「攻略」世界杯来了！外贸人看球工作两不误，盘点参赛国买家特点

世界杯随着俄罗斯5:0拉开序幕，

昨晚的球赛是不是看的很激动。

比赛要看，但是别忘了你的客户，

给你攻略，参赛国买家特点剖析，

帮助你与国外客户打交道工作事半功倍！

欧洲

由于有着深厚的文化教育历史背景，欧洲人的素质普遍比较高，严谨的工作作风，缜密的思维能力，高效的办事效率，良好的支付能力……这一切奠定了欧洲买家在全球生意人中的良好形象。

所以很多中国的进出口企业、外贸从业人员都非常乐意和欧洲商人打交道。所以事先对欧洲买家的特点和采购习惯、谈判风格都作一些了解，可以帮助你在谈判沟通中应对自如、游刃有余！

1

北欧

北欧的参赛国有：丹麦、冰岛和瑞典，和中国商人打交道较多的国家。北欧国家政局稳定，人民生活水平较高。由于其宗教信仰、民族地位及历史文化，使北欧人形成了心地善良、为人朴素、谦恭稳重、和蔼可亲、按部就班、沉着冷静的性格特点。

在生意场上，北欧人有以下几点显著的特征：

（1）非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面，重视程度高于对价格的关注；心中对价格有上下限，往往一旦报价在此范围内就会同意。

（2）低调的性格特点决定了他们不善交际和言谈，不善于讨价还价，喜欢就事论事，务实高效；谈判风格坦诚，不隐藏自己的观点，善于提出各种建设性方案，追求和谐的气氛。

（3）在付款方式上不喜欢用LC，比较倾向于TT和DP，因为他们认为自己信誉度和商业道德高。

所以在和北欧商人谈判合作时，需要注意以下几点：

（1）保证产品的质量，提供环保、节能的产品及包装，提供相应认证；北欧人有着强大的市场购买力，在谈判中，对于高档次、高质量、款式新奇的消费品，他们会表现出很大的兴趣。

（2）谈判注意态度严谨和认真，我们需要考虑如何与其配合。首先，以坦诚的态度对待来自北欧的谈判人员较好。这可以使谈判双方感情融合、交流顺畅，形成互相信任的气氛，以推进谈判。

（3）北欧商人性格较为保守，他们更倾向于尽力保护他们现在拥有的东西。因此，他们在谈判中更多地把注意力集中在怎样做出让步才能保住合同，同时不喜欢无休止地讨价还价，他们希望对方的公司在市场上是优秀的，希望对方提出的建议是他们所能得到的最好的建议。

2

西欧

西欧的参赛国：德国、英国、法国、比利时和瑞士。西欧经济在欧洲相对而言更加发达一些，生活水平很高，像英国、法国、德国这几个世界大国都集中于此，西欧国家也是和中国商人生意往来较多的地区之一。

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德国

一提起德国人，首先就会想到他们细致的手工业、精美的汽车制造、缜密的思维能力、一丝不苟的态度……从民族特点来看，德国人具有自信、谨慎、保守、刻板、严谨的个性，以及办事富有计划性，注重工作效率，追求完美的特征。简而言之，就是做事雷厉风行，有军旅作风，所以看德国人踢足球就感觉是一辆高精密的战车在运转。

德国买家的特点也非常鲜明：

a. 严谨保守、思维缜密。在谈判前就做好充分周到的准备工作，不仅清楚地知道谈判的议题、产品的品质和价格，而且对对方公司的经营、资信情况也会做详尽周密的研究和比较。因此，与德国人做生意，一定要在谈判前做好充分的准备，以便回答关于你的公司和产品的详细问题。同时应该保证产品的质量没有问题。

b. 追求质量和实用主义，讲究效率，关注细节。德国人对产品的要求非常高，所以我们的供应商一定要注意提供优质的产品，同时在谈判桌上注意表现要果断，不要总是拖泥带水，在交货的整个流程中一定要注意细节，对货物的情况随时跟踪并及时反馈给买家。

c. 信守合同，崇尚契约。德国人素有契约之民”的称号，他们对涉及合同的任何条款都非常细心，对所有细节认真推敲，一旦签订合约就会严格遵守，按合同条款一丝不苟地去执行，不论发生什么问题都不会轻易毁约。所以和德国人做生意，也必须学会信守合同，如果供应商签了合同后，又出现要求更改交货期、付款期等条款的情况，那就是对德国人的大不敬了，这很有可能就是你和这位德国商人的最后一笔生意了。

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英国

英国是世界资本主义的发源地，也是最早进行工业革命的国家，一度曾经在世界上建立起经济、政治和军事霸权，号称日不落帝国”。虽然自二战后开始衰落，但英国人的大国意识很强烈，而且英国人依然保留着岛国民族的特性，比较保守和内敛，加上君主立宪体制历史悠久，英国人特别注重形式礼仪和按部就班，并且高傲、矜持，尤其是男性给人以绅士的感觉。

英国买家的特点及应对方式主要有：

a. 冷静持重，自信内敛，注重礼仪，崇尚绅士风度。英国商人一般举止高雅，注意礼仪，遵守社会公德，很有礼让精神，同时，他们也很关注对方的修养和风度，如果你能在谈判中显示出良好的教养和风度，就会很快赢得他们的尊重，为谈判成功打下良好的基础。英国人的绅士风度常使他们的谈判人员受到自我形象定位的约束，对此如果我方在谈判中以确凿的论据、有理有力的论证施加压力，就会促使英国谈判人员因担心丢面子而放弃其不合理的立场，从而取得良好的谈判效果。

b. 喜欢按部就班，特别看重试订单且订单循序渐进。所以中国供应商和英国人做生意时，要特别注意试订单或样品单的质量，因为这是英国人考察供应商的先决条件，如果试订单或样品单可以很好的满足英国买家的要求，他们才会逐步给供应商更多更大订单的机会，反之，如果第一笔试单都不能达到其要求，英国人一般就不愿意再继续合作了。

c. 注意英国买家的性质。很多中国供应商经常在交易会上遇到一些英国买家，交换名片发现上面赫然写着地址是伦敦唐宁街XX号”，买家住在大城市市中心，但一看这英国人，并不是个纯种的盎格鲁撒克逊白人，而是个非洲裔或亚裔的黑人，一交谈会发现对方也不是什么大采购商，于是很失望。其实英国是个多民族的国家，很多英国纯种白人大买家并不是都住在城市里，因为一些有着悠久历史传统的家族企业（如制鞋业、皮革业等）性质的英国商人很可能是住在一些庄园、村庄，甚至是古堡里面，所以他们的住址一般都是诸如切斯特菲尔德”、谢菲尔德”等以菲尔德（field）”为后缀的地方。所以这一点需要格外注意，住在乡村庄园里面的英国商人很有可能是大买家！

