解剖电商SaaS

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文丨互联网的那些事儿

依托于微信的电商SaaS们的天花板似乎触手可及。

2024年3月17日，微盟（企业云端商业及营销解决方案提供商）公布了它2024年的财报。财报数据显示，2024年，微盟全年的营业收入为22.47亿港元，同比增长了40％。然而，与此同时，微盟的毛利率却在逐年下降，从2016年的88.238%跌到了2024年的51.19%。整体毛利率的下降的原因在于微盟不断增加的销售及管理费用。

图：2016-2024年微盟的营业收入及毛利情况|数据来源：财报说

正因不断下降的毛利率表现，微盟的营业收入虽然上升较多，但是净利润表现较差。2024年，微盟的净利率为-58.82%，利润再一次由正转负。事实上，难以实现盈利不仅仅是微盟一家电商SaaS平台面临的问题。成立自2012年的有赞，至今还盈利无门。同样，即便是微盟和有赞的标的，东南亚跨境电商巨头shopify，一直到2024年，才获得了3.2亿美元的净利润。

即便电商SaaS平台们至今都没有展示出自己盈利的可能性，但这并不妨碍资本市场对于SaaS企业们的青睐。烯牛数据显示，仅2024年前三个月，国内外就已经发生了9起电商SaaS企业的融资事件，总融资金额超过了上亿人民币，包括了高瓴资本、高榕资本、红杉、腾讯等众多资本巨头纷纷入局。很明显，资本们将希望押注在电商SaaS平台们的身上，或许是想重新创造一场腾讯的奇迹。

但是电商SaaS平台们不是腾讯。依托于微信的SaaS平台们，虽然占据着流量的最佳入口，但它们的本身却并不具备着流量。SaaS平台们从根本上来说，依旧只是软件以及相应服务的提供商。流量的最终入口，其实还是掌握在微信的手上，那么，依托于微信这个社交平台的电商SaaS们，如通过被扼住了命运的咽喉。

只是，身在局中SaaS平台们以及对电商SaaS保持着持续看好的资本们没有想起过，当年淘宝和微信的入口之争；也没有想起过资本市场上的例子——即便软银投入再多，WeWork也依旧是一个扶不起的“阿斗”。

只是，对于品牌商家来说，企业影响力提升的关键拼图在于品牌化，从平台卖货到自有官网的打造成为了各个品牌需要重视的拼图。如电动滑板品牌 Maxfin据借助了 Shopify 和 Facebook ，在过去四年内，取得了年均超过 45% 的增长。

然而，当电商SaaS的体量越来越大，单一入口是否能够满足它们的野心？当SaaS平台动到了微信的奶酪，平台又该如何自处，这依旧是电商SaaS们不得不考虑的问题。本文将以这些问题为基本盘入手，尝试探讨电商SaaS卖的到底是什么，以及它们的天花板在哪里。

一、SaaS服务，卖的不是产品，是营销？

以微盟为例，电商SaaS们的主要收入来源不是产品，而是服务。

数据显示，2024年，微盟的年收入为14.37亿人民币，其中，约有9.3亿元，即有65％的收入都来自于营销服务，只有35.28％的收入来自于SaaS产品。2024年，微盟改变了它的业务分类方式，将原来的SaaS产品改成了订阅解决方案，而精准营销服务则拆分成了商家解决方案和数字媒体。这一年，微盟全年营收19.69亿人民币，其中，有31.6％的收入来自于订阅解决方案，26.8%来自于商家解决方案，41.5%来自数字媒体，营销服务在微盟收入中的地位越来越重要。

图：2016-2024年微盟的营业收入及毛利情况|数据来源：财报说

从微盟的收入构成来看，倒是非常类似于流媒体软件服务提供商roku，这家电视机顶盒提供商的盈利来源百分之八十都是靠收服务费实现，产品的价格却被压到较低程度。和roku相类似的是，微盟的服务主要也体现在营销面：帮助商户在流量平台上投放广告来实现精准导流。

