大家好，如果您还对跨境电商的现状及前景什么比较好卖不太了解，没有关系，今天就由本站为大家分享跨境电商的现状及前景什么比较好卖的知识，包括跨境电商的现状及前景什么比较好卖的问题都会给大家分析到，还望可以解决大家的问题，下面我们就开始吧！

陈进：跨境电商未来三年将翻倍增长，人才供给仍显不足

经济观察网 记者 田进 实习记者 罗雪丽 4月19日，在2024年国际贸易竞赛跨境电商赛道新闻发布会上，对外经济贸易大学教授、教育部高校电商类专业教指委副主任陈进表示，跨境电商的机遇与挑战共存。2024年中国跨境电商进出口总额预计占中国进出口总额的5%，而未来三年内将达到10%，但跨境电商的人才供给和人才培养模式依旧面临挑战。

过去几年，在外贸增速起伏过程中，跨境电商进出口总额始终保持高速增长。海关总署数据显示，2024年，中国跨境电商进出口总额达2.38万亿元，同比增长15.6%。

陈进表示，跨境电商重塑了外贸产业价值链、供应链和产业链。例如，在供应链方面，外贸企业通过跨境电商可以在接到订单后24小时内进行生产，并在七天之内将产品运抵世界各地，企业产能得到快速发展；在价值链方面，大量外贸企业通过跨境电商实现了产品从中低端上升至中高端。

近几年，多地发文鼓励外贸企业转型跨境电商。发布会上，广东省东莞市人民政府副市长邢文聚表示，近两年，为了让更多东莞制造企业品牌出海，东莞市委市政府大力鼓励传统制造企业转型跨境电商，先后出台了多项政策措施。

例如，在鼓励电商龙头企业带动更多传统制造企业应用电商转型升级方面，据邢文聚介绍，长河网络以自建独立站的形式整合打造了北美家具分销平台， 分销平台2024年出口额达4亿美元，带动30多家制造企业打开美国家具线上市场。此外，2024 年以来，东莞与华为云共同探索建设东莞跨境电商数字贸易示范项目，引导制造企业应用数字技术建立独立站。2024年3月，华为云东莞跨境电商综合服务创新中心也正式揭牌。

在跨境电商快速发展的同时，人才短缺问题也日益凸显。陈进表示，在服装、家具出口等行业，跨境电商在短短几年内培养了大量管理人才，但相关人才供给依旧无法满足市场需求，人才培养模式也比较落后。

根据陈进和团队成员的调研，目前在跨境电商专业设置上，共有600多所本科院校开设电子商务专业，120余所本科院校开设了跨境电商专业。为此，陈进建议未来要不断推进产教融合，加强企业界与学校的合作，要根据世界贸易的最新发展推出前瞻性的教育培养方案。

在缺乏专业人才的大背景下，自2017年起，中国贸促会商业行业委员会连续七年牵头举办国际贸易竞赛跨境电商赛道，累计服务境内外师生10万余次，吸引了全世界20多个国家和地区的选手参与竞赛。

中国贸促会商业行业委员会书记任贵英表示，跨境电商作为国际贸易的重要组成部分，对于推动中国贸易高质量发展具有重要意义。商业贸促会一直致力于推动跨境电商行业的发展和人才培养，本次竞赛的举办将进一步激发高校学生的创新精神和实践能力，为中国跨境电商行业输送更多优秀人才。

CEO锦囊｜跨境电商，还有哪些机会？

长远来看，跨境电商已经来到比拼供应链、品牌力的阶段，遍地黄金的时代已经过去。当跨境出海进入到精细化运营乃至品牌出海后，卖家们要怎么做才能适者生存”？各平台托管模式风起云涌， 跨境卖家应该怎么选？本地化带来了哪些挑战？跨境新老玩家现在还有哪些机会？

带着这些问题，本期36氪《CEO锦囊》栏目，氪星直播间我们邀请到乐歌股份创始人/董事长项乐宏和阿里巴巴国际站行业运营负责人Devin ，一起来聊聊：跨境电商，还有哪些机会？

在这场直播中，两位嘉宾主要讨论了以下问题：

1、乐歌多年的跨境电商探索中，面临的主要挑战是什么？阿里国际站平台上的企业遇到的挑战有何差异吗？

2、去年不仅是出海元年，也是AI大爆发，随之带来的是市场需求瞬息万变，现在需求侧较之前有哪些新的变化？

3、乐歌股份在构建海外品牌形象时，有哪些有效的方法和渠道？B2B平台的企业又有哪些做品牌建设的方法？

4、出海品牌面临往往会面临既是外来者又是新品牌，如何与海外本地成熟的品牌竞争？

5、去年出海四小龙”全部下场做全托管”模式，为何今年就又从全托管潮”迈入半托管潮”？ 跨境卖家到底应该怎么选？

6、做出海，水土不服始终是一头拦路虎”，对于本地化经营有何建议?