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法国

一提到法国，人们首先想到的就是浪漫”二字，提起巴黎，就和花都”联系到了一起，而且法兰西民族在社会科学、文学、科学技术方面都有着卓越的成就。所以我们应该想一想法国人为何如此浪漫，如此高雅？其实这和法国人从小所接受的教育是有关的，法国人从小到大有六门必修课是要学的，分别是：音乐、体育、美术、法国文学、法语和拉丁语。除了后两门是语言学之外，其它的课程都是和艺术有关的，也就是说，法国人从小就是在艺术的氛围和熏陶下长大的，所以与生俱来的浪漫天性也就不足为奇了。

所以面对法国买家，他们的特点和谈判风格就很容易理解了：

a. 法国买家一般都比较注重自己的民族文化和本国语言，因此在进行商务谈判时，他们往往习惯于要求对方同意以法语为谈判语言。所以要与法国人长期做生意，最好学些法语，或在谈判时选择一名好的法语翻译。法国商人大多性格开朗、十分健谈，他们喜欢在谈判过程中谈些新闻趣事，以创造一种宽松的气氛；所以多了解一些法国文化、电影文学、艺术摄影方面的知识，还是非常有助于互相沟通交流的。

b. 法国人天性浪漫、重视休闲，时间观念不强。他们在商业往来或社会交际中经常迟到或单方面改变时间，而且总会找一大堆冠冕堂皇的理由。在法国还有一种非正式的习俗，即在正式场合，主客身份越高，来得越迟。所以，要与他们做生意，就需学会忍耐。但法国人对于别人的迟到往往不予原谅，对于迟到者，他们都会很冷淡地接待。因此，如果你有求于他们，千万别迟到。

c. 谈判中重视合同条款，思路灵活效率高，注重依靠个人力量达成交易。法国商人谈判时思路灵活，手法多样，为促成交易，他们常会借助行政、外交的手段介入谈判；同时喜欢个人拥有较大的办事权限，在进行商务谈判时，多由一个人承担并负责决策，很少有集体决策的情况，谈判效率较高。

d. 法国商人对商品的质量要求十分严格，条件比较苛刻，同时他们也十分重视商品的美感，要求包装精美。法国人从来就认为法国是精品商品的世界潮流领导者。巴黎的时装和香水就是典型代表。因此，他们在穿戴上都极为讲究。在他们看来，衣着可以代表一个人的修养与身份。所以在谈判时，稳重考究的着装会带来好的效果。

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比利时、瑞士等国

买家通常稳重、计划性强，注重外表、地位、礼节、程序化，讲信誉，商业道德高。

瑞士的买家保守，自信，低调，遵守规矩和契约，时间观念强烈，节约不浪费，团结，质量第一，价格第二，喜欢安静，周末停止一切商业活动。

应对方式：中国供应商在谈判时应注意趁热打铁，不要因为付款支付方式或运输问题而拒绝对方。

3

南欧

南欧的国家主要包括西班牙、葡萄牙、塞尔维亚，其中西班牙、葡萄牙这几国的经济是比较发达的。

（1）西班牙

西班牙人性格的最大一个特点是乐观向上,所以在和他们交往的过程中,真正的感觉到了他们的热情奔放，乐观向上，无拘无束，讲求实际的态度不过难以认错。西班牙人按章办事,有条有理,不喜欢多讲同一个问题。掮客较多，订单较小。

（2）葡萄牙

葡萄牙人性格豁达开朗，感情真挚细腻，待人热情诚恳、直言直语，不愿相互弯绕。他们处事认真、待客礼貌，不论身份高低，一般送客人都要亲自送到门口。以自我为中心，不过协调性差，不守时；倾向农业、手工业，制造商较少。

4

东欧

东欧国家参赛国包括：俄罗斯、波兰、克罗地亚。

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俄罗斯

a．买家特点

在谈判中会深思熟虑，不贸然做决定，喜欢合作伙伴给他们提供言简意赅的商业建议；在谈判中爱得寸进尺，要求供应商继续让步；买家通常会和供应商建立良好的个人关系以确保谈判及合作的成功；在谈判中不喜欢第三方的参与。

b．贸易条件

付款方式：俄罗斯银行的信用评级虽有所提升，但因开信用证手续费及融资利率偏高，贸易一般仍采 T/T 方式付款（预付款 30%，尾款 70%，尾款必须在发货前或者提供 BL 原件后付清）。部分俄商在海外设有账户，也可通过外资银行开立 L/C，但仍为少数。

清关：不按照规定程序执行清关，一般情况下灰色”或者黑色”清关方式较为常见。俄罗斯买家通常有自己信赖的清关代理。

所需认证：很多国际标准俄罗斯并不认可，进口商品必须取得俄罗斯的 GOST 认证。此外，另有卫生、消防安全、危险性设备、检测仪器、医疗仪器及认证设备等周边相关认证，而食品、化妆品、儿童玩具等除了需要通过 GOST 外，还要通过卫生认证才能入关。

有关认证类别包括：单次许可、一年多次许可、制造商认证，主要依据产品的生命周期来决定申请类别。

c．出口俄罗斯还要特别注意以下这些方面：

沟通困难有待解决：俄罗斯人的母语是俄语，很多人都学英文，但是水平普遍不怎么好，中国业务员的英语水平也参差不齐，英文一般般的俄罗斯经理碰到英文一般般的中国业务员，彼此沟通不明白，这样的情况大概有 50% 的可能性会失去客户。

