B2C独立站的利润管控你知道怎么做吗？

很多卖家会从运营平台开始，再慢慢转到运营独立站，而平台的利润率往往较低，因为有大量同品类的卖家进行价格竞争。

反观独立站则不存在同行比价的问题，但从站外引流的成本似乎又比平台的站内引流成本要高些。于是很多卖家就开始困惑于以下几个问题：

独立站的价格究竟要怎么定？

到底要比平台高多少？

利润率又该怎么算？

这几个问题都要视乎不同的产品或行业而定，但也不是完全没有可以参照的指标。

我们可以通过管控三个关键指标来实现利润率的提升，这三个关键指标分别是订单量、产品单价、营销成本。

首先，Ueeshop给大家一条公式：

独立站的利润=订单量*单价-产品成本-营销成本-人力成本-运输成本-行政成本-其他（房租等杂费）

产品成本、人力成本、运输成本、行政成本在企业还没有形成规模的时候是很难降低的，所以提升利润的主要措施是提高单价、提升销量、降低营销成本。

一、通过增加订单量提升利润

提升利润最直接的方式就是增加订单量，但不是一开始就要做这个事，要先摸索到适合自己的营销及运营方式，等独立站实现收支相对平衡的时候，再考虑如何通过增加订单量来提升利润。

增加订单量需要找到更多性价比高的流量引入网站，这个过程叫拓量。

Ueeshop提醒，这个过程并不会很顺利，需要经过多次测试。可能头两天测试的结果是赔本的，但几天之后网站就开始有新的流量和新增单量。拓量的过程需要舍得投入试错成本。

请大家大胆去测试，一旦有一块流量的拓展是顺利的，那么它持续带来的利润有可能足以覆盖掉试错期间所消耗的成本。

Ueeshop再提醒一点是，因为一开始做的是精准流量，所以随着人群的扩大和订单数的上升，营销成本也会相对增加，但总体利润也将不断增加。

二、通过提高产品单价提升利润

在平台上，客户对价格的涨幅比较敏感，即使涨幅细微，只要通过在平台内查看同一品类其它店铺的价格，马上就能对比出来。所以如果价格微涨，或者设置得比别家高，就很容易流失客户。

独立站则不存在比价的场景，客户的来源也与平台不同。

比如在Facebook上投放广告，下单的客户很多一开始是没有购买意愿的，他们只是被广告吸引，点进来后刚好看到有购买意愿的产品，产生了购物的冲动，这时他们对价格并不敏感，除非该产品的价格在市场上非常透明。

所以大家可以考虑通过提高产品的单价来提升利润，至于增加多少就要在不影响销售平衡点的前提下慢慢摸索。

例如原本单价是76美金，可以稍微提高到78美金，观察会不会影响销量，如果销量改变不明显的话，利润就成功提升了。

另一方面，Ueeshop建议，千万不要用平台的定价去做独立站。

曾有Ueeshop的用户遇到过独立站一直有订单但不赚钱”的问题。

当这位用户认真对比同行在独立站上设置的价格后，发现自己的价格比同行低很多，因为他的独立站价格设置与自己平台店铺的价格差不多。

过低的价格会导致独立站运营事倍功半甚至做不下去，在他上调价格后，情况得到了好转。

三、通过降低营销成本提升利润

降低营销成本其实就是优化广告的过程。

例如投放了Google，就需要将无效、亏本的流量找出并删除；如果投放的是Facebook，则需要优化投放受众、投放时间及投放素材。

有时独立站一直有订单却不赚钱，问题是出在没有关注营销数据，导致营销成本过高而不自知。

每天投放的广告中总有费用是浪费的。比如Facebook投放的某类受众从来没有下过订单，或者Google上的某些关键词是没有点击的，还有些关键词表面上看起来很贴近产品，每天带来的流量也挺多，却没有带来实际的转化。

如果一直进行没有效果的投入，就会导致营销的成本不断提高。

Ueeshop提醒，虽然无效的投入难以避免，但要想办法降低，通过做定期的数据分析剔除无效流量，逐步优化，从而降低营销成本。

四、通过提高复购率提升利润

复购的订单是不需要营销成本的，提高复购率也是一种有效的提升利润的方式。

复购率体现了买家对品牌的认知、对产品的认可以及对卖家售后服务的信赖。

以下是分析复购率的五个主要因素：

名称：注册用户名、收件人姓名；

商品：同一用户在同一网站购买的商品；

联系方式：邮箱、移动电话、固话等；

地址：注册地址、收件地址；

时间：首次购买商品的时间、再次购买商品的时间等。

这五项是必须有的，再做延伸是成交金额、下单周期、省份（国家）这三个因素。分析的素材越多越完整，分析的结果也就越精准。

独立站从0到1最重要的就是利润，它是一门生意，永远找不到完美的方案，需要我们不断思考、不断改进，从而降低成本、提升利润，逐步壮大。更多独立站搭建及优化技巧，

外贸B2C独立站如何做？(策略篇)

