不重要，关键是能不能用
本文作者从KOC于KOL的纷争出发，厘清了各自的概念，分析了两者的差异，并对两者的结合营销总结了自己的看法。与大家分享。
分享完《力泛渠道打造丰富营销体系》，很多人问笔者关于泛渠道运营思路中的KOC怎么理解、与KOL区别是什么等等问题，其实笔者也是最近一个月才知道并慢慢理解的。
KOC，英文全称为Key Opinion Consumer”，即关键意见消费者；而KOL，英文全称为Key Opinion Leader”，即关键意见领袖，两者都是通过影响他人发生消费行为，俗称带货，相比于KOL，KOC的粉丝更少，影响力更小，优势是更垂直、更便宜。
在具体说KOC的由来以及与KOL的区别之前，笔者先来给大家看一下微信指数关于KOC的热度趋势。
其中8月20号—23号期间，KOC的热度明显高于其它时间，究竟发生了什么呢？
著名趋势评论人闫跃龙8月19号发布一篇文章《KOL老矣，KOC当兴》，文中作者主要表达了如下观点：由于目前流量红利基本消失殆尽，新增用户、用户人均时间到顶，获客成本越来越高，营销变的越来越难做，而KOL相对更头部和专业，高高在上，无法转化为私域流量；KOC是朋友，表达更真实，离消费者更近，KOC批量产生的时代已经来了。
此篇文章的发布，立即引发轩然大波，一时间各大自媒体纷纷发表自己的看法，其中：
8月21日，姜茶茶发表《KOC，没钱甲方的最大谎言！》，文中表达KOC就是200块钱以下、愿意接CPS、粉丝少的KOL；
8月21日，公众号SocialMarketing发表《KOL已死？4A已死？广告行业是殡葬行业吗？》，文中阐述了面对日渐复杂的营销环境，让甲方选择多了，也更谨慎了，广告人不得不用各式营销打法吸引眼球，以”XX已死、”XX新词来提升爆点， 从而赢得甲方青睐；
8月21日，刀姐doris发表《炒冷饭爆火的KOC，还能再火几天？》，文中表达了KOC无非就是微商中的分销员；
8月22日，公众号广告狂人以幽默图片形式发表了《网友解释KOL、KOC……我忍不住笑喷哈哈哈哈哈哈》，以诙谐幽默的方式解释了私域流量、KOL、KOC、下沉等专业术语”。
众说纷纷，笔者认为所谓的KOL、KOC等无所谓生死，它们只是在特定条件下所采取的手段。就像笔者之前在《DevOp是重点？没有一劳永逸，只有不断创造奇迹》表达的一样，市场是不停变化地，要不停思考和实践，才能拥抱变化、取得优势。
那么笔者是怎么理解KOC的呢？
一、KOC的由来说到KOC，要先说一下私域流量的来历，私域流量是相对于公域流量来说的概念，简单来说是指是不用付费，可以在任意时间，任意频次，直接触达到用户的渠道，比如自媒体、用户群、微信号等，它是一个社交电商领域的概念。
那为什么电商领域要提这个概念呢，在原先的模式中，消费者是属于平台的，如果商家要提升曝光量、争取流量就需要向平台侧购买直通车”等服务，但随着经济形势的不景气以及竞争态势的激烈，大量商家难以承受各类服务费用以及竞争压力，纷纷停止营业。
此时平台为了挽留商家，赋予了消费者关注商家”的功能，商家从而可以开展专属会员服务，进而这些关注商家的消费者不仅是平台的用户群体，也是商家的用户群体，这些消费者就是该商家的私域流量”。
这套模式很快发现更适合于自媒体，传统网络媒体上开设专栏的自媒体作者，其流量主要依赖于平台的编辑，这些编辑难免会由于个人原因造成较多优质内容流量较低，这就造成了较多自媒体作者积极性变差，进而影响整体自媒体平台流量，致使平台广告投放来源减少。
所以自媒体平台也参考了私域流量”的模式，赋予自媒体作者粉丝”的功能，从而保证了内容的曝光，进而产生变现的能力，私域流量”开始在自媒体行业风生水起。
此时的自媒体作者们还是传统媒体的记者编辑，他们代表着业界较高标准的专业水平，拥有越来越多的粉丝”，但随着资本寒冬的来临，一大波的失业者或者失意者，惶惶然四顾何处还有什么求生的机会，做微商、卖保险、自媒体”成为入行门槛最低、转型成本最低、投入资金最低的三低型”职业转型最佳选择。