在这个角度上来看，微盟等电商SaaS平台似乎不像是软件服务提供商，更像是一个营销策划公司，软件反而成为了微盟们的附加价值。

这恰恰能够说明，电商SaaS平台们，最大的优势在于先发机制下带来的商户信任问题以及消费者知名度，以及SaaSl领域多年深耕之下存储的海量数据，这些数据，提高了SaaS平台们的算法推荐机制的精准度，让电商SaaS平台们有机会不断完善自身的营销体系，推陈出新广告方案。这就是为什么，国内数家SaaS平台，到目前为止也没有几家能够跑出来的原因。

更加重要的是，有赞和微盟们面对的主要客户群体是中小型商户。这一部分的客户群体获客成本较高，但是盈利性较低，且天生就具备着低价导向。换句话说，这部分商家群体很难具备客户忠诚度。因此在获客和维系顾客这一方面，微盟们需要花费更多的资本。

二、私域流量决定未来？

时至今日，私域流量已经越来越成为各个商户们注重的问题。

大趋势之下，中心化的电商平台流量增速放缓，获客成本愈发高昂。数据显示，2024 年京东、阿里、拼多多获客成本分别达298/405/190，且呈逐年上涨趋势。这种趋势之下，中心化的电商平台们试图通过提高抽成比例的方式来应对获客成本高企的挑战，进一步将成本转嫁给开店商家，并且对于品牌商家抽成比例相对更高。

在这种情况下，商家纷纷选择了逃离淘宝等中心化电商平台，尽管现阶段，各部分商家还没有办法完全离开淘宝，但是在各个端口都集于微信的趋势之下，品牌商家将微信作为品牌官网的载体看似已经是必然。因此，私域流量已经成为了下个十年的风口。

无需付费，可以在任意时间，任意频次，直接触达到用户的渠道，这是私域流量最为显而易见的好处。在国内绝大部分商家的数字化能力比不上平台的情况下，品牌企业倾向于去中心化电商平台分享流量红利。不过当下，流量红利的消退以及不可避免地增加成本的情况下，品牌商家不得不加速自身数字化转型，以期能够尽早摆脱平台的制约。

目前，国内公域流量池基本上已经定型，很难再有更高的渗透率。中心化电商平台们早前的快速崛起虽然占据了大部分电商市场，具备着完善的供应链，但也培养了消费者的网上购物习惯。艾瑞咨询数据显示，2018 年中国社交电商行业规模达 6268.5 亿元，同比增长 255.8%，

而2015-2018 年这三年间，中国社交电商占中国网络购物市场比例由 0.1%增至7.8%，中国私域流量依旧有着巨大的发展空间。下一步，谁能够真正抓住这一部分市场，谁就是电商下一个黄金发展阶段的赢家。

那么，如何把握住下一步的市场增长？这一点上，像微盟这种早期的电商平台具备着先发优势，而后入的电商SaaS平台，则需要进一步再营销侧和产品侧发力，不断完善算法机制，获得消费者青睐。

三、社交平台和SaaS之争

前面我们也提到过，当电商SaaS的体量越来越大，单一入口是否能够满足它们的野心？当SaaS平台动到了微信的奶酪，平台又该如何自处。这是还处于提供营销服务阶段的电商SaaS平台们无需思考的问题，但却是电商SaaS们想要长远发展不得不思考的问题。

当下的电商SaaS们，其实都面对着一个问题，那就是对于微信平台的绑定过深。无论是微信公众号，微信小程序，微信小商店还是微信视频号，最终的接口其实都是在微信之内。而在微信这个大平台上产生的种种交易行为，数据情况全部是在微信的掌控之下。对于SaaS服务提供商来说，是否愿意将这些数据掌握在微信手中，是个问题。

很有可能的一个情况是，当这些电商SaaS的体量越来越大的时候，它们势必会想要摆脱微信内部的交易系统，自建支付机制，这就需要电商SaaS们将自己的支付接口接入到微信之内。但是很明显，这样一来就动到了微信的奶酪，腾讯绝不可能袖手旁观。如此这般，平台和电商的纷争必会喧嚣而起。

不过现下可以肯定的是，腾讯持股了8％的微盟，是绝不会面临这一问题的。毕竟，作为腾讯系的微盟，目前已经牢牢绑定在了腾讯这辆大车之上。但是，其它电商SaaS在未来和平台之间是否有纷争，还是个未知。

