干货分享｜外贸独立站询盘跟进与分析4个技巧

众多获取业务查询的渠道和方法中，独立站尤其受到大量外贸企业的青睐，也是外贸领域获取客户和品牌推广的关键途径；因此，我们需要做的是将查询最大化为订单。

然后问题来了，经常有客户说话不见了，报价总是踩雷...如何让客户聊天满载而归”成为外贸业务员头疼的问题。

01 判断询盘的真实性

在外贸人员分析询价过程中，需要做到:

1)防止同行捣乱或获取我们的产品报价和一些商品信息(可通过工具搜索客户信息);

2)分析查询是否有真实的采购需求：是否包括产品问题、采购要求、需求时间等；

3)查询联系方式和国家联系方式IP：高质量的查询是国家IP地址与联系电话地址的匹配度会更高。

4)检查买家信息是否完整:一般来说，正规公司的真实查询会留下完整的签名、公司名称、网址和邮箱等联系方式。

我们经常收到来自世界各地的询价，包括询问产品规格、产品报价或索要样品的。这些询价的质量参差不齐。我们需要区分真假，然后进行相应的处理。

02 初步判定客户的意向程度

在判断询盘是真的之后，如何回复询盘：

1)让客户记住我们：自我介绍，公司介绍，产品介绍(突出特点)；

2)检测客户需求和信息:在介绍自己的同时，插入一些句子询问客户的联系方式和具体需求（Do you have phone no.or WhatsApp,we can give you faster service.）；

3)回复文本中的信息，让客户觉得你的回复可以帮助他解决问题。

最有效的跟进方法是打电话：电话内容需要包括:自我介绍和问候，说明最近是否有购买意向或计划，预计收货日期...

许多销售员新人急于求成，看到询盘就想快速成单，但80%的订单都是通过持续跟进获得的，我们必须学会背景调查和跟踪，然后慢慢保持联系。随着时间的推移，客户会给我们留下更深刻的印象，这无疑对订单的跟进和发展非常有帮助。

03 分析客户，知己知彼

对客户进行深度分析，在回复询盘的时候针对客户的心理和需求来写回复，更容易打动客户，获得成交。

分析客户的企业官网：

查看客户网站信息的工具推荐： AI跨境营销机器人

通过AI跨境营销机器人可以分析出客户的规模、已合作的供应商、采购金额、采购量和采购周期 。

然后是网站页面内容分析：

公司简介：成立时间、老板、公司规模；

主页：主推/热卖产品，销售类型，合作品牌；

产品：产品详情、销量售价、品质标准；

联系方式：邮箱地址，海外社媒地址；

根据以上内容就可以初步分析出客户的规模和采购量以及价格接受范围等等关键性谈判信息。

分析竞争优劣势

独立站客户质量较高，竞争不如第三方平台激烈。这是许多企业对独立站的一致认可。面对竞争压力较低的环境，销售人员不能忽视竞争产品的分析。

根据客户发送的询盘关键词去搜索引擎进行模拟搜索，看看产品的同行有哪些？他们的特点有哪些？向客户展示产品的差异化和优势，扬长避短。

04 回复客户过程中的疑难点

怎么报价？

首先要判断客户是属于高端市场还是低端市场，（大型采购商，中小型客户，美国客户，欧洲客户，中东客户,印度...）根据能背调到的客户信息、国家市场经济综合预估客户能接受的价格范围再来报价。

也可以根据客户站点的产品价格反推自己的报价，减去中间涉及成本（运输费用，税费...）和30~40%的利润空间来考量。

综上所述，我们需要结合客户需求阶段、价格接受度、产品需求、竞争优势和劣势，从而提高成交率。

B2B独立站如何增加询盘，做好这三点，不愁销量

B2B独立站是客户了解公司和产品等信息的驻留点，其运营的重点在销售产品上，如何增加询盘是很多B2B卖家烦恼的事，下面分享三个知识点，帮助到你提升转化率，不愁销量。

打造有吸引力、信任度高的独立站

B2B独立站以产品销售为目的，搜索者都是带着寻找特定产品的目的去寻找网站，第一眼不能吸引访问者，没有传递到有价值的信息，网站蹦出率则高。独立站能否运营好、转化率高不高的基础就是吸引力和信任度。

