店小秘杜建银：成为全球120万家电商总管家的独门“秘籍”

上个月，全球电商SaaS服务平台店小秘宣布完成1亿美元C轮融资。作为全球电商卖家一站式电商生态服务的SaaS平台，店小秘链接了电商平台端、物流端和商家端。

店小秘不仅覆盖了全球电商产业链条中所需要的电商ERP、云仓服务、客服系统和物流查询关键环节，还建立了较为全面的服务体系，商家可以根据不同需求和所在区域进行选择。简单理解来说，跨境卖家只需一台电脑和店小秘的服务，就可以实现边旅游边做生意的梦想了。

电商类SaaS行业尤其火热，背后的原因的什么？

店小秘有哪些爆款功能是商家必备必买的？

跨境电商赛道已经是一个红海，店小秘的未来竞争有哪些挑战？

今天的《创业内幕》，我们即将和“店小秘”的创始人兼CEO杜建银，以及GGV纪源资本投资副总裁朱刚Victor，一起聊聊跨境电商背后的新机会。

Lily:

亲爱的听众朋友大家好，欢迎收听本期创业内幕，我是主持人Lily。本期我们请到的嘉宾,是全球领先的一站式电商SaaS公司“店小秘”的创始人兼CEO——杜建银，以及GGV纪源资本投资副总裁朱刚Victor，要和大家聊一下跨境电商SaaS大赛道的机会。我们先请杜总来介绍一下自己的经历和店小秘这家公司。

杜建银：

我是一个连续创业者，从05年开始一直在to C领域创业，2014年创立了店小秘，开始由to C转到to B。店小秘是一家为全球电商卖家提供SaaS软件服务的公司，成立到现在有7年多时间，现在服务了全球120多万卖家。我们刚开始是从跨境ERP切入，现在已经布局了东南亚、拉美市场，未来我们将持续布局全球其他市场。

Lily:

您在创立店小秘之前，曾经是百度小说的技术负责人，从百度小说到店小秘，是一个非常本质的从to C到to B的跨越。您能复盘一下这段职业经历和职业生涯对您的帮助吗？

杜建银：

我在百度待了两年，时间不是特别长，但我觉得自己在百度大大开阔了视野。百度给我带来了非常好的体验，体现在百度做事的严谨度，里面还有很多大牛让我看见了真正牛的人怎么做事情。

Lily:

您觉得to C和to B最大的不同是什么？

杜建银：

我以前确实做过很多to C的创业，以前做to C我都在赶风口。现在反过来思考一下，我觉得这俩最大的不同是：to C一直在引领需求创造需求，to B则是满足需求。我原来做to C做得非常累，要天天想不一样的功能不一样的场景。To B就是现有的已有场景，做到如何满足更好就可以。所以我觉得to B相对慢很多，也舒服很多。

Lily:

但to B挣钱会不会也没有to C那么容易？

杜建银：

短期看 to B是慢的，没有to C那么容易，但是 to C的竞争都非常激烈，把时间拉长看，我更喜欢to B。因为 to B只要埋头苦干，把事情做好、服务做好，就不用天天变着花招想新功能。我们慢慢发现to B比to C更有意思，而且to B创造的价值不一定比to C少，所以我非常看好中国未来to B的价值。

Lily:

最近这两年，电商类SaaS行业尤其火热，Victor你怎么看这背后的原因？

朱刚：

首先我觉得，to C确实成长会很快，但竞争也非常激烈。无论从产品端、资本端、用户获取端、新的技术端等，可能竞争最后留下来的都是寡头，或者说没有剩下多少玩家在做。To B其实更多是以五花八门的方式在创业或者服务客户，因为to C创造了这么多客户需求，如果集中在电商领域，就会有这么多卖家在多平台开很多店铺。他们本身的整个经营运营就产生了非常大的痛点跟难点，由此便产生了很多to B公司去服务他们，让他们更好服务他们的客户，提升内部效率。总体来说，我们的投资逻辑是产品驱动的思维。我们按照这个逻辑去投项目，核心是看公司产品到底给卖家、c端用户、平台等产生了多大的价值。