而摆脱纷争的最好方式，大约就是成为平台的一部分。只不过，作为中国最大的社交平台的微信，已经拥有了微盟，那么，它还会再选择其它电商SaaS品牌吗？

答案是肯定的。作为一家巨型企业，腾讯本身具备着足够的资本。更加重要的是，电商SaaS的发展之路，未尝不能够像Sysco这样，走一条并购的道路。通过并购，电商SaaS们可以在横向上扩张品类SKU，纵向上联动各级品牌商家，甚至能够和社区团购进行融合，走一条SaaS+团购之路。

跨境电商SaaS履约侧产品设计-BMS

费用管理系统BMS是指系统能够根据设定的规则和条件，自动计算并生成相关费用的功能。常应用在夸奖物流领域中，是对企业各项业务数据进行全面的分析和统计，提供数据支持和决策依据。本文重点探究B M S系统中计费规则配置和费用计算这两个模块，供各位参考。

BMS是费用管理系统(Billing Management System)的简称，是指系统能够根据设定的规则和条件，自动计算并生成相关费用的功能。

在跨境物流这个领域中，通常会涉及仓内及运输环节中各项费用的计算，有些仓储管理系统和运输管理系统会自带计费模块。但对于很多的客户而言，他们需要仓配一体的服务，也不希望服务商分别提供两份报价和账单，从而有了一个整合的BMS需求。另一方面，对于服务商而言，仓内和运输环节的费用可以抽象成一套模型，因此无需维护两套计费体系，降低了开发和维护成本。

BMS最基本的功能包括计费规则的配置，费用的自动计算，这是规划和执行层面的内容，再延展一些还需要监控，分析相关的模块，实时监控企业的业务状况，提供实时的预警和报价功能，对企业各项业务数据进行全面的分析和统计，提供数据支持和决策依据。

举例说明下BMS对于经营分析和业务风控的作用。

首先经营分析，对于一个经营单元能够准确并及时的了解自身的收入和成本情况，用于决策价格调整或成本削减的方案。

其次对于业务风控，跨境物流服务商与他们的客户之间经常会涉及到账期，可能是1个月或更长的账期，部分客户因为内部的经营问题或者双方合同谈判的问题，拖欠账款，导致应收账款逾期，甚至出现坏账的情况。

如果能够通过对仓内/运输过程中货物的管控，实现应收账款和服务商可管控货值的平衡，可以有效的避免资金风险。

这一切的基础都是需要通过BMS系统准确并及时的计算各种费用明细，本文将重点探究计费规则配置和费用计算这两个模块。

一、设计目标

如何定义一款好的BMS呢？我认为可以从3个方面去考虑：

首先是准确性，准确地计算费用是一款BMS最基本的能力，如果无法准确的计算出费用，经常出错，那这款系统没有任何价值。

其次是及时性，对于一个从0到1建设的系统，及时性可能不是一个太大的问题，但很多企业随着业务的增长，或业务流程没有合理的设计，或系统架构没有长远的规划，会出现费用计算失败，无法及时出具账单，需要研发介入，重新拉数据，大批量重新计算费用。及时性还包括当业务需求发生变更时，产研团队如何快速满足，如果需要1周时间完成新的报价逻辑开发工作，显然是无法实现及时性这个要求的。

第三是灵活性，对于跨境物流行业，尤其是以服务KA大客户为主的企业，通常客户的议价能力更强，他们的报价需求多种多样，因此需要跨境物流服务商能够适配这些报价需求。

以仓储费为例通常会按所使用的的存储面积（平方米）或空间（立方米），也有按包装箱数量的，按托盘数量的。还有包仓的模式，客户和服务商约定一段时间内包一定数量的面积和空间，比如2024年全年包1000m3，在这个范围内固定价1000美金，超出部分按照0.6美金/m3计算。

二、设计思路

对于很多设计者而言，如果逻辑相对固定，通常会在代码层面完成逻辑的维护，这样做的好处是成本更低，上线更快，但随着报价需求的变化，会越来越无法满足业务需求，一方面是代码逻辑越来越复杂，另一方面是开发周期越来越长。。