而且，俄国买家进行商务会谈的速度通常很缓慢，但在取得信任后，通常可建立长久的关系。中国供应商的谈判必须细察其后续潜力，必要时放长线，钓大鱼”。

重视产品质量：中国供应商对俄罗斯市场必须建立质量第一的观念，因为俄罗斯人相当重视质量。若能在出货前由俄国进口商前来中国验货，这样能避免日后层出不穷的纠纷。为了维护商誉，中国机电供应商出口机械时应重视说明书的编印和零件供给的情况。

中俄贸易清关繁琐：有的买家直接以其俄罗斯注册的公司名义去采购，也有间接采购用离岸公司做买家的。这取决于采购的产品类型，采购一般产品的用第一种方式方便，其他的就用第二种。直接采购对文件的要求非常苛刻，要准备一堆文件，而且每个字都要检查，如果出现什么毛病后果可能很严重。

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波兰

波兰的商务礼俗，各种场合均宜穿保守式样的西装。会政府官员，心须先约。

波兰的企事业单位，基本上是国营的，办事效力很慢，要筹备做多次交涉。

与政府或公共部门打交道时，谈判的过程通常比与私营部门打交道的过程长。

会谈人在最后摊牌之前保存一些会谈的筹码。你的开价要合乎实际，但同时要留有余地。

多数波兰商人办事相当拖沓，通常，会议比预约的时光晚15到20分钟开端，结束得比预约时光晚，而且会议期间常常被打断。

亚洲

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伊朗、沙特阿拉伯

接单注意点

（1）通过各种渠道，认真了解中东市场和中东市场客户背景，不要急着邮寄常规样品，在完全了解客户要求的情况下，再考虑有步骤、有秩序的进入。

（2）进入中东市场后，对于客户的询价，不要轻易地降价。中东进口商大多采用多方询价，取其价低者；而且他们还善于取巧，甚至以同一出口国某一公司的报价去压另一些兄弟公司，以便从中渔利，所以企业应考虑在合理的利润范围之内，做好售后服务工作。在合同的询价单中，列明产品的详细特点，包括质量保证期限，是产品的报价包含原始附加值和售后保证两个部分。

（3）中东进口商一般要求看样成交，甚至他们曾经进口过的商品，成交前仍然要求看样，所以我国展商或者考察人员注意在推销轻便商品时，必须携带样品；对于巨型商品的推销，最好能有图片、样本和详细的文字说明。

（4）中东进口商一般要求报价迅速，如果拖延一、二天仍有没有回音，商人可能马上会失去兴趣，转向别处询价。因为中东的进口渠道多，同类商品竞争激烈。

（5）国内厂家即便与中东商人建立了企业信任关系，最好也不要轻易放货，以免由于对方无法支付货款给企业而造成损失。如果在中东有办事处，事情就非常容易解决：提单作出后再付余款，提单到办事处在转交给客人，这样基本上没有什么风险；没有办事处，传统外贸就采用前TT或者信用证，对于外贸电商的朋友来说选择的方式就比较多了。但是中东商人其实不习惯采用信用证的方式，金额比较小的就用前TT；金额大的一般采用定金结合TT。

中东风俗文化

（1）中东商人性格急躁，对于正常的贸易交货期限卡的比较死，对于样品和质量的一致性非常敏感，一旦疏忽延误交期和有质量问题，供货方不是要面对降价就是索赔，这一点至关重要。

（2）中东商人从商精明，他们对于任何客户都表现出他们的友好热情，待人热忱，不会流露出蔑视，但是通常他们言语夸夸其谈，涉及到价格等关键因素，如果你拿不出来信服的理由说服他，价格上一点一滴都不会退让。建议在洽谈合同时，可以直接拿出近期交易的一些记录，以证明自己的供应能力以及价格标准。

（3）中东商人对与朋友的交往看得比较重，良好的关系对生意的成功有着至关重要的影响，所有日常友好的礼尚往来必不可少。

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日本

日本人内向慎重，讲究礼仪和人际关系，自信有耐心，团队精神突出，准备充分，计划性强，注重长远利益。忍耐坚毅，有时态度暧昧圆滑，谈判中惯用车轮战术”和沉默破坚冰”的方法。

同日本人交往时应注意的问题：

a．永远不要直截了当地拒绝日本人。如果真要拒绝的话，要说你还得进一步考虑考虑；如果以后你要否定某个建议，要以明确、连贯但不是威胁的态度来陈述你的理由。日本人总是不直截了当地说不。因此，对中国人来说，要想弄清日本人确实是在否定某项建议，就必须学会辨别那些微妙的暗示。

ｂ．千万不要当面指责日本人。这只能起到消极的作用，弄不好会破坏已经建立起来的关系。正确的做法是：把你的建议间接地提出来，或想办法引起日本人的注意，或用某种方法让日本人自己主动谈起这个棘手的话题。

ｃ．永远不要当着日本人的面赞扬日本政府而贬低本国政府。因为在日本人心目中，连自己的政府都不尊重的人是最不可交的。

ｄ．在与日本商人交往时，千万不能用你将与别人或别的公司谈同一笔生意来对他们施加压力。日本商业界的激烈竞争使得日本人十分敏感，中国人提及日本人竞争对手的名字可能成为冒犯对方的失礼行为。

ｅ．不管错误在哪一方，要找一位中间人去交涉令人不愉快或不幸的的事情。一般说来，中间人是你最初的介绍人或跟双方都熟悉的人。

ｆ．当你作为主人招待日本人时，要充分表现出你对日本文化有深入的了解。当你的日本客人离开你的办公室时，你要陪他到门前或电梯旁。最后的友好姿态是替客人按下电梯键。当日本客人上电梯时，你要再次向他告别。

ｇ．与日本人交往时，要注意别乱说话。一个聪明的中国人总是让日本人说，而他只是耐心倾听，从不打断对方。否则，日本人就会停止讲话，有礼貌地听着，而且很可能在以后的谈话中一言不发。因此，与日本人交往的一条基本原则就是别抓麦克风。

