如何开发海外市场？

要想成功打开海外市场，要考虑的问题就更宽了，首先外国的语言这块一定得懂，还有就是得在国外有个根据地。

开拓海外市场第一个就是得找行业客源，寻求客源的渠道有很多种，比如联系对外经贸推广公司，发展到现今的电子商务和直接的网络搜索，以及各种形式和规模的国外买家采购配对会，直至寻求市场。

通过熟人朋友介绍认识，总会比对完全陌生一无所知的人多一些信任，对其背景也有一定的了解，可以针对性地抓住重点，有利于进一步发展。而且朋友也必定是经过思考，在分析具有可能性的前提下，向当事人引荐推荐。

抄中国作业？详解海外如何玩转直播带货

编辑导语：直播带货不仅在国内发展得如火如荼，在海外，直播带货的发展态势也逐渐呈现规模。那么针对海外的市场环境，海外玩家们又是如何玩转直播带货业务的？本篇文章里，作者就海外直播带货的发展现状做了解读，一起来看一下。

又是一年购物季，电商和社交媒体的消费色彩总是在年末显得尤为强烈。双11、黑五、双12、圣诞季……在中国市场的直播带货卷成红海的今年，老外们蹒跚学步终于跟上了节奏。

年初，海外平台开始试水。YouTube在2月份内测了视频购物的功能，并在夏季逐步向少数创作者和品牌推出进行测试，10月又宣布将在11月开启一个“YouTube Holiday Stream and Shop”直播购物节活动，届时会与一些有限时折扣还有多项实时互动功能。

在平台的“红利”下，博主们也跟进了：

在YouTube上有768万订阅者的美甲博主 Simply Nailogical，7月份在频道上进行了一场长达4个小时的直播，推出了自己新的指甲油系列产品；有459万粉丝的美妆博主Hyram进行直播发布了自己的护肤线产品；博主Raven Elyse则在直播间和沃尔玛合作卖货。

目前，海外的直播带货主要分为社交平台和电商两股势力，前者以Facebook、TikTok、Pinterest为代表，后者以亚马逊、速卖通、Lazada为代表，另外，还有一批初创公司瞄准了这个机会。这与中国的情况基本一致。

但与中国直播带货生态不同的是，海外“主播”们的势力更加分散，缺少李佳琦薇娅这样的头牌，但很多“主播”都发布了自己的产品，不甘心做那个“卖水人”，更愿意“为自己代言”。或许是处于非常早期，又或许是截然不同的移动流量生态分布，海外的直播带货分工也并不像国内这样泾渭分明。

Simply Nailogical在Youtube进行的直播

在博主频道上线的店铺页面

链接引流到其品牌的独立站

一、海外大混战

在海外，特别是欧美成熟市场，社交媒体和电商在变现和运营方式上与中国相比，动作是一贯是比较保守温和的。即使是有中国基因的TikTok，也没有全盘复制国内抖音的路径。

据今年9月官方公布的最新数据，TikTok的全球月活量已近10亿，相较去年7月增长45%。坐拥迅速扩张的流量池，TikTok的商业化进程也在加速，一方面是广告业务，一方面就是电商。

2024年10月，TikTok与Shopify合作，允许部分Shopify商家在TikTok上开通购买链接，并且可以更便捷地做TikTok营销，这意味着TikTok在利用自己的流量优势去拉拢DTC商家。

同年12月，TikTok与沃尔玛合作，由一些TikTok网红第一次做了直播带货的尝试，举办了一场名为“Holiday Shop-Along Spectacular”的特别活动，打通了直播购物的功能。在沃尔玛的官方直播间，网红展示商品，屏幕同时会弹出列表，用户可以直接点击添加到购物车，并且在应用内（但还是跳转到沃尔玛网站）可以完成支付流程。