独立站布局表现现公司的专业度，展现公司的业务范围；网站整体设计风格传达专业化，内容则体现信任度。打造有吸引力、信任度高的独立站，布局结构要清晰明了，先产品后企业信息；页面内容切忌空泛，丰富详细的产品描述增加可信度；色调、素材、字体和谐能让网站看上去大气、观感好。另外，别忘了图片、字体等小细节。

Ueeshop提醒：信任感建立在小细节上，其中素材是传递专业度的最重要元素，素材清晰度高、与产品的关联度高能让访客产生信任感。

注意和访问者建立快速联系

（红圈在线聊天工具按钮）

对B2B独立站来说，所做的任何努力就是为了和客户建立联系。设计醒目的联系模块，网站头部、尾部等等都是设计联系模块的绝佳位置，保证客户能很容易与你建立联系。除了联系方式模块，还有一种方式就是增加在线聊天工具按钮。

在线聊天工具可以更好地引导访问者进行询盘，增加询盘机会，从而提升转化率。除此之外在线聊天工具能获得客户数据，通过统计分析，可以优化产品页、落地页，也能提升转化率。不过并不是所有行业都适合安装在线聊天工具，安装之前先测试看看自己所处行业合不合适。

Ueeshop提醒：在线沟通工具图标不要太大，需要和独立站风格搭配，设置好客服工作的分配规则。

社交媒体增加销量-SNS

对于B2B卖家来说，一个客户带来的销量是一年几千万，潜在客户获取尤为重要。社交媒体作为主要的外部流量来源，具有塑造品牌、增加销售、沉淀粉丝用户的作用。

把自己的产品以图片、视频的形式在社交媒体进行展现，优化社交媒体个人主页以及官方主页上面的内容，沉淀关键词和用户体量，及时沟通、互动点赞、评论用户。初期建议先搭建自己的主页，通过关键词搜到自己竞争对手的主页，把竞争对手主页上的活跃用户挖出来，精准转化潜在客户，做到一定体量之后，再小范围做精准投放。

Ueeshop提醒：社交媒体避免被挖墙角，注意设置社交账号的好友私密设置为仅自己可见，这样竞争对手就不会挖到你的墙角。

以上三点包括了建站、运营、推广，全范围帮助B2B卖家提升转化率，增加销量，赶紧实际操作吧~

B2B独立站提高询盘转化的技巧

多数商家在获取询盘上下足了工夫，花大量的推广费获取线索，却对询盘的转化却没掌握足够的技巧。下面我们提供一些B2B独立站获取询盘、提高转化的技巧。

消除订购障碍获得更多询盘如何转化你的第一个订单如何增加批发销售

一、消除订购障碍获得更多询盘

获取询盘的重点应该是消除障碍，障碍阻止了人们的订购，常见的障碍有哪些？

对你的产品没有足够的了解高昂的运输费用订单的最低限额订购过程本身对退货条款和条件不确定缺少销售支持

站在客户的立场上想一想，就能帮助你直观地看到差距在哪里。当客户对你一无所知时，会产生以下的疑问：

Q. 是否提供了充足的产品信息和如何去销售它们？

提供销售手册、产品信息和规格、关于如何展示你的商品以达到最大效果的分步指南、关于如何使用你的产品的视频，以及其他你认为可能有用的东西。

Q. 新客知道如何下订单吗？

你可能认为一些显而易见的事，但对新客户来说，看起来很难做到。清晰的下单步骤，用一些简单的视频截图就能解决这些问题。

Q. 是否预先告诉他们运输费用、付款方式费用、运输周转时间等等？

最好在推广页面标明这些关键信息，或者在他们注册/填写联系信息后，看到的第一个页面中包含这些信息。然后进一步以电子邮件的形式跟进，提供PDF格式的条款和条件，以及一个简短的重点清单，详细说明这些条款。