对日本人来说，当他与一个中国商人第一次见面时，建立起一种长期的相互信任和相互理解的关系，要比谈手头上的生意重要得多。对于已经建立起联系的日本和中国公司，情况更是如此。

在和日本人交往时，要有一种长远观点，既要抓住今天，又要把握明天。

ａ．耐心：日本商人喜欢在正式谈判之前，先与谈判对手进行接触以了解对手、增进感情、促进成交，而这种接触往往通过朋友或适当的人作介绍。日本人在谈判中通常不能坦率、明确地表态。有时报价中的水分极大，常使谈判对手产生含糊不清、模棱两可的印象甚至产生误会，令谈判对手感到焦躁不安。

ｂ．谨慎：日本人在签订合同前一般格外谨慎，习惯于对合同作详细审查并且在内部做好协调工作，这就需要一个较漫长的过程。但一旦做出决定，日本商人都能重视合同的履行，履约率很高。因此，同日本商人谈判要有耐心，事先要有人介绍，在合同签订之前必须仔细审查合同，含糊不清的地方必须明确，以免日后造成纠纷。

ｃ．要有策略、智慧和雄辩 ：日本人谈判会安排多一些人员参加谈判，这样既体现了团体精神，又可以轮番上阵，保持充沛的精力。 日本商人在作一番寒暄和介绍之后，便往往开始施展拖延战术。他们或是提出诸多的提案长时间讨论，或是一直保持沉默而不肯拿出第一个方案，一副慢条斯理的样子，以待时机。当对方对这长时间的沉默感到困惑时，他们则首先提出方案。所以和日本人谈判之前要想好以何种方式对付他们，否则会很被动。谈判也不易成功。

ｄ．要有质量：日本人是很看重产品质量的。如果你的产品质量过硬，你才能有足够的信心和日本人谈判。否则，说的再好他都会有一大堆疑问，都会对你采取否认态度。

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韩国

韩国人比较讲究礼仪，善于谈判，条理分明，逻辑性强，而且理解和反应能力很强，重视制造气氛，其商人一般不苟言笑，态度庄重甚至有些凝重，我们的供应商应该做好充分的准备，调整心态，不要被对方的气势压倒。

韩国客户最大的特点是讨价还价有一套，最喜欢用的策略是声东击西，就是明明自己最关注价格问题，但故意不谈价格而是跟你磕别的类似于运输、产品细节等问题，等磕得差不多了就假装自己吃点亏，给你点好处，然后让你也在价格上给点优惠。

公关策略：及时、恰当

韩国国土不大，行业圈子更小。同行业的老板一般都很熟（可能是前辈后辈关系，或者一起当过兵等）。更有的行业的老板们每个月都会有一次聚会。

好处是你做好了一家客户，凭着口碑当地的客户甚至会主动联系你买货。坏处是如果出现质量问题，交期问题等。韩国业内小道消息传递速度是很快的。因此及时恰当的把你想要表达的告诉客户，会有效的维护你公司在韩国的形象。

中国产品（中国品牌中国制造）在韩国：

部分熟悉中国的企业人员和消费者清楚中国产品中也有世界级名牌，不过大多人不熟悉中国认为中国品牌产品价廉质差。

主因：韩国小贸易商利用众多韩国消费者追求廉价产品的心理进口中国产品时只看重价格不注重质量结果中国产品的形象很难提升。

韩国客户的忠诚度：

忠诚度较高，韩国公司员工工作量较大（感觉是中国一般企业员工的2~3倍），选定了供应商后一般不轻易更换，合同价格也往往多年不变，人事有变动时例外。经常更换供应商和经常砍价的多是贸易商。

韩国公司采购特点：

超大型公司通过下属企业或下层企业采购。大多公司的采购很少访问卖方办公室，不过办公室在客户熟悉区域有利于获取信任，在韩业务员比较重视外貌衣着及车辆（不可忽视形象分）。

韩国客户的交流语言：

大多韩国公司需要用韩国语交流，部分大公司和高科技公司以及贸易公司可用英语交流，少数公司有会中文的员工

和韩国人的联系方式与效果：

关系介绍最佳：介绍关系越硬效果越佳。

拜访交流第二：决策层很难见到，通过多次访问争取见到中层以上负责人。

电话交流第三：大多韩国公司员工繁忙没有耐心听完推销类电话。

电子邮件第四：部分公司的信箱屏蔽了来自中国的邮件，

韩国也很多垃圾邮件您推销邮件会很容易埋没在其中。

韩国公司采购决定权：

市场部或销售部提需求：对业绩影响力较大的销售部选择权大。

技术部负责测试：技术含量高则技术部选择权大。

采购部落实：技术含量不高的根据市场部申请由采购部直接落实。

在韩竞争：

与韩国本土厂家：他们多选择走质量过关价格低于欧美日的策略，我们要质量可用价格更低。

与韩国贸易商：一半以上贸易商走低价策略有的甚至比国内还低，我们要价格相近或略高但确保质量。

与中国厂家驻韩办事处：熟悉韩国市场也会韩语，我们更要熟悉沟通（会外语不等于会沟通）和营销技术（翻译人不等于销售人）。

与中国厂家的远程推销：我们要拼价格、拼保障、拼样品、比公司实力形象。

竞争难点：

突破关系防线：韩国商人也很注重客户关系，一般差异化产品和服务很难突竞争对手的关系防线（我们多是后来者需要争夺对手手里的客户），不过当目标客户内部产生人事变动时这关系防线也薄弱之时，维持要抢夺客户需要有足够的耐心和连续不断的接触。

接触关键人物：关键人物更加繁忙一般借口很难争取面谈，要参与其工作内容比如对于市场部则帮其调查市场帮其拟出市场方案等等。

大洋洲

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澳大利亚

市场的特点

1.既单元又多元

澳大利亚人经商传统保守，这与澳洲整体社会习俗有关。澳大利亚许多人对外来文化、外来人、外来产品有抵触情绪。在澳洲市场不时能看到类似澳大利亚公司为澳大利亚人在澳大利亚生产”(Made in Australia by Australian for Australian)、澳大利亚公司，澳大利亚生产”(Australian made，Australian owned)等产品标记。这都反映澳洲社会和市场对舶来品”有一定的抵触。而从另一角度看，澳本土市场又是一个多元化市场。澳大利亚1970年代实施民族多元化政策，大量接收世界各国移民。澳政府在鼓励移民融入澳主流社会的同时，也鼓励不同民族文化的发展。因此，在澳的大城市大都有不同形式的移民社区。这些社区形成一些特殊的市场，适合不同的传统及特殊产品。