TikTok上沃尔玛的频道找来网红做了一次直播带货

今年2月，TikTok选择首先在印尼上线了TikTok Shop，也就是直播间左下角的黄色购物车，支持用户跳转到东南亚电商平台Shopee上购物。4月在英国也开通了TikTok Shop功能。TikTok还上线了一个叫Seller University（卖家大学）的网站，介绍详细的入驻流程以及提供培训，鼓励卖家注册。

电商业务稳步发展，在这一过程中，因为电商基础设施建设不完善以及不同地区存在的市场环境差异，TikTok一直在结交更多的合作伙伴，比如货端的沃尔玛、品牌，内容端的KOL、创作者，还有第三方的电商平台。

与国内有所不同的是，还有一支势力是各个商家的独立站，所以TikTok与Shopify的合作也在逐渐深入。独立站最缺的就是流量，而TikTok作为一个令人垂涎的流量入口，能解燃眉之急。

目前TikTok电商尚未实现闭环，也难以在短时间内复制亚马逊“端到端”的模式，但是新机会触手可及，各方对此热情高涨。

卡戴珊家的小妹Kylie Jenner

是第一批开始用这一功能带货的大网红之一

她利用直播上线了自家美妆品牌的新品

一直将TikTok视为强劲竞争对手的社交巨头Facebook（Meta）也是不甘寂寞。虽然旗下有近30亿月活的主App、超过10亿月活的Instagram，但是电商一直是Facebook“爱而不得”的增长点。Facebook早在2016年就推出过Marketplace业务，允许用户在应用中完成交易，但是这一项尝试一直没得到积极的市场反馈。

2024年，扎克伯克宣布在Facebook和Instagram上推出了Shops，允许商家在主页中建立店铺展示商品。今年3月，在一次Clubhouse讨论中，扎克伯格透露有超过100万个活跃的Facebook Shops，每月有超过2.5亿消费者与商家产生“交互”。

今年5月开始，Facebook开启了每周五的直播购物活动Live Shopping Fridays。三个月内，每周五会有三个品牌轮流在各自的Facebook Shop进行30分钟的直播来推广产品。

美妆品牌Bobbi Brown参与Facebook直播购物活动

Q3财报电话会上，扎克伯格将电商业务称作是“重中之重”。消费季在即，Facebook在此基础上举行直播购物节，用户可以在Facebook和Instgram上观看直播并进行应用内消费，通过Facebook Pay支付。

沃尔玛、梅西百货，以及美妆品牌Ulta和贝玲妃等都参与其中。网红聚集地Instagram也宣布将在11月5日开启一系列直播购物活动，主要参与的是Instagram上的设计师和品牌主理人。

Instagram的活动将聚焦在独立品牌和设计师身上

被称为“美版小红书”的图片分享应用Pinterest在10月底宣布推出Pinterest TV，入局直播电商，从11月8日开始展开包括食物、家居、时尚、美妆等领域的一系列直播。主播阵容包括英国跳水名将托马斯·戴利、美妆博主Manny Mua、喜剧演员Robyn Schall（罗宾·沙尔）等等知名人士。

Pinterest的直播购物界面

而具有供应链、消费者基本盘和物流优势的电商们也在拥抱这个机会。

亚马逊在2016年推出过直播购物节目Style Code Live，当时“直播带货”这个词汇还没有被广泛使用，该节目在媒体报道里被称作“类似QVC”（QVC是美国最大的电视购物公司）。但是这个具有实验性质的项目过了一年多就被砍了。

2024年，亚马逊在全站点推出了Amazon Live直播功能，并上线了一款面向品牌和主播的名为Amazon Live Creator的App，方便更多人参与直播带货。

Amazon Live的直播首页

当主播在展示时，视频下方会出现相似商品。用户也可以与主播实时互动聊天。

聚焦东南亚市场的 Shopee 及 Lazada 早于2024年前后就相继打通了直播购物的功能。背靠阿里巴巴，Lazada直播电商的模式与淘宝如出一辙，包括直播界面、直播间设置、培养草根带货主播的机制以及重点推出各项折扣。