伴随着这些人的问题是如何快速变现呢？如同做微商、卖保险的新人一样的套路，在中国做生意，后来者最好的竞争策略就是：价格便宜！
这些人以仅有的小规模的私域流量”为基础，不停地变现、壮大规模、继续变现、再壮大规模…螺旋式地从小范围地影响他人到大范围地影响他人，从KOC升级为KOL。
如今KOC概念的火热，还是跟经济环境的变化有关，据CTR媒介智讯数据显示，2024上半年，受到经济环境稳中有变 变中有忧”的影响，广告主对2024年整体经济市场的信心有所波动。致使中国广告市场重新进入调整期，上半年中国广告市场整体下滑8.8%，一季度下滑更是超过了11%。
红利正逐渐消失，渠道在下沉，内容营销也在下沉，在广告预算缩紧的前提下，营销产业链的各方都在争取自己的最大权益。
KOC概念的提出从一定程度上降低了传播的门槛，因此相比于KOL，KOC对广告圈而言成了更经济的选择。
泛渠道在一定程度上也是找寻相应门槛较低的异业进行合作，所以笔者认为泛渠道可以利用KOC的人设以及私域流量，小成本并且高效地进行推广运营。
二、KOC与KOL的区别上文简单阐述了KOC与KOL的区别，那么它们具体的差异是什么呢？
如果将KOL、KOC、普通用户看成一个金字塔的话，那么KOL绝对处于顶端，KOC为腰部，普通群众则位于底部。在金字塔顶部的KOL可以快速的打造知名度、引爆产品，而位于腰部的KOC影响力相对较弱，位于底部的普通消费者，大部分时候都是处于被动的接收信息的状态。
KOC不同于KOL长期创作某一垂直领域的内容从而获得垂直营销力，KOC甚至不能称之为意见领袖，但却在垂直用户群众拥有较大的决策影响力，能够带动其他潜在消费者产生购买行为。
从发布内容来看，KOC所分享的内容通常并不聚焦且生活化、兴趣化，以一个普通用户的身份来为品牌打call，而不是作为专家形象进行产品推介。这就让KOC拥有更多的真实感，从而更能影响其他用户决策。
从用户关系来看，KOC与普通用户联系得更加紧密，在发布内容时更能够通过同理心来影响其他用户。而KOL有时因为商业合作的原因，发布的信息并不受用户信任。
随着Z世代（美国及欧洲的流行用语，意指在上世纪90年代中叶以至于2010年前出生的人，传说中的95后）的崛起，年轻用户也越来越不盲从KOL的推荐信息。
三、KOC与KOL的结合营销既然KOC与KOL各有优势，为什么不能结合各自优势进行品牌投放呢？
一般情况下从品牌认知到品牌推荐主要分为5步，分别是：引起注意（Attention）、产生兴趣（Interest）、主动搜索（Search）、付诸行动（Act）、口碑分享（Share），即我们熟知的AISAS营销法则。同时结合目前新4C法则，即在适合的场景（Context）下,针对特定的社群（Community）,通过有传播力的内容（Content）或话题，利用社群的网络结构进行人与人连接（Connection）。
笔者总结出KOC与KOL结合营销的思路是：找对的带货的人在合适的平台传播有趣的故事并最终获得有效转化，其中带货的人即是指KOC、KOL甚至是明星。
具体的流程如下：
引发关注：头部、垂直KOL制造话题，引起关注，让消费者对品牌产生初步认知；持续传播：腰部KOC辅助扩散，持续传播，实现更广的圈层辐射；加深渗透：引导消费者评论，建立品牌情感联系，实现从初步认知到忠诚用户的 渗透；激活转化：直播带货、在文章中加入购买链接，激活购买欲望和品牌影响力；口碑分享：KOL、KOC甚至是种子消费者通过分享、拔草，引发品牌进一步口碑传播；品牌投放是一个长期的过程，选择营销方式要考虑清楚原因、效果、可行性，不能哪个看上去便宜又卖货就一哄而上，更不是关心哪个渠道先老先死的事，最根本的问题在于，当前处境什么方式是适合自己的。
作者：于振国，欢迎添加本人微信交流：eriah520
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