2. 对价格敏感

澳大利亚周边大都是生产成本低廉的发展中国家，通常接到低廉的报价。因此，澳洲进口商对价格相当敏感。另外，因南北半球的季节差别，北半球一些过季但在澳洲仍是流行的产品也会以比较低廉的价格进入澳洲市场。多方面因素加在一起，造成澳市场对价格相当敏感。一般而言，外国公司要与当地公司竞争，报价要比当地产品的价格优惠15%以上，澳商才会考虑以进口产品替代当地产品；外国公司要与其他外国公司竞争，报价要比竞争对手优惠5%以上，澳商才有可能考虑更换供应商。

3. 重视质量

澳大利亚社会有一个消费习惯，消费者如果对产品不满意，甚至可以不附理由要求换货或退款。这使澳商家对产品质量极为重视。

4. 经商特色

澳商基本仍遵循英国的经商传统，守法、重信用、求稳定。澳商人不会因为面子”、朋友关系”而容忍不守信用甚至欺骗行为。另外，澳市场狭小，也没有多少空间让不法商人骗了东家骗西家”。违约的事情很容易被查出，最终是供应商可能丧失所有客户关系。

接近澳大利亚的出口途径：

与澳大利亚进口商建立关系的最佳途径是通过他们在供货商所在国的采购代理。如果没有采购代理的介入，大的进口商不会直接进口。因此对澳大利亚市场感兴趣的出口商应首先与采购代理联系，以确保自己被作为可接受的供货商登记在册，并在进口商来访时被安排与他们会谈。

与澳大利亚进口商会见时，最重要的是首先提供你的最优惠的价格，因为澳大利亚进口商不喜欢讨价还价。一旦价格问题商定以后，进口商会要求看产品样品和零售包装，其他问题还包括最小定货量、质量控制和运货安排。换言之，澳大利亚的进口商关心的问题与其他市场上的进口商并无二样。但是，澳大利亚进口商通常会在视察供货商的加工生产过程之前就决定下订单。

其次进入澳大利亚市场的有效途径有以下三种：

1. 参加当地的贸易展览会

其最大优势是直接接触澳商人，并通过与澳商接触了解澳市场。同时，澳商参观展览会是持开放心态，并可能准备签约。

2. 实地推销

即推销人员访问澳大利亚，接触澳商，登门推销。在这种情况下，澳商可能有防御心理。但是，这种方式比通过信函接触效果要好些。

3. 直接接触澳商

事先要准备充分，样品或样本、报价单等均应准备妥当。澳商向新的供应商开始订货时量可能不大，通常先试两三笔订单，以确定供应商的供货能力和产品情况。在确定供应商的水平以及供货顺利后，订货量就会达到合理水平，同时订货程序也可能简化。

与澳大利亚买家沟通技巧

1. 学会相处，建立信任感

应对澳大利亚买家，建议先不要急于往PI，订单走，试着先和澳大利亚买家结识，建立相互信任感。澳大利亚买家一般都很随和，很nice，他们不像很多国家的买家目的很明确很急切，他们比较easy going，所以先建立信任感，再在交流过程中拿到结果。

2. 多尝试及时沟通

澳大利亚和中国的时差没有美国那么狠，而且澳大利亚客户也挺习惯用skype，可以尝试用skype和他们联系。此外，电话很方便，现在费用也不高可以多试试语音交流。

3. 有礼貌，客情很好

一般澳大利亚客户很有礼貌，如果和你的合作非常愉快，都会希望和你能成为朋友。澳大利亚客户非常愿意跟人分享快乐，所以要抓住澳大利亚买家，作为业务员的我们也需要非常热情，有礼节才行。但是呢，由于礼貌太好，只要你回复他，大部分他都会意思一下回复你。所以自己也要评判澳大利亚买家给你的回复是否真的有意向和你继续做生意。

4. 诚信，千万要守信用

没有把握的事情千万不要答应客户，这样会有失信誉，客户这次体验差了很难回头。答应了客户的事情就一定要做到，要时时跟进，不能只听旁人说，自己要实地检验，到工厂去跟进。即便有时候真的是自己这边的失误，也一定要和客户解释清楚，比如若货期延期，可以提前跟客户说清楚，这样客户也好有个心里准备，千万不要隐瞒客户，隐瞒只是用一个谎言去圈住客户，但是你不知道什么时候客户就挣脱以后逃走了。

澳大利亚客户的注意事项：

1. 与澳洲商人进行商务交往时，应多进行一些娱乐或享受型的活动。

2. 在人际交往中，爱好娱乐的澳大利亚人往往有邀请友人一同外出游玩的习惯，他们认为这是密切双边关系的捷径之一。对此类邀请予以拒绝，会被他们理解成不给面子。

3. 澳大利亚人不喜欢将本国与英国处处联系在一起。虽然不少人私下里会对自己与英国存在某种关系而津津乐道，但在正式场合，他们却反感于将两国混为一谈。

4. 澳大利亚人不喜欢听外国”或外国人”这一称呼。他们认为，这类称呼抹杀个性，是哪一国家，是哪个国家的人，理当具体而论，过于笼统地称呼是失敬的做法。

5. 澳大利亚人对公共场合的噪声极其厌恶。在公共场所大声喧哗者，尤其是门外高声喊人的人，是他们最看不起的。

6. 需要注意的是，不要以为在一起喝过酒生意就好做了。他们的想法是，招待归招待，与生意无关，公私分明。

物流快递出货注意事项：

所有木制产品,必须附带正本的熏蒸证书(证书须说明熏烟消毒的方法), 熏烟证明号必须注明在运单或发票上。

所有到澳大利亚的快件（包括文件与包裹）须注意以下：

1. 所有商业发票必须要提供市场价值，否则会随时造成延误或不允许清关。

2. 清关必须具备所有的清关文件，包括完整的商业发票，装箱清单和入口许可证等等。寄往澳洲（澳大利亚）及新西兰的货件均不接受收件人地址为P.O Box。否則貨件有可能被当地直接退回发件地，如若由此产生的相关费用将会由发件承担；人自行承担。（收件人地址为P.O BOX的,是没有收件人签收货件,只是派到这个门前的邮箱里,容易丢件,发货时请寄方尽量不要发到POBOX。）