Lazada直播的界面与淘宝如出一辙

直播电商领域的创业公司也纷纷涌现。比如主打收藏品交易的购物平台Whatnot、定位潮流电商的NTWRK、生活方式电商TalkShop.Live等等，都得到知名投资机构背书以及名人站台，在垂直领域做差异化，然后逐步拓展品类。

Whatnot成立于2024年，以运动鞋交易起家，并将品类逐渐拓展到潮流玩具、神奇宝贝卡、球星卡等等。直播拍卖模式也演变出了新鲜玩法，一种是直接购买；另一种是线上拆盲盒，买家拍下卡包后由主播在线上开箱展示。

潮流电商Whatnot的直播界面

二、不一样的“主播”

直播带货的热度在国外以肉眼可见的速度步步攀升。

Facebook的9月公布的调查显示，55%的Z世代年轻人和62%的千禧年一代都表示会他们愿意在品牌推出新产品的直播活动中完成购买。海外直播电商的生态逐渐完善，平台、商家和品牌、消费者，正在通过直播购物产生更紧密的联系。

Coresight Research数据显示，到2023年，北美市场直播购物市场将达到250亿美元。

中国的直播带货模式已经成熟，成为海外平台和商家不得不参照学习的对象。但是发展阶段的不同和市场环境的差异决定了“全盘复制”这条路走不同。

比如，国内大主播的模式——大主播以巨大流量和销售能力在商家和品牌处获得了议价能力，再以“全网最低价”重塑品牌的渠道逻辑。而大主播也是平台想要打造的样板，因此中国主播们并不以出身论英雄。

在国外，特别是欧美市场，直播在带货的多是已有一定粉丝基础的大网红和名人，在激烈的竞争环境下，平台需要他们的影响力来吸引更多的消费者来尝试。而TikTok、Youtube和Instagram这样的平台上，很多博主本身就具有“种草”能力，会首先尝到直播带货的第一波福利。

另外，亚马逊做直播的决心并没有当年的淘宝那样坚决，在对草根主播的培养上也没有多花力气。

在起量之前，品牌和商家在海外市场也更多地将直播看做是一种展示商品方式的延伸，并非快速拉高GMV的重要销售渠道，直播间也没有出现比拼独家折扣的现象。倒是有很多品牌会选择直播作为新品发布的新阵地。

在国外，更多的参与者把自己作为creator（创作者）而非sales（销售）。像上文提到的Kylie Jenner和美甲博主Simply Nailogical，直播的目的是为发布自己品牌的产品，而非为其他商品“带货”。

无论是原创品牌或是通过视频收入，海外创作者的流量变现途径比较成熟，在直播带货的变现能力没有得到验证的时候，已有影响力的大主播不会“all in”（投入全部身家），只是试水以及通过这个方式进一步增强自己的影响力。

在很长一段时间里，中国互联网靠“山寨”欧美玩法取得了飞速的增长，现在或许是反过来的时候了。不过“橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳”，对于海外玩家来说，中国的玩法+接他们的地气，才是跑出结果的正确方法。

作者：陈文琦，微信公众号：深响

本文由 @深响 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载

题图来自 Pexels，基于CC0协议

外贸跨境电商怎么样？个人零起步如何做跨境出口电商

跨境电商怎么样？

跨境电商现在怎么样，有多火爆？好做吗？现在入行还来不来得及？现在跨境电商就像是一个面向全世界的淘宝一样，市场容量大，竞争相对少，让这个行业的风头一时无两。再加上近年来跨境电商体验店的迅速发展，取得了不错的成绩，而且中国人的消费水平逐渐提升以及需求的增加，跨境电商在国内特别是大中城市都有着很大的消费市场。总体上可以概况为以下几点;