7、都说跨境电商遍地是黄金”的时代已经过去，对于跨境新老玩家来说，现在还有哪些机会？

8、2024年如何做好跨境电商，两位可以给3条具体的建议。

以下为两位嘉宾和36氪的对谈，部分内容经过整理：

36氪：在乐歌多年的跨境电商探索中，面临的主要挑战是什么？阿里国际站平台上的企业遇到的挑战有何差异吗？

项乐宏：乐歌是在2002年成立的，那时我们主要从事的是贴牌外贸，也就是OEM和ODM。客户来到我们这里下订单，我们负责设计，然后客户贴上他们的品牌标签。到了2008年，我们遇到了一个转折点。那年全球金融危机爆发，我们称之为订单冻结”，我们在家里等待订单，但却没有任何订单到来。那时我正在攻读EMBA，同时也在思考我们的未来。我们外贸人难道只能在家里等待吗？无论是努力工作还是经营工厂，难道就只能等待外界的光顾吗？那时我的想法是，我们能否主动走出去呢？

但当我们真正开始做跨境电商时，发现这与传统的ODM业务完全不同。ODM业务的价值链相对较短，所需的管理人员较少，管理难度也相对较低，但跨境电商的业务链就变得非常复杂。首先，我们需要进行市场调研，了解市场需求。确认了市场需求后，我们就要开始开发模具、生产线，然后还要将货物运到美国，接着进行品牌营销，寻找网红合作，考虑销售渠道的选择，哪些渠道之间没有冲突，哪些有协同效应。最后还有物流和售后服务等一系列问题。整个链条变得非常长，涉及的环节众多，需要的管理人员也大大增加，管理难度自然提升。

因此，对于刚开始做跨境电商的人来说，可能会有一种心态，就是跨境电商非常繁琐和复杂，甚至让人觉得不如做外贸来得简单。在外贸中，货物一旦到达港口，FOB（离岸价格）就意味着收入已经到手，更加简单。总的来说，跨境电商让原本纯粹简单的事情变得更加复杂，但这是一个成长的过程，只有经历了痛苦和挑战，才能逐渐走向更美好的未来。

Devin：我先简单介绍一下，阿里国际站是B2B出口领域最大的一个跨境电商平台，服务了数十万的中小企业卖家，当然也有很多中大型企业在我们平台上寻求出海的解决方案。我们平台上的企业与面向消费者的To C平台上的情况有一些不同。事实上，几百年来，直到现在，我们外贸的主力一直是B2B的交易模式，只是以前是在线下，现在逐渐转移到线上，线上成了最大的增量。

B2B也就是business to business”，公司对公司”，但我更倾向于把B2B解释成是businessman to businessman”，即商人对商人”的概念。因为在B2B交易中，买家往往是为自己的公司采购，而非个人需求。所以B2B市场相比To C市场天然会显得更加冷静，买家不会无目的地浏览，他们来到平台是出于工作或商业需求。一旦买卖双方建立联系，他们的沟通和互动实际上非常热烈，商家们都希望以最快的方式吸引买家。所以别看从外面看来B2B交易不是当下的风口浪尖，但实际上也时时刻刻在发生着巨大规模的交易、快速的变化、频繁的沟通和互动。

因此在这样的背景下，对于中小企业来说，了解你的每一个买家的需求至关重要。现在买家需求的快速变化，我们已经不能简单地认为提供最好的商品、最好的质量和最好的服务就足够了。我们需要深入每个买家的具体情况，了解他们真正需要什么，以及你能提供什么样的商业要素。这是我们看到的一些挑战，以及我们努力在帮助企业去解决的问题。