Lily:

请杜总用一个具体场景说一说，店小秘能够帮助店家解决什么样的一站式SaaS需求？

杜建银：

说起来也挺简单，如果你是一个线上卖家，用了店小秘的场景后，日常运营只要通过店小秘就可以搞定，无需再用这些电商后台。比如你既在淘宝又在京东开店，可能还开多个淘宝店或多个京东店，这时你每个店铺都登录电商后台是很麻烦的。但是通过全部授权给店小秘，感觉就像只有一个电商后台一样，操作非常方便。

另外我们不同平台会有一些差异在里面，但是我们把共同的东西都搞得很简单。比如说最常用的订单管理，每个平台那么多订单那么多店铺，一般都是跨平台处理。但我们解决了这个问题，能够共享库存单平台处理。就好像店铺里面卖了一件东西后，总库存就要对应减少，使用了店小秘的ERP系统，就能够实现全平台库存自动同步，大大提升了效率。

Lily:

那我是不是还能有一些更高阶的需求，比如说我店铺需要从京东搬到京东国际，是不是也能够自动去做这种迁移，现在能做到吗？

杜建银：

可以的，店小秘刚开始起家时就是做了刊登功能。我们当时发现有很多卖家同时做很多平台，所以我们就做了“一键搬家”功能。比如说卖家想把淘宝或京东店铺搬到他海外店铺去，只需要把链接输入我们系统，我们就能自动把信息采集过来，再点翻译，我们就自动帮忙翻译，点刊登，我们就自动帮忙刊登到对应店铺。总之，很方便大家做多渠道运营。

Lily:

现在我们在海外和国内的哪个市场更大？

杜建银：

目前我们是从国内先做的出海，我们出海现在有90多万注册用户，然后我们又做了东南亚，现在东南亚有近30万用户。现在还是国内卖家更多一点，国内的90万卖家是往海外卖的，本地30多万是东南亚本地用户，他们在本地卖或者卖到其他国家。

Lily:

我个人有个困惑，也向二位请教一下。跨境软件涉及到的本地化运营痛点是很多的，比如说宗教、文化禁忌和风俗甚至是语言翻译问题。这些其实非常复杂，那店小秘是怎么解决的呢？

杜建银：

确实刚开始做海外很困难，最难的是语言和使用习惯的问题。刚刚起步时，产品研发在总部，然后其他是全新团队，客服也是独立团队来做。我们还配备了好多小语种人才，为支持多语言版本的产品配备了对应客服人员。除此之外还找当地华人帮我们试用产品，帮助产品慢慢步入正轨。之后便开始在当地布局团队做实施做运营，确保出现问题后线下人员可以到场。我们就是这样推起来的。

朱刚：

我站在投资人角度，没那么懂业务或运营，我觉得做新业务更多是看核心能力。店小秘是从国内的出海卖家做起来的，然后现在做东南亚做拉美做全球市场，看到的产品核心能力是比较接近的，就是你的刊登你的overmatch你的仓库管理，只是你在当地更需要本土化运营。所以我们当初投店小秘时，其实是认可它的全球化能力能够在未来做起来。因为这属于做新业务状态中的核心能力外溢，所以成功概率就会大很多。

但这个事情其实很难，因为我们今天在资本市场上看到很多公司是天生做出海的，无论是软件也好，技术也好，出海市场本身是非常难的。因为你的go to market（进入市场），你得理解当地的市场以及你的运营、研发等等，需要你的核心能力跟它match（匹配），你才能做这个事，而不是说我喊口号就能把这事做起来。

Lily:

我的理解是，其实这个需求，像有强大电商经验的巨头（如阿里巴巴、京东）也可以做，可以开发一套工具，可之前为什么这个需求没有被满足？

杜建银：

因为他们之间有竞争关系，比如京东怎么可能让阿里把订单数据全部拉走。

朱刚：

第一点，我觉得无论国内外，巨头肯定相互不会兼容，所以这肯定是第三方公司的机会。

第二点，其实我最近一直在想这个事，就是到底什么样的产品，是客户真的会用、愿意付费的。因为中国人非常聪明，算术能力用Excel的能力非常强。最后我发现在电商ERP这个事情上，Excel用的再溜也没办法用Excel去解决问题，这时就必须要上系统了。

另外并非民族歧视，而是大家的算术能力和对数学的敏感性还是有差距，中国人就是擅长算数。所以在这方面中国人都没法解决的事情，放到东南亚或者其他国家自然更难解决。中国人做这个市场就是降维打击。

Lily:

我想问问，现在店小秘有哪些爆款功能？就是咱们商家必备必买的。

杜建银：

其实有这么几个主要功能：第一个就是刊登，然后就是搬家，能帮卖家迅速实现多渠道售卖。还有订单处理，库存管理，数据统计，各维度看数据，以及一些客服管理，日常运营等环节都在这里边。你像一个电商运营人员就是天天来上新款，然后改listing、标题、描述文字等，这些他日常要干的活，在这个里面我们都是支持的。

Lily:

现在咱们店小秘的客户遍布中国、欧美和东南亚，您觉得全球化生意最难的是什么？

杜建银：

我觉得最难的就是，第一是语言问题，第二个是大家的习惯问题。比如说，我们的订单处理其实一个很标准很简单的东西，但我们去了才发现中国和东南亚差距还是蛮大，很多人竟然还在用A4纸手写面单，简直不可思议。还有一些流程问题，中国人喜欢的流程，可能不一定适合外国人。因为环境问题，大家的习惯问题，语言问题（我自己不懂这些语言，我怎么能够管理这些团队），我觉得这都是蛮大的挑战。

Lily:

我知道店小秘在出海这一块，第一个大客户是Wish。当时店小秘一没人二没钱三没经验，那您当初是怎么拿下这种大客户的，他们怎么会相信您会比其他人解决得更好？

杜建银：

其实当时我们更多是直接影响到Wish的卖家。Wish本身是开放的，只要你符合他的条件，他都会把API开放给你。我们当时面临的竞争确确实实比较激烈，所以我们当时的策略就是，只做Wish刊登，把这一个点打透。当时Wish非常火，但是平台和服务器全部在海外，所以很多卖家直接用Wish官方后台刊登产品时，图片经常刊登不上去。于是我们做了一个图片空间功能，用店小秘就可以轻松解决这个问题。所以大量卖家跑过来用我们，并且当时我们还做了一键搬家功能，很多做其他电商平台甚至做国内电商平台的，就很容易把他们的产品搬到Wish上，基本上那时候一个礼拜都能出单，所以吸引了大量Wish的人来用。当时我们第一阶段的战略，就是让卖家在使用其他软件的同时，也使用我们。所以我们做了Wish刊登这个功能，把它做到极致之后，我们第一阶段的战略基本就可以完成了。

朱刚：

其实我觉得老杜的经验，对于很多早期公司而言是有很多借鉴意义的。我们也投很多早期项目，见到很多创业者，他们总说市场环境怎么样，产业链怎么样，一开始就说全要做，这样往往很容易把自己做死，或者说很难成功。我觉得越早期的公司其实越要专注，把单点打透，只要单点足够痛，能够创造价值，然后你愿意花时间去跟人家做差异化的点。从这个点开始过，慢慢去做延展的业务线，这个是真正的创业者（特别是早期创业者）应该学习的东西。我觉得老杜身上还是有非常多的做减法的心态，很多人一直在做加法，那很容易，但做减法其实是很难的。

Lily:

其实杜总之前的经验都是to C的，我想问问您是什么契机让您发现了to B这么大一个痛点和机会？

杜建银：

其实这次机会稍微比较偶然。我们有个朋友是做卖家的，在英国留学了8年，回来做跨境电商卖家，但他遇到了一个问题，就是他的eBay和亚马逊账号经常被封，所以他很郁闷，想做独立站。因为eBay和亚马逊是封店的，被封原因比如仿品产品问题、服务问题、浏览器问题。一个浏览器访问多个店铺就会被封，同一个IP访问多个店铺也会被封，因为查关联。但中国一般都会多店铺运营，所以他就过来找我们帮他做独立站。其实我们当时也不知道跨境电商是什么，以前只觉得to C是个很高大上的事情，跨境电商没听过，那市场肯定不会很大。只是碍于朋友面子，我们就过去做了调研。

在他那待了一个月后，我们发现一个问题。他使用了4款基本上都是海外的软件，1个软件月费用将近七八千块钱人民币，还请4个人天天在那算各式各样的数据。我们就跟他商量，说我们可以帮他做个独立站，但是推广是个无底洞。所以我们帮他做一款软件，自动把所要的数据全部聚集在一起，那么原来4款软件就不用了，另外也不用4个人算数了。他一听，说如果软件出来了，愿意一个月付1万 2万。我们听完之后觉得还行，就跑网上去做需求调研。很多人给我们吐槽现在用的什么软件以及哪难用，如果什么功能实现了，愿意付费多少。我们一听，觉得行，就开始干了。

朱刚：

我补充一下，我觉得它的难度跟其他SaaS产品还不一样，它的产品是有一点带to C属性的。因为电商其实有波峰跟波谷，比如很多节日里订单量很大，对于并发的要求也会非常高。所以这时候比其他SaaS系统对于架构、数据的实时处理以及兼容性等，其实都会提出更高要求。除此之外，这个产品还需要进入壁垒，老杜做的时间比较长，那时候平台接口认证、安全隐私等都拿到了认证，但其他公司今天再去做，就会有一定的进入壁垒。另外就是安全性，很多SaaS公司其实不太关注这个，但店小秘其实做得很好的。我去店小秘想连他们公司WiFi都不让连，外部的人是不能连他们公司WiFi的。这点其实做的还是挺不错的。

杜建银：

我们公司新人第一天入职培训都会讲公司的红色高压线，保证用户的数据安全是我们的生命线。

Lily:

店小秘从成立到现在，遇到的最大挑战是什么？

杜建银：

刚开始的挑战是没钱，在15年时真的差点死了，赚了钱只够三个月，又融不到钱。目前最大的挑战，还是组织能力的挑战，对人才的挑战。现在团队确实在变得很大，去年年初120个人，去年年底就变成450个人，今年可能最少要800个人。这种人才和业务都在迅速提升时，我们的管理能力、组织能力怎么能够快速跟上来，这是目前最大的挑战。

Lily:

据我所知，我们其实有一款专注于Amazon平台的SaaS系统叫赛狐，您给我们讲讲赛狐诞生的过程，以及您觉得赛狐和店小秘的标准化产品有什么不同？

杜建银：

赛狐诞生的过程还是有点惭愧。因为当时我们一直做多平台，没有做单平台的，做了好几年之后，发现市场上突然冒出一款发展很迅猛的、针对亚马逊的工具。当时我们看到错过了这个机会，要抓紧补上来，所以我们迅速成立了一个应急小组，把这么一个只针对亚马逊的机会补上来了。前年因为疫情，亚马逊平台的发展非常迅猛，尤其在卖家这一块。于是我们就把这个项目做成了我们的重中之重，目前进展非常顺利。以前我们主要以中小客户为主，赛狐这个产品以中大客户为主，目前我们的销售团队有150个人左右，我们还在上面投入了我们最尖端的产品技术和运营力量。至于赛狐和店小秘的不同，赛狐只针对亚马逊一个平台，可以把亚马逊做得非常细，点点滴滴的功能，只要能够系统化，我们全部都系统化。店小秘是一个通用产品，更多是做共性。