1、跨境电商需要面对的是更广阔的消费群体，而且国内外的消费习惯，对商品的喜好，价格的定制都是有不一样的区别。

2、跨境电商意味着，我们对商品的要求更加严格，严格的不光是质量上标准，更多的时候也是对我们自身能力的考验。

个人零起步如何做跨境出口电商

1.确定跨境电商方向

因为跨境电商又分为出口电商和进口电商，所以我们要先明确自己的销售方向，看是要做出口还是进口，然后才是选择平台。

2.人群分析、跨境平台分析及选择

确定我们想要销售的国家，分析该国家有哪些特点，比如说：文化习俗、生活爱好、地理条件、气候状况以及该国家的历史

分析该国家的人群特点，找到该国家人群的需求品是什么

选择跨境电商平台，看一下哪一个平台更适合我们销售，同时还需要了解平台上的各种规则和制度，避免之后出现违规现象。目前市面上跨境电商平台有很多（可参阅文章：跨境电商平台汇总），每个平台都有自己的特色和优劣势，所以卖家要先结合自身实际情况选择适合的平台。

熟悉规则的深浅很大程度决定你是否可以运营好这个平台，就如同玩游戏熟悉游戏规则的道理一样。每个平台基本上都有卖家中心，建议多到这些卖家中心进行学习，比如说eBay大学，速卖通大学，如果在公司的话，可以有老手的指导，然后可以去各种外贸论坛，网站学习，最后用学习的各种理论，通过后台的具体运营实践，慢慢掌握。

3.选择产品

选择产品主要有以下几种方法，一是用平台的前台搜索关键词，结合相关的工具，能够看出这类产品总的上架个数，竞争情况，销量如何，从而确定自己的产品方向;二是通过浏览一些外国购物网站，了解网站的热销品，可以为你的选品提供参考;三是通过国外的社交媒体，像facebook，Twitter、Tumblr等出现的热度比较大的产品;四是通过搜索平台的大卖家，比如你想做某个产品的品类，通过关键词搜索到一个榜样店铺进行研究分析。而且通过研究榜样卖家的买家页面我们可以了解到爆款产品的标题，关键词，市场定位，市场活跃度等各方面的有效信息。

一般跨境电商产品都有以下几个特点：

附加值较高

体积小，适合国际快递运输

具备独特性。运营销售的产品需要具有一定的特色，这样才能激起买家的购买欲。

价格合理。所销售的产品价格最好是低于当地的市场价。

4.入驻平台

了解该平台的入驻要求和规则

按照平台所写的入驻要求和规则准备入驻申请所需要的材料

了解平台操作规则和规定

5.店铺及产品运营

（1）店铺运营

卖家需要制定店铺运营的规划：

确定目前所拥有的资源、资金、团队人数、店铺状况等综合情况

分析整个市场的状态以及趋势，看是否可以管理好这个店铺

分析目前国内人市场的经济状况，评估自己所销售的产品具有哪些竞争力以及存在的威胁。

制定年度、季度、月度的销售计划

最后根据我们的销售计划，进行细分并完成目标

（2）店铺管理

参考学习其他优秀的店铺，像店铺的设置和装修，品牌打造等等。通过参考和学习其他行业优秀者店铺的装修、设置、描述进行相关工作，然后形成自己的特色。

运营自己的店铺是长期性的工作，需要自己一步一步的积累客户，提升店铺信誉和等级。

熟悉后台操作，了解如何申诉

（3）产品运营

产品运营主要包括以下几个方面：

数据分析

选品

写Listing

上架Listing

发货

提升店铺销售

及时复盘

6.选择物流方式

目前跨境电商物流方式支持这几种：专线物流、国际快递、国内快递、海外仓储、邮政包裹等

跨境电商物流的通病：

时效长。发货后需要转运，所以在路上的时间会比较长

费用高。快递费普遍偏高

退货麻烦、售后处理也麻烦

7.选择支付方式

每个国家以及每个平台的所支持的支付方式都是不一样的，通常：美国payonner、英国WF、欧洲FCE

8.总结复盘

做跨境电商最重要的一点就是要懂得总结复盘，及时发现近期热卖的产品有哪些，它们的共同点是什么。

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