一. B2C独立站入门问题

什么是独立站？

独立站是区别于第三方平台的网站统称，也有叫自建站。常听说的外贸网站，官网，品牌站等都算独立站范畴！

相比于平台，B2C独立站有什么好处？

平台流量越来越贵，越来越难获取，平台红利期在慢慢褪去！独立站可控性强，可以帮助商家获取更多流量！

平台规则多，经常担心账户健康状况，平台如果有处罚，账户可能什么都没留下！独立站基本不讲规则，能赚钱什么手段都可以！

不用打价格战。平台红利越来越少，商家越来越多，价格越来越透明。平台竞争趋于白热化，价格战肯定免不了。做独立站，可以避免打价格战！

独立站便于打造品牌！站外多渠道运营推广帮助独立站多方位建立品牌效应，把用户圈在自己的可控范围，形成品牌口碑！

什么人可以做B2C独立站？

做独立站非常简单，原则上不需要很专业的知识，也不需要很多钱，所有人都可以做！就像做淘宝一样的道理，谁都可以做！我一个朋友做外贸业务员，利用空余时间做B2C独立站，目前独立站赚的钱比自己的工作都赚的多！（这个是很常见的事情）

做B2C独立站要多少钱？

看你自己的投入，如果你有钱，你就可以多投入！如果你没多少钱，即使百来美金也可以搞一个了！如果你的资金少，你要从小的细分市场开始做，慢慢的扩大！ 一开始就想着搞多少品类没意义，贪大嚼不烂！如果你做Dropshipping，那样做独立站就更要不了几个钱了。不需要商品成本，只需要一些小费用+时间！（这也是为什么人人可做的原因。。。）

一般稍大点公司一开始可能就要做全品类的，这种肯定所需时间/占用资源都会比较大。我们这就不讨论了！

那B2C独立站怎么做而且还能盈利呢？

那就要按我下面独立站的规划来，一步一步走！

二. 独立站规划一: 独立站平台选择

根据Builtwith数据来看，Top 100万的ecommerce独立站中，WooCommerce系统占了2.72%，Shopify占了2.28%，Magento占了1.51%。其他的都比较少了！

Woocommerce和Magento都是以前常用的电商系统，虽然是完全免费，但是操作比较复杂，普及率不高。Shopify后起之秀，收费较低，操作十分简单，没有建站基础，2个小时也可以搭建一个好看的网站，4年时间外贸人基本家喻户晓了吧!

如果你团队不大，还是用Shopify建站吧，别去做 Woocommerce和Magento的二次开发，费钱/费力！自己开发网站就更没必要了，除非你有大团队，大资本！做独立站投入小，门槛低。但是要量力而行，别作死！

三. 独立站规划二：选品

选品很难？的确难！

选品就是你要卖什么，上面说过先做Niche细分市场，有利润，竞争小！你要找到了这样的有市场/有需求的商品，那后面推广/交易就很简单了！但找到这样的商品比较难。

在外贸网站推广工具导航里我也推荐过4款选品工具：

当然还有很多其它工具：

亚马逊best seller

行业论坛

Kickstater/Indiegogo等众筹网站

Quora/Reddit/Pinterest等

Instagram(我个人非常喜欢)

抖音（也常看的）

这些工具可以帮助你挑选和分析你选择的商品到底有没有市场/需求的。但是主要还是看你对市场了解情况，对目标用户的了解！

商品有市场是基于市场需求的，你洞察了细分用户的问题，你有方案解决这些用户的问题，这样的方案就是有需求的，有需求就有市场！

例如：上班族敲打键盘时候，手臂总是摩擦着桌沿，那么托臂护腕就会在上班族细分群体里有需求！

例如：养宠物的夫妻，上班后总担心自己在家的宠物无人照看。那么智能监护器就会在养宠物的缺少照看的细分群体里有需求！

所以要找到这样的细分市场，你需要了解你的目标用户，帮助你的目标用户解决问题！

四. 独立站规划三：测款

选好商品上线后，先要测款，让你知道你的商品有没有市场需求，有没有利润！你一定要找到有利润的商品。没有利润如何进行模式复制扩大？

引流方式：Facebook/Instagram推广或Google Shopping广告

我很喜欢用Facebook和Instagram测款，因为：

社交化平台符合冲动消费和兴趣消费

Facebook和Instagram流量大，互动率高

Facebook 和Instagram共用广告系统，系统也非常完善

社交媒体投放费用也不高！

用社交推广的商品一定要有社交属性（自传播属性），这在外贸独立站如何利用Giveaway活动推广引流？（B2B, B2C通用）里已经有提到过！所以在选品的时候，我也要看商品的自传播属性怎么样！

在第一份工作里，我花了几百万在Google Shopping广告里，效果还是不错的！如果你的商品不具备自传播属性，你可以选择Google Shopping广告，不要轻易选择关键词广告，太贵！如果你在Facebook上可以完成测款，其实我也不建议使用Google Shopping的，相对于社交流量，这个也是很贵的。