36氪：去年不仅是出海元年，也是AI大爆发，随之带来的是市场需求瞬息万变，现在需求侧较之前有哪些新的变化？

项乐宏：机会从何而来？如果我们从商业的本质逻辑出发，分析行业、企业、产品，本质上就是在外部环境变化趋势下的供需不平衡。

首先，我们需要确认外部环境有哪些变化，不断分析和总结。例如，我们需要思考AI带来的外部环境变化，以及未来世界会变成什么样子。在这个背景下，我们再去思考供需环境出现了哪些变化。举个例子，美国之前没有800美金免税的规定，但现在有了，这对轻量级商品如婚纱、服装、内衣等产生了重大影响，因为它们的重量可能只有100克甚至50克。从国际空运的角度来看，如果一个商品重量很轻，运输成本就非常低，这就为这些品类创造了机会。

我想强调的是，外部政策的变化一定会带来机会。乐歌股份在2024年，尽管许多人不看好市场，但我们投资了1亿美金在美国购买了10万平米的海外仓。这是一个非常大胆的举动，甚至我的财务总监，一个30多年的老同学，都因此与我产生了争执。但后来疫情爆发，海外仓的价值迅速上升，我们也因此获得了丰厚的回报。我想通过这个案例告诉大家，每家企业、行业、产品都有其特色，我们必须在外部环境变化的趋势下寻找供需不平衡的机会来寻求突破。随着AI和人形机器人的发展，人类的生产力将得到进一步提升，市场容量也会变得更大。尽管当前竞争激烈，但从需求侧来看，我们应该对未来充满信心。

Devin：近年来，需求侧的趋势变化非常明显，尤其是在中国商品出海的主要目的地国市场中，从市场和行业结构的变化，到商品结构的变化，都存在着明显的趋势。首先，近年中国商品出口增长最快的市场是东盟，也就是东南亚地区，以及东欧和一带一路”沿线国家。当然，由于欧洲和美国的市场体量本身就很大，是传统外贸市场，所以对于外贸商家来说，这些市场仍然是不可忽视的。

在品类方面，中国产的消费品出口在过去几年确实面临了一些压力，但我也看到平台上的许多做消费品的商家都在非常努力地提升商品质量和服务能力，从而以新的方式赢得订单。在这种新方式下我们平台上的消费品行业仍然取得了不错的增长，这表明海外市场对于更好的商品质量、服务能力乃至新的需求洞察是会买单的。

同时，电商尤其是跨境电商的崛起使得商品流通链路变得越来越透明，每个环节的成本和走势都变得清晰可见。以前由于信息不对称，买家可能会忽略一些细节，让他们参与外贸交易的门槛无形地变高。但现在，随着大量商品可以通过电商平台上的跨境直邮或空运的方式送达，买卖家的成本并不高。当然对于大型批发商和进口商来说，如果他们的需求预测非常明确，海运仍然是最优解。

而对于通过线上采购的零售商或服务商——这是近期我们发现的一批增量市场，他们追求的不仅是低价，而是会综合考虑商品交到手中的时效和性价比是否符合他们的商业模式。我们看到越来越多的中小买家，如果购买的是较重或体积较大的商品，他们会选择在本地采购，这就促使越来越多的商家在本地部署海外仓和本地供应链。互联网使得许多环节变得越来越透明，成本也越来越清晰。本质上，商家始终要追求的是供应链价格的最优解，为买家提供一个最合理的解决方案。

36氪：乐歌股份在构建海外品牌形象时，有哪些有效的方法和渠道？B2B平台的企业又有哪些做品牌建设的方法？

项乐宏：品牌营销，就是以更经济的手段让目标用户（这里指的是ToC和ToB）了解你的品牌、喜欢你、信任你，并最终购买和传播你的品牌。企业经营总是资源有限的，投资者不可能给你无限的资金去打响品牌，品牌营销的关键在于如何以最经济的方式吸引尽可能多的目标用户。

在品牌营销中，首先要明确你的目标受众是谁。确定目标用户后，你需要提高品牌的知名度，然后是美誉度，这是建立品牌信任的过程。有了知名度和美誉度的基础，用户才会考虑购买。这个过程就像两个人谈恋爱，先是认识，然后喜欢，最后发展成更深层次的关系。对于跨境电商来说，品牌出海是一条必然之路。为什么要做品牌出海？从原来的贴牌生产转型到品牌出海，同样的商品，如果是FOB（离岸价格）出口，可能只值几美金，但如果是品牌产品，价格可以增长数倍。这意味着每单位商品出口带来的外汇收入更多，这些收入可以用于提供更多高质量的就业机会。