非洲

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非洲各国

非洲客户的特点：

1、很多非洲人的办事缩影：不慌不忙不紧不慢。

尤其在工程设备，机械方面出单非常久，所以才应了标题上的拉锯战。一定要沉住气，去配合和沟通各种细节，他们理解能力有点差，尽可能解释得浅显易懂，不要和他们绕。

2、非洲客户热情幽默，尤其是黑色幽默。遇到这类型爱说话爱描述个人情绪的客户，可以和他们保持每日互动，时不时发信息给客户日常问候，或者发一些中国的趣闻，美食等配上文字，分享给他们。

3、非洲客户书面英语普遍良好。但是像在多哥，摩洛哥很多被法国殖民统治过的国家地区，法语为当地商务主要用语。

遇到绝大数黑人客户他们会随着你的口语速度去调节，发音也比较清晰，但也遇到一些口音又浓又重，因为性子急，还说得很快，有时有种好像要说唱RAP的错觉。如果能学一些土著语言，是拉近和客户距离的好办法，比如斯瓦希里语。

4、很喜欢称兄道弟。如果是遇到比较商务型喜欢邮件正儿八经说事的客户，就不建议这么做。

5、非洲地区尤其是尼日利亚，经常断电，网络信号差，所以他们大多更倾向打电话。

那边因为运营商多，以MTN, Airtel 等为例，他们打电话来中国资费很便宜，举个例子，在尼日利亚他们打过来几毛钱一分钟，我们打过去可能要几块钱一分钟。因此如果遇到喜欢打电话的非洲客户，一定要做好记录，再一次书面确认重要细节。对他们一定要不厌其烦地做个复读机，好过以后纠纷麻烦。

6、对价格很敏感。一方面可能面对的是当地的印巴人，也可能是因为他们购买力有限的关系，追求性价比高的东西，甚至不惜牺牲质量，追求低价。

不要太描述质量上有多好，因为他们关注点更多在价格。在讨价还价环节，要和他们解释的是，人工非常贵，做工非常复杂，成本比较高，工艺耗时特别久，等等的原因，影响到价格因素。

很多采购新手会经常货比多家，然后比较的时候又心中没谱，因此会纠结。通常遇到这样的客户，需要跟紧去打消他们的顾虑，多发视频，照片，或者其他客户的安装情况，购买情况，展会的动态，样板间的布置，工厂的流水线等去给他们更多信赖你们的依据。

7、非洲人很多很讲人情道义。深层原因是因为他们常年受到的种族歧视关系。不怎么喜欢欧美人，会更喜欢黄皮肤的人，尤其对中国人还是有好感。

8、他们经济有些很紧巴，往往筹备很久才能拿钱出来做生意。因此一定要让他们很相信你们，不然他们会一惊一乍。可以从下单前的专业跟进，到过程中实时的汇报做货情况，做验货报告等，去让他们觉得你们做事很专业。

非洲贸易的付款谈判

1、非洲好些国家限外汇流出，客户申请贷款，银行批复得特别缓慢。有时候开了PI或者货已经做好，仍旧要等很长的时间才能盼到定金或者结清货款。TT付款一定要坚持款到做货，款清发货原则。不要开任何先河。

2、来华的非洲客户很喜欢现金交易，一定要验钞机过一过。收过假钱”的情况还是出现过。银行方面的解释是，也不能断定假钱，就是机器验不了。

3、涉及到付款条件，一定不能妥协。他们很多要求O/A 赊账付款，除非他们已经和你们有过多次的交易往来，你们也曾实地拜访过，否则这样的付款方式是不要去冒险的。

4、信用证一定要调查开证行的资信，可以要求他们通过国际大银行开出，减少支付风险。

非洲的清关认证

非洲很多国家对中国进口实行认证要求，做产品符合性认证-COC报告。

卢旺达COC，肯尼亚COC，坦桑尼亚COC，阿尔及利亚COC，津巴布韦CBCA，尼日利亚SONCAP认证都可以通过代理或者认证机构SGS等来办理。

过程要求填写RFQ, 提交产品的测试报告、装箱单、形式发票和相关工厂的营业执照，后期需要按照他们要求制作唛头，等他们的安排验货，直至验货报告符合，一切正常，才出具COC报告。

由于办理周期很长，有时候需要耗上十天半月甚至因为检测进度，可能会更久，因此需要在过程不断安抚客户。

注意

在去非洲前，需要提前10天去疫苗接种中心打黄热等疫苗，领取小黄本：疫苗接种或预防措施国际认证。根据所去的国家和时间长短不同，需要注射的疫苗也不同，一般来说有黄热、霍乱、流感、乙肝等旅行者需要的疫苗，具体内容可到当地检验检疫局网站查询。

中北美地区

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墨西哥

墨西哥的商务礼俗，建议穿着保守式样的西装。

公私单位往访，必须先订约会。由于墨西哥商人经常旅行，行前一定要心意上订好约会，然后再出发赴墨西哥。中午，公司和政府机构休息3小时。将墨西哥人当作天主教徒交入不会有错，全国有12000多座教堂，如在墨西哥城，几乎每三四条街有一座教堂。墨西哥人的生活习俗除受天主教等影响外，还保留了其独特的传统色彩。