测款须知：

一定要测款，不要我觉得”有市场

一定要有利润，没有利润后面无法扩大

因为我的Instagram粉丝很多，所以我做一个视频，花很少的钱就能测出所选商品是否有利润。

五. 独立站规划四：扩大规模，多渠道推广

根据上一步的测款得出来的利润款商品，你就可以扩大独立站规模了！

扩大规模不要拓展多品类，你需要不断增加该利润款的周边上下游商品，这样可以形成关联购买，利润款也可以带动周边商品销售！

例如：游戏机销售非常好，是独立站的利润款。我就需要开拓游戏卡，游戏机配件。因为只有游戏机没有卡怎么玩？游戏机这么贵，基本需要保护措施。未来玩起来更方便，我会需要更多的配件辅助！

独立站扩大规模不是单纯的增加商品，推广渠道也要跟着扩大！

你扩大规模的同时，只通过Facebook/Instagram或者Google Shopping来的流量已经不能满足业务的扩张了，你需要多渠道引流。

之前写了一篇B2B营销推广方式的文章，虽然和B2C引流方式有区别，但是还是可以借鉴！

付费广告流量

付费广告流量绝对不能少，原生广告/展示广告都可以。

你可以测试付费渠道的ROI，舍弃比较差的付费渠道。

继续做好社交媒体付费广告，测试其它社媒广告流量！

SEO流量

由于SEO较小速度很缓慢，在测款阶段，你不可能期待着SEO流量去做，如果这样慢慢做，黄花菜都凉了。本来可能是蓝海的细分市场，等你SEO做好后，已经变成红海了。所以SEO流量只能在网站扩大规模的时候大力做。

你可以通过Ahrefs工具分析行业竞争对手和行业上下游商家的SEO数据，帮助你做好SEO，提升SEO流量！

社交媒体流量/ Youtube红人合作

在国内什么电商模式最火？社交电商！

其实在国外也一样火，Youtube带货视频还少吗？Facebook/Instagram都是带货的好手！

我之前写过了quora和reddit引流方法。可以再回顾看一下。

有人说网上讲的内容都没啥用，其实不是没啥用，是看在什么阶段用。如果你在测款阶段投入大量时间/精力做这些推广，作用肯定不大。但是在夸大规模阶段多渠道结合使用，肯定会事半功倍！

你可以通过Similarweb查看别人社交媒体的流量来源，分析做的好的原因，自己可以模仿/复制！

EDM推广

海外推广EDM推广一直是我非常推荐的。因为老外有用邮件的习惯，而且喜欢邮件沟通。积累中得到的很多Subscriber,就是你实实在在的用户，你要重复利用这些资源，让他们做复购，常说的一句话，拉一个新客户成本是维护老客户成本的10倍！EDM推广的转化还是非常高的。

我曾经和一个西班牙论坛站长合作，让他给他的几十万用户发一封邮件，2天后的打开率6.8%，点击率9.2%，咨询率2.5%。邮件内容还比较差，就是纯文字内容。

内容建设|社群维护

做电商B2C的，很多人都忽视了内容建设，认为内容投入多，产出少，电商不需要做内容。其实这种想法是不对的，独立站做内容就是做网站基础流量建设，你的内容可以帮助你传播，帮助你用户沉淀，帮助用户下单转化。

内容建设往往和SEO紧密联系到一起。好内容可能从搜索引擎获得很多优质流量，好内容会加深用户网站的认可。

你可以做博客，产品review，视频等都是内容建设方法！

国内营销新出来一个词私域流量”，大概的讲就是属于自己的流量，这部分流量你可以 反复利用，无需付费，又能随时触达。

独立站扩大规模你可以打造自己的私域流量。你可以做社群管理。我有一个朋友，他在Facebook建立了几十个Group，粉丝达几百万。

现在Facebook, Line, Instagram都有群组讨论功能。这都是做私域流量的好地方！ 你可以建立自己的粉丝群，做好内容管理，强化品牌。

活动推广

活动推广是把流量扩大的显著方式！

站外Deal推广

站内优惠促销

用的好的B2C流量会有很大的提升。

我在外贸独立站如何利用Giveaway活动推广引流？（B2B, B2C通用）讲了如何做giveaway推广的案例，如果你的用户量不错，你做一个站内活动，你可能就发现下单转化率有一个很大的上升！

你还可以活动推广和其它推广结合，事半功倍！

在扩大规模，多渠道推广这一个节点上有许多事情要做，远比测款阶段难度大。在这个阶段也是真正展现技术的时候了。专业的知识，丰富的经验可以帮你少走很多弯路，帮你少花很多推广费用！

六. 独立站规划五：增长黑客

加入你做好了扩大规模，多渠道营销推广这一步，相信这是你已经非常非常不错的，超过95%的独立站了，你的网站可以往超级大站发展了。

那如何再进一步?

增长黑客！

在前面的文章中，我也写过几篇增长黑客相关的文章，都比较浅，但都值得一读！

你的北极星坐标就是销售额！

你需要透彻的分析数据，在用户生命周期各阶段找到增长点，做出理性A/B测试，不断迭代测试，达到快速增长的目的。

增长黑客是一门学问，也是一门技术。

这一个讲起来就又要长篇大论了。。。如果你有兴趣，大家一块探讨！（来源：外贸狗营销推广）