跨境电商不仅提高了单位商品的产出价值，还有助于延长价值链，增加就业人数，尤其是为大学生提供就业机会。现在的好企业不仅仅是看销售额，更重要的是看它为大学生提供了多少就业机会。跨境电商品牌出海带来的附加值对社会和国家产业的提升意义重大。通过自主研发和品牌保护，企业可以提升产业能力，这是跨境电商品牌出海的深远影响。跨境电商品牌出海不仅对社会有意义，对企业本身也非常重要。它能够提升整个价值链，创造更多高质量的就业机会，并在国际市场上提升中国制造的品牌价值。

在实施品牌营销时，方法多种多样，关键在于锁定目标用户，并以最经济的手段让他们了解、喜欢、信任、购买并传播你的品牌。

Devin：对很多B2B出口的企业来说，品牌出海”也是非常重要的策略。过去很多年海外买家对中国制造产品的基本印象是高性价比，也就是价格便宜。但这会导致一个问题：如果我们继续在价格上竞争，那就意味着要更便宜，这种持续的价格竞争对整个产业的健康发展是不利的。因此，品牌化升级是未来中国制造出海的必经之路。

然而，什么是品牌？正如项总刚才所解释的，品牌本质上是买家为什么要选择你、为什么要记住你的原因。如果你能回答这些问题，那么你的品牌就已经在买家心中占有一席之地。品牌不仅仅是注册一个商标，而是你的产品与同行有何不同，你的服务有何特色，这才是真正的品牌本质。我们平台上有很多批发商和零售商买家，他们也在寻找to B商家的一些自带品牌的商品。平台为商家提供了一系列品牌扶持的场景和产品，帮助他们打造品牌。

但衡量品牌营销成功与否的关键在于，随着品牌推广的深入，获取新买家的成本是否在下降。如果你能以更低的成本吸引新买家，那么你的品牌营销就开始显现成效。品牌营销不是无休止地投入资金，而是要提高获客效率，这对商家来说具有重大的商业意义。

36氪：出海品牌面临往往会面临既是外来者又是新品牌，如何与海外成熟的品牌竞争？

项乐宏：这里有两个关键要素：首先是当地品牌本身，其次是竞争策略。我们必须深入了解当地品牌的特点，它们销售的是什么产品或服务，品牌名称是否易于识别和记忆。在与当地品牌竞争时，我特别想提醒我们的跨境电商朋友们，有时候你们的品牌名称过于复杂，难以理解。我在美国东部看到一个超市连锁品牌叫做娃娃WA WA”，这个名字简单易记，就是一个很好的例子。品牌的本质是用最低的成本和最经济的手段让人们知晓、记住并喜欢，首先要做的就是选择一个简单易记的品牌名称。无论是在国内市场还是国外市场，都应该选择一个容易在当地市场传播的名字。通常，叠音叠词、水果或动物相关的名字更容易被记住。

其次，我们需要深入了解当地产业链，去分析当地品牌的优势和性价比所在。不管是衣服、手机、箱包，要去了解他们牛不牛逼？性价比在哪里？有没有特定的产业链？要明确自己的主打产品或服务，并识别出可能无法与当地品牌竞争的领域。例如，在菲律宾、马来西亚或印尼，如果当地品牌非常强大，我们可能无法在主流市场与之竞争。但我们可以针对特定的人群或细分市场，比如华人社区，推出专门针对他们的产品或服务。

品牌竞争不仅仅是性价比的比拼，还可能涉及品牌影响力、用户区隔以及服务质量等多个维度。我们需要细分市场，找到目标用户群体喜欢的品牌特点。例如，如果你在法国，与LV等知名品牌竞争箱包市场是没有意义的。我们应该因地制宜，发挥自己的优势，迎合目标用户最需要的产品或服务。

Devin：关于与当地市场上已有品牌的问题，我建议有几件事情是必须要做的。首先，进行市场分析。你需要从功能、价格段、服务和售后等多个角度详细分析，寻找市场上的空白点，正如项总所强调的，差异化是关键。通过详细分析，你可以在功能、性价比、服务等方面找到自己的优势。

第二，考察品牌市场的独占性，例如快餐市场可能就是几个大品牌占据了大部分市场份额，进入这样的市场机会较小。但在一些品牌众多且分散的市场中，比如工业品市场，即使是最大品牌的市场占有率也可能不超过10%，这样的市场就有很大的机会可以进入并发挥自己的优势。