对于一个多变的业务场景，一个可能的路径是将这个场景拆成更细的颗粒度。对于计费这个场景，我们首先去分析一条计费规则会由哪些组成部分：

计费项，用以说明这项费用是什么；计费条件，在什么条件下会触发这条计费规则；计费变量，即计算时通过什么样的变量去计算费用；计费公式，有大神整理出来一个万能公式，即预估费用 = ((计费变量-减免值)/单位数量)* 单价 + 基础费用。除此之外部分计费项可能存在上限和下限，譬如国内快运企业常用的最低一票，通过min{最低一票，预估费用}计算，此外通过max{上线，预估费用}来实现最高收费。

通过对计费项，计费条件，计费变量的灵活配置，从而实现计费规则的灵活多变。

某跨境物流企业仓内作业费用计费规则示例

为了维护的便利性，我们通常会通过以下3个层面完成配置：

计费单据源数据管理，用于维护计费所需的原始数据/字段信息；计费项管理，用于维护费用项的基本信息，收费的前提，背后的逻辑是我们所能提供的服务项，比如入库作业费的收取是因为我们提供了仓库入库作业的服务；计费方案管理，用于维护费用金额收取的规则，体现客户，项目的差异性。

此外应用层还有费率查询，价格试算，毛利测算，单据计费，账单重算等场景，并通过销售员的销售工具，客服工作台，在线渠道或者客户的ERP外放这些应用。

三、构成模块

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揭秘全球最成功的电商SaaS：Shopify的成长之路

编辑导语：作为电商SaaS企业，Shopify已成为电商SaaS领域的领头羊。这篇文章通过介绍Shopify的成长之路，从市场环境、Shopify的核心优势与商业模式、多样的商户解决方式等方面，看出了国内电商SaaS的机遇与挑战，希望对你有所帮助~

一、Shopify的成长简介

Shopify成立于2004年，是一个全球性的多渠道电子商务平台。

在全球电商SaaS公司中独树一帜，2024年11月最高市值2220亿美金，至今也有800多亿美金的市值。算得上全球最成功的电商SaaS公司。

Shopify主要面向中小型及大型电商企业，提供电商云端平台解决方案，覆盖社交平台，电商平台、独立站点等全渠道，同时，提供涵盖支付、金融、物流等8大领域的增值服务，其中Shopify支付涵盖了十七个国家和超过三分之二的商户。

1. 对于中国的跨境电商企业来说，Shopify有许多门槛低的优点

比如Shopify在海外很流行，有本身的海外商户资源，具备如微商一般的营销能力，覆盖面更广；Shopify稳定、高速、安全，操作更容易；Shopify相当于一个独立的电商网站，里面自带多种收款方式；Shopify的规则几乎都由卖家自己说了算，会把所有的数据给到卖家且非常详细，卖家不怕差评，不怕恶意竞争等。

Shopify如此受欢迎的原因远不止这些，在Shopify开店的流程十分简单，对新手也十分友好。

2. 回顾Shopify的发展历史，有三个重要节点2016年，Shopify打通Facebook Messenger，商户可以在即时通信对话框中发送商品并成交。开始深度打通社交媒体，给商户提供了社交私域增长之路。2024年，Shopify超越eBay、Walmart等老牌巨头，成为美国市场份额仅次于亚马逊的第二大零售电商平台。2024年，Shopify宣布与中国京东集团达成战略合作，共同为中国以及海外商家打造更加便捷、可靠的跨境电商新赛道。结合京东的供应链和物流优势，shopify对于中国卖家将更为便利，未来可期。 二、市场环境助力腾飞1. 市场大环境助力

Shopify扩张2024年一场突如其来的疫情让电商行业迅速崛起，跨境电商也呈现出了爆发性增长态势，越来越多的平台和公司涌入跨境电商洪流，试图夺得一席之地。而Shopify以其独特的优势为跨境电商的发展注入了一股新力量。