Q. 客户支持做到位了吗？

至少每周与你的新客户联系，给他们提供多种方式联系你，包括电话、电子邮件、即时聊天和你能想到的任何其他方式，让他们感受到服务。

以上这些问题都解决的话，看看下面的转化。

二、如何转化你的第一个订单

1.关注客户的业务

如果你了解客户的需求，他们的业务，他们的客户，转化订单就会更容易。

在你们联系的头1-3个月，给你的新客户额外的关注，会使你在他们的脑海中保持更长的时间，并向他们表明，你真的关心和感谢他们的业务。

2.提供完备的信息帮助客户销售

产品信息营销材料销售信息关于产品推广的建议

3.减少或取消最低订购量

促成第一笔订单，才有后续大订单的可能。大的订单金额会让很多客户退却，后续的订单限额有用，但是第一笔订单可以适当放松。较小的最低订单金额，可以吸引更多的询盘和关注，让客户了解你的产品。

4.首单免费送货

与上面减少订单金额蕾丝，你也可以对你的运费采取同样的策略。但运费是因人而异的，不是所有的产品都是相同的尺寸和重量。运送大件商品或利润较低的商品，就不划算了。

5.一个样品包

制作 "新客户 "样品包是个好方法，可以让客户免费试用你的所有产品。使用样品来招募客户是一个众所周知的技巧，但没有多少企业考虑把它作为一种售后技巧。

6.优惠券折扣

折扣券也可以对批发商使用，针对新客户的第一笔订单设置优惠，这个方法与样品包相辅相成。

7.始终如一地跟进

也许你的客户在一天下午晚些时候留了联系方式，第二天就忘记了？也许他们只是太忙了，没有仔细阅读你发给他们的所有资料。

联系并跟进那些注册后又无所作为的人。如果一个星期过去了，这应该让你暂停一下。拿起电话，给他们打电话，了解是什么阻碍了他们下第一个订单。

三、如何增加批发销售

当订单源源不断过来，下一步该想想如何增加批发销售额。

1.利用季节性活动

一个季节性的活动可以带来独特的产品促销活动。你可以将你的某条产品线与节日主题结合起来。注意要留出足够的时间，在日期前把货物送到你的批发客户手中，需要提前调整促销日期。

2.客户的周年纪念日

为客户第一次签约的时间设置周年纪念，看到你用特别优惠的方式来庆祝这个时刻，会是一个不错的惊喜。

3.运费优惠

适当的运费优惠，最能打动客户。

4.基于数量的折扣

对提高订单量是一个很好的激励，客户往往会订购更多，达到下一个价格的要求。

5.让定期联系成为一种习惯

与客户保持联系非常重要，定期联系中，你可以告诉他们很多东西。

关于你的业务的新闻，包括你最近在哪里被报道，媒体提及，活动等。

基于产品的新闻--你是否有一个新的产品系列？这是一个让人们了解它的好地方。

关于特定批发客户的案例研究/亮点，以及他们如何成功销售你的产品。

可能会影响你的批发客户的行业新闻。

你希望他们与他们的受众分享的任何文章的链接。

发挥你的想象力--有很多信息可能对你的批发客户有帮助。

6.限时优惠

设置一个有时间限制的优惠激励，可以促使客户立即行动。

知道只有很短的时间可以享受优惠价格，可以鼓励你的批发客户现在而不是以后下订单。

由于典型的批发订单的订单量比零售订单大得多，你可能想确保你仍然留有足够的时间让他们清点库存，找出他们需要的东西。组织订单有时需要批发客户多花几天时间--尽量留出一点缓冲时间来考虑。

7.提供新产品的免费样品

新产品的推广总是很棘手，但批发客户可以成为第一批用户，由于他们已经是批发客户，这次的免费样品的目标与之前提到的略有不同。你要给他们提供信息，使他们有理由把它加到他们的下一个订单中。

我建议你在寄送样品的同时，再寄送两样东西。

信息卡/传单——给他们提供所有他们需要知道的关于新产品的信息，如何销售它，谁是它的客户，以及其他任何你认为在他们的目录中加入这个产品会有用的信息。

对早期购买者的激励——一个有限时间的优惠在这里非常有效，可以帮助推动那些早期采用者在他们的下一个订单中加入这些产品。

以上内容为你提供了B2B业务的一些思路，希望给你带来更多启发。

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