墨西哥商人相当功利现实、精打细算。

虽然许多人会说英语，但他却希望你能说西班牙语。如果你接到对方用西班牙文写来的信，而你用其他文字回信，这在墨西哥会被视为相当失礼，墨西哥人认为紫色是不吉利的棺材色，应避免使用。由此而演变出一大忌——向墨西哥人送礼物，不能送紫色类的物品或以紫色包装的礼品。穿紫色系的衣服在访问别人，或招摇过市，一样也不受欢迎。在墨西哥，黄色花表示死亡，红色花表示符咒。

商务活动中要注意，在墨西哥微笑和握手是他们的问候方式。

男子绝不能吻一个十分不熟悉的女士的面颊和手。尽管大家都亲吻和拥抱，但这种习惯用于熟人之间。在政治上和经济上，墨西哥算是一个常稳定的拉丁美洲国家，世界上各国商人都知道和他们做生意。

在墨西哥，大部分商人在私下都会抛开人种的意识而亲切交往。

但是一旦谈起生意，顿时就会严肃起来，露出自我本位的本性。在墨西哥谈生意首要秘决是：不慌不忙”——加上礼多人不怪”。多施小惠，多送点小礼物，一笔简单的生意可花你一星期时间。

除7、8月及12月不宜访外，其他时间均宜往访。圣诞节及复活节前后两星期最好不要去。

外贸企业在开拓墨西哥市场时，要积极应对这些贸易壁垒：

1、关注最新法律法规的实施，必要时借助第三方检测机构的帮助完善产品质量;

2、加强行业自律，避免低价竞争，提高出口商品层次，开拓高端产品市场；

3、在对方发起反倾销调查时积极应诉，并通过多种渠道降低技术性贸易壁垒。

来源：整合自搜狐、福步外贸论坛、阿里巴巴外贸圈 、环球外贸论坛等

为什么别人赚钱这么容易？

昨天的小学同学，到我家里面找到我，他说想跟我混，2月份一起去义乌。我婉言拒绝了。

他只看到我赚钱了，但不知道我怎么赚的。还以为赚钱非常简单容易，随便躺在办公室就能发财。

我告诉他，我当初做服装尾货的时候，最开始的一个月一个单都没出，天天窝在办公室，盯着电脑发呆。后面发现这样混着不是办法，每天往库房来回的跑。各种面料尺码，颜色，数量自己进行核对。朋友圈发布的服装动态，全部自己实地拍照。

那个时候同事们都懒得跑。谁有拍图片就转发谁的图片发到自己的朋友圈。有一段时间很多同事发的货，自己都不知道放在哪里，有多少货？于是还跑过来问我。。。

不出单时，我做了十个动作。

1、不再窝在办公室，来回的往库房跑。库房有两个。第一，位于义乌市东洲路茂盛大街青口电商园b栋8楼。第二，位于义乌市交界，东阳市世茂大道华泰皮革城8楼。这两个位置是2017年的位置了，现在早已搬迁。很多同事懒得跑，就在一个库房待着，如果两头跑的话，最少要20分钟才能到另外一个库房。

2、自己重新核算数量，颜色，面料，尺码，包装。有无吊牌？有无洗水标？已售出多少件？还剩库存多少钱？各种货的位置在哪里？后期库房重新整理仓库又把货搬到了哪里？

3、制定清单明细，如果不用笔，记下来的话，过两天就忘记了。a4尺寸，excel表格。

4、很多有独立包装的。也有很多是用木箱装住的。要木箱装的颜色尺码配比很多时候仓库都不了解。于是需要自己去看。一箱货有多少件？一批货有多少个款式？就一些基本的点去了解。

5、同事和经理打电话的时候在旁边听。还有一些来线下实地看货的客户，会问的一些问题，然后自己记住，这个时候就知道，如果我自己的客户来看货，他基本上会问什么问题，那么我就先把这些问题给他解决。基本上有问五点。

第一，货怎么卖？怎么批？数量有多少？价格是什么？

第二，具体有多少件？有多少个款式？有无清单？

第三，这个是什么面料的？

第四，又无洗水标？有无吊牌？有无标签？是否箱装？是否独立包装？

第五，怎么发物流？怎么发快递？最少多少件起批？

于是把这五个基本点，我都搞清楚了。

6、自己去江东货运市场发货，熟悉发货流程。怎么找物流合作？哪一家便宜哪一家贵？什么时候去发货路上不拥挤？国内物流航线多少钱？东南亚航线多少钱？外国航线多少钱？发往欧美国家航线多少钱？大概按照估算比例。

第一，通过计算比较标准的箱子，用立方来计算物流费。

第二，通过航线的长短，比如江浙沪或者是云贵川，来计算物流费。

第三，通过电子秤计算货物的体积来计算物流费。

第四，通过老板的目测来计算小货物的基本物流费。

第五，通过长途货运车来计算货物的物流费。

第六，通过货物的件数＋数量＋路途，来计算物流费。

7、除了来回两个仓库跑，自己做表格，把这一些仓库的货物重新梳理。第七个动作就是，看老板发布的朋友圈和公司工作业务群里面的动态，老板有时候一货比较难卖出去，他会降价。降价后就按已降价的价格出售。也就是时刻掌握最新的报价动态。

8、微信上联系的客户进行有效的备注。

第一，云南楚雄＋12.06＋电话（也就是客户位置＋聊天成交时间＋电话号码。）

第二，标签。主要为线上客户，线下客户。国内客户国外客户，中介，实体老板，地摊销售，夜市几类。

第三，来源渠道的备注。比如福步外贸论坛，501外贸论坛，环球外贸论坛，99外贸论坛，深圳外贸论坛，q群，服装群，陌陌群，快手，客户自己上门看货。客户推送名片。。。