总之，这些都是商业决策的一部分，当然除此之外即使是中小企业也有机会通过合作、投资或并购等方式在海外市场取得成功。

36氪：去年出海四小龙”全部下场做全托管”模式，为何今年就又从全托管潮”迈入半托管潮”？ 跨境卖家到底应该怎么选？

Devin：阿里国际站此前的买家很多是寻找OEM工厂的定制类赛道的客户，而近年来，我们观察到海外买家开始变得更加多元，许多零售商、服务商，甚至是街边的小生意人，也会来到我们平台采购所需的商品。对于这些商家来说，传统外贸流程的门槛太高，他们难以理解为何跨洋采购会如此复杂，要与供应商谈判价格、处理各种手续等等。

为了满足这些买家对高效采购的朴素需求，所以阿里国际站推出了B2B领域的半托管服务。我们会精选能够快速发货的商品，并用阿里国际站物流的确定性服务，确保商品能够快速且准时地送达买家手中。这里准时”非常重要，事实上在B2B交易中，时效快并不总是最关键的，但确定性却非常重要。买家未必一定要求特别特别快，但总是希望商品能够按时发货、按时到货，从而他们可以根据确定性时效来安排自己后续的生意。而第三个，当买家在采购后遇到纠纷，国际站会为他们提供售后服务保障。

因此，我们的半托管实际上是一种交易保障和物流服务的结合，追求的是商品履约服务的确定性。同时非常重要的一点，半托管之下，商家生意的自主性一定是完全保障的，商家获取的客户仍然是自己的，只是把最复杂、最有挑战性的物流履约部分托管给了平台，从而快速获得确定性履约的能力，这对中小企业来说是非常重要的。

项乐宏：平台的价值是不容忽视的。一般来说，大型外贸企业有实力和梦想去打造自己的品牌。许多中小型企业，尤其是小微企业，虽然制造能力不错，但它们没有能力也没有资源去延伸价值链，去做品牌建设。在这种情况下，中国的这些平台站出来提供全托管或半托管服务，实际上是在帮助这些企业。从更高的维度来看，这些平台实际上在锻炼企业的生产能力和整个品类方向。

从社会角度来看，大型企业位于金字塔的顶端，而百分之七八十的企业是中小型企业。平台的出现，为中小型企业提供了历练的机会。平台就像一个集团军，帮助小企业通过平台寻求发展。当你在一个品类中积累了足够的经验和资源，你可以考虑自己去做品牌，从而提升到一个新的水平。即使是大型企业，在成长过程中仍然需要平台的支持。平台不仅可以帮助企业进行市场测试，还可以提供基础设施和影响力，最终反哺给中国企业。因此，即使在全托管的情况下，无论你的企业有多小，只要你的产品有特色，你就一定有生存之地。通过平台的历练，你可以逐渐壮大，变得更加结实。

36氪：做出海水土不服始终是一头拦路虎”，两位对于本地化经营有何建议吗?

项乐宏：当我们谈论跨境电商品牌出海的本地化时，经常强调为中国创造了多少就业机会以及出口了多少产品。但我们不能忽视的是，任何一个实体在海外都不是孤立存在的。本地化英文称为localization，不仅仅是产品和品牌的输出，更深层是否为当地社会创造了就业、贡献了税收、参与了慈善公益活动。

我们需要思考的是，企业在走向国际市场后，是否真正融入了当地社会。许多企业在海外运营却未缴纳任何税款，没有为当地创造就业，也没有参与社区的慈善活动。企业不能只顾着销售产品和获取利润，而忽视了回馈当地社会的责任。本地化不仅仅是在税收、就业和慈善公益方面的贡献，还包括遵守当地的法律法规、尊重当地文化，成为当地社会的一部分。我们应该合规地为当地纳税，为当地产生就业机会。如果当地非常重视环保，我们也应该积极响应。本地化不仅仅是我们派出了多少员工，聘请了多少本地高管，或是他们是否习惯了本地的饮食。

我们要做的是深入地融入当地社会，尊重当地的标准和文化。虽然我们可以从中国进口核心制造部件，但我们也可以在智利、墨西哥、美国等地开设工厂。我们不仅仅是向当地销售产品，而是让当地感觉到因为我们的到来而变得更好，这就是本地化的最大意义。

Devin：为什么要做本地化？对于中国企业来说，本地化的本质是更好地服务于本地买家，满足本地客户的需求。实现本地化的路径和形式可以多种多样，每个行业的具体做法也会有所不同。无论是在美国、欧洲还是东南亚，本地化的具体实施都会有所区别。