疫情之下，我国传统外贸受到较大的冲击，延迟开工、带来的生产损失、物流营销渠道受阻等各种难题都让外贸企业面临严峻的生存考验。线下实体店的纷纷倒闭让电商市场迎来了发展的春天，线上商户如雨后春笋般冒出，推动了整个电商市场的发展。许多尚未开设线上商店的商家蠢蠢欲动，开始启动线上转型，给了Shopify难得的发展机会。

政策红利逐步优化跨境电商的市场环境，促进跨境电商行业恢复回血功能，也有助于减少线下商业活动受疫情的影响。加大对跨境电商等新业态、新模式的扶持力度可推动贸易市场多元化发展，这也为Shopify的扩张提供了有利的国内政策环境。

2. 各大电商需求兴起

传统电商平台流量红利褪去之后，商家思维开始向私域流量运营转变。与此同时，商家尤其是中小商家在平台电商上获得曝光的成本越来越高，难以形成品牌自身流量资产的沉淀。近年来私域流量的话题热度居高不下有其市场的必然性以及本身的重要性，互联网背景下需要我们加大力度提高客户黏性，将用户资产完全数字化并进行深度运营，从而留住客户。

从需求来看，包括线上商店、朋友圈客户链接、平台在内的都具有私域流量运营的需求，需要服务商进行公域的持续流量导入，并帮助品牌在私域之内完成成交、运营和复购。

而在这一过程中，电商SaaS服务商能够为品牌提供统一后台，并能够整合线上线上渠道，真正促进利用私域流量的效用最大化。

三、Shopify的核心优势与商业模式

Shopify的核心优势是全渠道流量管理，围绕商户经营不断深一体化解决方案。商户可通过 Shopify 接通并统一管理 Facebook、Amazon 等 20 多个社交、电商平台销售渠道，获得更多流量曝光。公司产品覆盖 175 个国家，付费商户数达175万， 覆盖消费者超过 3 亿人。

Shopify致力于降低商户运营成本，提升运营效率，满足商户个性化需求。与此同时。Shopify仍具有巨大的发展空间与提升优势，未来势必会呈现更意想不到的局面。

Shopify通过向商家提供多渠道前端和高集成后端提供差异化的价值。前端部分：Shopify的软件使商家能够轻松地在十几个不同的销售渠道中展示、管理和销售他们的产品。后端部分：Shopify的商家可以通过仪表盘跨越多个渠道进行业务管理。包括但不限于管理产品和库存、处理订单和付款、进行订单发货、发现新买家和建立客户关系、采购产品

Shopify提供工具、平台和一站式的电商运营服务，帮助商家发展和管理零售业务。对于商家而言，利用Shopify开设店铺具有流程简洁、高便捷性的特点。

四、订阅解决方案和商家解决方案

长期以来，Shopify专注于向创业者和中小企业提供服务。与同类产品相比，Shopify提供多种商户解决方案，满足商户通常需要的广泛功能，以辅助订阅解决方案，为商户创造附加价值。Shopify的营业收入有订阅解决方案和商家解决方案两个来源，Shopify 订阅服务产生的营业收入持续增长，毛利率始终保持稳定。2024年，订阅解决方案收入为 9.1 亿美元，商家解决方案实现收入 20.2 亿美元。

1. 订阅解决方案

Shopify 面向各种规模的商家提供适配的订阅服务。Shopify 共有四档收费模式：每月 29 美元、79 美元、299美元和 2000+美元的服务方案。提供包括电商独立站、将网店推送至 Facebook 和 Amazon 等销售渠道在内的基础服务，以及帮助网站运营的专业数据升级服务，针对大型企业的定制化服务，即 Shopify plus 服务。Shopify 定价计划的灵活性旨在帮助商家以高成本效益的方式成长，并随着业务需求的发展获得更先进的功能和支持。

2. 商家解决方案

Shopify 提供多种商户解决方案，满足商家通常需要的广泛功能（如支付、物流、广告等）,以辅助订阅解决方案，为商户创造附加价值。Shopify 通过完善的PaaS 生态提供数千款应用，远超同类 竞争对手，满足商户个性化定制需求。