第四，进行邮寄地址，物流单号的保存，保存到QQ空间。以防后期查验。

第五，附近几家中通，申通，圆通，顺丰，韵达，天天，百世快递业务员收件取件的微信号备注。

第六，比较常合作的江东货运市场物流老板的微信号备注。

9、第九步很简单，就是不断地关注服装尾货同行。关注库存尾货同行主要有五个方面。

第一，他们的朋友圈打造，朋友圈发了什么货？价格？数量？

第二，区分是老板还是中介还是二道贩子？

第三，他们在哪里营销推广？在QQ群发广告？还是在论坛？还是在贴吧？找到他们的推广渠道。

第四，和他们打电话，伪装成客户，跟他们询问价格，套他们的话术，变成我自己的模板。

第五，来实地看过货的中介重点备注。拿个样品的重点备注。做库存行业三年以上的同行重点备注。认识我老板的同行重点备注。加了我同事几个业务员微信的同行重点备注。

10、第十点我就不说了，我写过很多次，就是关于我用八个方法如何去找客户的，喜马拉雅电台义乌服装库存批发，我讲的非常具体。有兴趣的直接搜索收听即可。

总结今天所聊的这些话题。

我的小学同学认为我赚钱非常简单，只不过他根本不知道，我又何尝不是一步一步路自己走出来的！这些所谓的经验，压根没有人告诉我，只是我自己不断地摸索当中才领悟到的。

他认为我不够朋友，不带他混。我倒是想反问他，这七年他到底在干了些什么？

1、办了四张厦门，龙岩信用卡，没有钱，要贷款消费。装b消费。

2、2024年了，他QQ空间还在转发排位赛，斗地主链接的动态。

3、每天不去涉猎新的文化知识，天天就看几个新闻，刷几首歌，听听音乐，看看小说。

4、身边几个人都跟他一样，在电子厂打工，天天在抱怨生活，发工资了，就去厦门鼓浪屿，观音山，马戏团，白城沙滩，厦门的旅游景点吃喝玩乐。

5、钱花光了就问朋友借钱，朋友不借给他钱，他就认为这年头没有真正的朋友了。事实上，如果他能够节制消费，即使傻b的体力工作，一年也能存上3万。

6、回到家里，他的父母问他，怎么没有赚到钱回来，他说现在钱难赚，大家都赚不到钱。

7、没事就打电话跟以前的同学聊天，问他们有什么好工作，让他们带带他，除了敷衍与客套，他又能得到什么？所谓的人脉和资源，都是建立在你自身牛b的基础之上，你才能够拥有。

8、我三四年讲了2500节音频，写了七八百篇随笔。他三四年又干了些啥？无非就从厦门岛内的电子厂到厦门岛外的电子厂，从厦门海沧区到翔安区，集美区，同安区。也就是说他每天干的工作一模一样，他每天任何东西都没有学到，脑袋没有任何的变化。不过是吃饭睡觉拧螺丝罢了。

我不想批判任何人，我只是把社会的现实给大家捅出来罢了，很多人不赚钱。不是他文凭低！不是他脑袋笨！只是他不愿意学习，不愿意长期的死磕。N多兄台三天不赚钱，就熬不下去了，我又能说啥呢？

外贸行业新人，怎样快速找到并把握客户，应该从以下方面入手

伴随着外贸行业在现行政策的正确引导下不断蓬勃发展，愈来愈多的公司期盼把握住这一红利期，投身于外贸行业，占领海外销售市场。

在其中，中小型企业是经济社会发展的一支主要能量，在社会经济和出口贸易中具有主要影响力。可是在当前强烈的市场需求大环境下，许多生产型企业虽然有好货，却在扩张出口贸易中遭遇着出口难，走不出去的难题。

一、浅谈外贸市场现状

一方面是因为公司没有出口资质或者并没有专业的出口贸易工作人员进行实际操作。实际上，针对中小型企业来讲，建立专业的外贸部门成本费用是特别大的。

另一方面，中小型企业期待内部打造出口外贸单位也是相对性艰难的，最先遭遇的都是出口外贸职位招聘艰难的难题，就现阶段外贸行业专业人才的方式来讲，有工作经验的高品质出口外贸优秀人才需求量很高，想一步到位打造出一支高级精英团队或是较为艰难的。

总的来说，外贸业务员最重要的使用之一便是开发客户，但是怎样寻找到你的顾客呢？总不可能等待坐享其成，顾客自身找上门吧。下边咱们就来给一些初学者销售员讲下外贸行业中开发客户的方式都有哪些。

1、外贸展会

大中型的展览会是开发客户的好方法，许多海外著名的大型厂都是会来出展，因此那样在展览会上寻找的顾客比较靠谱。顾客可以直接见到你的商品，而且你还是可以在顾客身旁详细介绍，零距离的沟通交流，根据用户的动作神情掌握措辞。假如掌握深层次，很有可能当众就能出单，省掉了一大波寻找客户的时长和活力。

2、百度搜索引擎

例如谷歌地图专用工具，根据谷歌卫星地图大数据搜索全世界潜在性的客户资料，只需键入地域和产品关键字就可以精确拓客。Google如今应当早已做为用得较多的一种外贸营销方法，做为老外常见的百度搜索引擎，根据谷歌搜索引擎出去的海外客户资料也更精确更丰富。

3、外贸数据

外贸数据归属于尤其官方网合理的数据信息了，它可以根据国内或是海外的海关数据库查看到相应的企业进出口贸易额度等信息内容。外贸数据有收费标准的和完全免费的，完全免费的信息就对比收费标准的而言较为年久，没有按时升级，及时性较弱。

4、B2B服务平台

在现如今互联网大时代，阿里巴巴等做为B2B服务平台的引领者，名气高，无论是顾客也是经销商，做出口外贸又或者准备做出口外贸，第一个想到到的机构便是阿里。

5、外贸论坛

如外贸社区论坛，环球出口外贸论，跨国采购网，宜选这些外贸论坛网址全是可以开发设计到用户的，每个领域每个商品的都是有，便是需要耗费很多经济成本在社区论坛中发帖子回应寻找目标客户再进一步跟踪。

6、运营商大数据获客

运营商大数据有几个特性，最先它的信息量十分大，是在我国全部网友的行动运动轨迹。次之运营商大数据颇具多元性，而且全是真正的记录。在我国有世界最大的网络通信、有着较多的客户，因而造成的信息量极大。

现如今网络时代，基本上每人必备最少一部只有手机上，这大大增加了运营商大数据经营规模，数据信息方式上也越来越丰富。不得不承认在我国运营商发展趋势大数据有着十分大的优点，因而发展趋势大数据的应用，也是各个领域寻找新业务增长点的主要选择。