Lily:

其实近5个月以来，店小秘已经完成了两轮融资，我想问问您，资本快速进入这个市场，并且对店小秘予以大支持，这背后的原因是什么？先请Victor说说。

朱刚：

首先，大家的逻辑其实一样，肯定是中国长期看好企业服务这个方向。如果说中国产品、技术能在全球有一定扩张性或品牌力，自然是资本最喜欢的方向。其实从中国企业服务看下来，真正能做到出海和国际化的企业非常少。然后店小秘已经在这里面，无论是从东南亚还是其他国家，已经证明了自己的能力，所以大家对这个事情比较看好，

第二还是团队，我觉得老杜和团队在这个市场里肯定是最有韧性，而且对于客户服务和产品追求度是最高的。我们觉得在此情况下，对中国的（无论是产品技术再放到海外，还是把服务业放到海外去）海外市场的快速增长，我们非常有预期。

第三，店小秘其实迎合了去年整个资本上非常火的几个概念。一个叫PLG（产品驱动增长），虽然我们投的时候，老杜根本就不知道啥是PLG，但他确实把PLG发挥到了极致。另外一个非常火的概念叫free meal，就是从免费转收费，比如争取我的用户80%-90%是免费的，只去monitor其中10%-20%，这样能建立好绝对的护城河和壁垒。我们看到它的增长Top line非常好， downside又非常低，未来的想象空间非常大。在这样的情况下，店小秘自然是所有投资人都非常喜欢的一个投资标的。

Lily:

杜总您怎么看资本的进场，从无人问津到今天这个过程，资本对您有什么帮助吗？

杜建银：

我觉得资本入场大大促进了这个行业快速发展。其实很明显，去年各家服务商的头部几家都拿到了不少钱，之后你发现这个行业的人才密度迅速增加了，很多原来互联网不愿意过来的人，现在也开始入场了。我觉得这对行业来说是好事情，但也有不好的泡沫被炒起来了。总体来说，我觉得还是非常好，加速了行业发展。

Lily:

我接下来比较好奇，现在跨境电商赛道其实已经是一个红海了，然后SaaS公司也层出不穷，Victor你怎么看未来店小秘的竞争？

朱刚：

我觉得有竞争肯定是好事情。我们不把竞争对手当竞争对手，可能更多是友商。首先我们一起做大这个行业。因为跨境玩法跟国内不一样，国内相对来说玩的花样比较有限，所以最后的公司其实比较少。但是跨境因为不同平台的运营规则，整个链路又非常强，所以里面其实有很多玩法。我们看到不同玩家在这里面都有一些差异化竞争，大家还是通过自己的能力把整个市场的信息化率提升。但我们也觉得，大家都知道，国内跨境市场天花板总体来说还是有限，如果大家只是在小市场里面，通过低价和恶意竞争，更多只是把这个市场搞乱。倒不如大家一起出海，把海外市场都做起来。这对投资人也好，创业者也好，公司本身也好，是一个更开阔的市场，整体价格竞争也都能回归理性，大家都能更好地把市场做好。我们整体不想看到的就是价格竞争恶意竞争，更好的就是通过产品来说话，这是投资人也想看到的东西。

Lily:

您觉得这个行业将来会有这种像电商本身一样的大范围整合吗？

杜建银：

我觉得会有并购发生。比如说我们去年也并购了一家公司，未来我觉得店小秘还会有这种案例发生。但是会有比较头部的公司，以及很多非常专注的公司能活得不错，这是我对这个事情的看法。

Lily:

最后，店小秘是一个在快速成长的赛道里非常领先的公司，公司已经融到了大量的钱，我就问问你现在有没有什么特别急缺的职位？大家怎么找到这些职位投简历呢？

杜建银：

我们现在其实各个岗位都比较缺，尤其是缺产研相关人员、产品经理、技术经理，各个岗位真的都很缺。我们很简单，去任何一家招聘网站都可以找到我们，也可以去我们的官网投简历。店小秘在高速发展期，我觉得大家来到店小秘会有很多机会，然后我们现在在大力发展国际市场，也有很多去海外工作的机会。我们非常渴求人才，欢迎各路人才来跟我们聊。

Lily:

公司本身也在深圳，极具国际化的能力和视角。想要从事跟海外相关或者跨境有关生意的朋友们，千万不要放弃这个机会。在各大招聘网站搜索“店小秘”就能找到有关工作，“店”就是店面的店，“小秘”就是小秘书的小秘。好，非常感谢两位嘉宾今天的精彩分享，也欢迎有志于投身跨境电商SaaS行业的朋友们积极投简历，本期节目到此结束，我们下期再见。

全球电商SaaS服务商「店小秘」收购合规申报平台，补齐热门业务｜硬氪前线

文｜胡依婷

编辑｜张子怡

硬氪获悉，近日跨境电商服务商店小秘宣布收购合规申报平台深圳跨信通科技有限公司（以下简称“跨信通”）多数股权。

此次被收购方跨信通成立于2017年，长期为欧美跨境卖家提供全球VAT税务、产品合规、知识产权、工商注册等服务。目前其已累计服务超12万客户，在德国法兰克福、法国贝桑松和昂蒂布、英国伦敦、意大利米兰等多个国家和地区均设有办事处。

跨信通CEO胡星锐表示，基于资源互补、理念吻合等原因，跨信通将能够借助店小秘的技术研发能力，为客户带来更好的产品和体验。收购完成后，其将与店小秘共同尝试新的技术和业务模式。

店小秘成立于2014年，主要为全球电商卖家提供SaaS系统服务。其已构建了以ERP（企业资源集成管理）系统为核心的多元产品矩阵，包括免费的跨境电商ERP“店小秘”、东南亚本土电商ERP“BigSeller”、亚马逊精细化管理系统“赛狐ERP”、拉美本土电商ERP“UpSeller”等多款产品，覆盖了东南亚、拉美、欧美等国家和地区。

截至目前，店小秘已服务全球超200万名电商卖家，并与全球70多家电商平台、1700多家物流商和130多家海外仓达成合作，年处理订单交易金额超3700亿人民币。2021年，店小秘还首次收购了全球跨境物流查询平台17TRACK。

店小秘创始人兼CEO杜建银告诉硬氪，跨信通与店小秘在业务上并不重合，此次收购有助于补齐店小秘目前空缺的合规化业务；通过借助跨信通在欧美更深的布局，也有助于店小秘在老牌市场拓展客户，承接卖家在不同发展阶段内不断演化的业务需求。

在这一节点开展收购既与店小秘的发展状况相关，也出于合规化收紧的大趋势。

2021-2022年，店小秘已接连拿到数额过亿的融资，其2022年累计完成来自红杉中国、软银愿景基金2期、老股东老虎基金、GGV纪源资本、华兴资本等2.1亿美元融资，资金较为充裕。

此外，杜建银介绍，店小秘的各条产品线目前已经进入平稳发展期，且多条产品线已有规模性盈利，其有时间与精力对外开展并购。

而自2021年封号潮后，合规化便成为卖家们绕不开的难题。不论是英德等国或是亚马逊、速卖通等平台，都在近年通过VAT税款代扣代缴、要求部分品类自主申报等形式清扫过大批不合规的卖家。合规也已成为卖家们出海的热门需求。

于跨信通而言，杜建银表示，“跨信通作为一站式合规申报服务商目前处于高速增长的阶段。店小秘可以在资金、获客、客户资源、技术能力等方面为其助力。”