商家解决方案的收入主要包括：

Shopify 支付：Shopify Payments 是一种完全集成的支付处理服务。如果商家已启用 Shopify Payments，则当消费者使用 Shopify Payments 和 特定的快捷结账方式时，商家会通过 Shopify 接收付款。Shopify 物流：Shopify Shipping 允许自行履行和发货的商户从可用的发货合作伙伴中进行选择，并直接在 Shopify 平台内跟踪订单。Shopify 金融：Shopify Capital 为商家提供融资和贷款服务，帮助符合条件的商户获得融资并加快业务增长。Shopify 提供的预付款或贷款将在签订相关协议时转交给商户，商户汇出其每日销售额的固定百分比，直到未偿余额汇出为止。交易费用 ：Transaction fees 通常来源于两部分，一部分是基于未注册 Shopify 支付的商户的 GMV 百分比收取；另一部分是从合作伙伴处获得推荐费，即 Shopify 通过将商户介绍给合作伙伴的方式收取费用。广告收入：Shopify 应用商店的广告收入来源于商家点击 Shopify 合作伙伴发布的广告，当 Shopify 收到合作伙伴的付款时会确认广告收入。分期付款：一种“现买后付”的产品，商家可以通过免息付款计划将商品出售给买家。Shopify 从商户每笔销售中赚取并确认一部分收入，大部分收入由 Shopify 的第三方提供商赚取并，该提供商承担与产品相关的买方信用风险。Shopify POS ：帮助商家在实体或零售环境中亲自接受来自移动设备的付款。虽然 Shopify 销售的大多数 POS 兼容硬件都是由第三 方供应商设计和制造的，但 Shopify 也设计了自己的硬件，以更好地满足 Shopify 商户群的需求，提高 Shopify 品牌的知名度。Shopify 邮件：帮助商户在管理系统内创建、运行和跟踪电子邮件营销活动，并帮助商户与买家建立直接关系。 五、从Shopify看国内电商SaaS的机遇与挑战

目前来看，中国的SaaS市场是巨大的，企业信息化，特别是数字化是大势所趋。但相比于海外电商SaaS的发展，国内电商SaaS的发展起步较晚，与Shopify有着较大的差距。对比欧美市场，欧美头部电商平台集中度较国内更低，独立站等业态盛行，而国内流量更多集中在超级平台（淘宝、京东、拼多多、抖音电商、快手电商），这是国内SaaS发展环境的最大挑战。国内与Shopify相似的电商SaaS公司是有赞/微盟，最近有赞裁员闹的沸沸扬扬，是否也预示着国内电商SaaS之路的艰难。

国内电商SaaS市场的发展有其机遇，如可以准确把握市场发展方向，借助有效资源挖掘细分市场的机会；聚焦和定位价值，以客户需求为导向等。

以微盟为例，提供电商零售、餐饮外卖、本地生活和营销推广 4大领域的 SaaS 解 决方案，帮助客户在新零售时代提高运营效率和盈利能力。

受益于腾讯生态尤其是微信广告价值的持续提升，微信生态是品牌进行私域运营的主要阵地，随着微信生态之内功能模块不断叠加升级，品牌在生态之中的私域流量运营工作也会更加复杂，对于专业SaaS的需求将会增长，电商SaaS的渗透率将会持续提升。Shopify的快速发展不是偶然现象，核心优势在于全渠道流量管理，围绕商户经营不断深化一体化解决方案。

渠道上，商户可通过 Shopify 接通并统一管理 Facebook、Amazon 等 20 多个社交、电商平台销售渠道，获得更多流量曝光。

服务上，Shopify 一方面围绕商户经营提供较低费率的支付、物流、金融等多元增值服务，降低商户运营成本，并提升运营效率；另一方面，Shopify 通过完善的PaaS 生态提供数千款应用，满足商户个性化定制需求。

摸透Shopify的成功经验，对于国内电商SaaS的发展说不定柳暗花明，突破困境。

#专栏作家#

Bouny_Yuan，公众号：碎碎恋产品。人人都是产品经理专栏作家、电商产品经理。专注于电商产品设计、商业分析以及后台挖坑。著有《电商产品经理宝典：电商后台系统产品逻辑全解析》

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