在业务层面，本地化最基础的是商品是否符合当地的法律法规要求，是否合规。其次是商品是否适合具体的市场。我们去年做过一个项目，帮商家选择适合的国家来精细化地运营，刚开始，我们发现很多商家其实并不清楚自己的商品到底适合哪个国家的市场，因为早先外贸都是一盘货卖全球的。虽然商家的心态是只要有人愿意买我的商品，我就欢迎”（而不管到底是来自哪个具体国家），但不同国家买家对同一品类的需求确实存在差异。以服装为例，美国零售商和东南亚零售商喜欢的服装款式和风格完全不同。如果要主动去获客，那本地化的市场洞察的重要性就会突显出来。

因此，我们国际站平台现在可以为商家提供更多从国家和行业维度的数据参考，帮助他们调整业务方向和产品策略。同时也包括运用AI外贸产品来为外贸企业在日常运营中生成一系列本地化的图片、视频物料，优化商品描述，甚至帮助做更加本地化的选品。

所以本地化不仅仅是组织结构和心态上的本地化，更重要的是在业务层面上，当你进入一个新市场时，你需要获取尽可能多的当地市场数据，以便精准定位你的业务和产品。

36氪：跨境电商遍地是黄金”的时代已经过去，对于跨境新老玩家来说，现在还有哪些机会？

项乐宏：无论是资深卖家还是新入行的卖家，首先需要明白的是，我们应该积极乐观地看待国外市场，那里一定存在机会。第二点，关于如何捕捉这些机会，我认为关键在于密切关注行业供需的动态。我们需要积极参与各种平台的活动，通过参与竞争和拥抱市场来了解市场的变化和行业的动态。我相信，无论是亚马逊、eBay等第三方平台，只有参与其中，我们才能更深入地了解市场的变化。

在未来的时间里，除了利用平台，我们还要做好自己的本职工作，打造自己的特色。根据我们的能力大小，我们可以确定自己的业务范围。面对未来的变革，我们既要关注趋势，也要审视自己。我们必须拥抱市场，参与竞争。这就是我们应对未来挑战的态度。

Devin：我认为跨境市场是非常庞大的，目前的电商渗透率还不高，尤其是跨境电商的渗透率更是如此。所以从行业角度来看市场潜力依然巨大。尤其许多重型或耐用品仍然通过传统的贸易方式出口和流通，随着数字化程度的提升，这些行业都会有巨大的潜在机会。

此外，工业品领域虽然数字化程度不高，但电商趋势的现状其实是消费品电商化的速度是高于工业品的，所以未来工业品的数字化一定会到来，而围绕这些趋势，我们可以发现未来的红利和未被充分开发的蓝海市场。这是我们需要从长远布局的角度来考虑的。

当然，如果你已经身处竞争激烈的市场，那么你需要深入思考你的商品力、本地服务能力以及品牌价值和用户心智。总的来说，跨境电商的机会和红利还是处于逐步释放的阶段，我们应该尽可能抓住这些机会。

36氪：2024年如何做好跨境电商，两位分别给的3条具体的建议是什么？

项乐宏：由于涉及的企业众多，行业广泛，我不敢一概而论，但可以给大家提供几条总体的建议。

首先，一定要去寻找需求。如何寻找需求呢？可以通过平台进行，无论是亚马逊还是阿里巴巴国际站，观察那些销售良好的产品，但不要盲目抄袭。要将其吸收并转化为自己的创意，打造出具有自己特色的独特产品。这种做法已经被证明是有效的，尤其适合中小企业和小微企业。

第二，无论企业规模大小，持续发展必须建立在合规的基础上。不要采取任何灰色地带的操作，这些做法是不可持续的，一定要合规，并且最好与本地化相结合。

第三，一定要积极参与市场共舞。市场共舞意味着与客户、供应商、行业专家以及行业平台共同发展。

Devin：第一，对于要出海的企业来说，尤其是原先没有太多出海经验的商家，非常重要的是必须亲自去目标市场看一看。我们经常与平台上的商家沟通这一点。到达目标市场后，你应该在那里待一段时间，至少两三个月，以便真正感受和了解市场。这不仅包括与客户接触，还需要亲身体验行业的市场环境，这是非常关键的。

第二，对自己的商品力进行评估。我们之前讨论了很多关于商品的功能、价格区间、服务能力，以及你的品牌与竞争对手之间的差异。你需要确定自己是否站在一个有竞争力的位置上。

第三，关于组织能力。无论你的公司规模大小，还是需要有好的工具来把员工的日常工作进行合理分工，维持好组织的稳定性，不断留住这些优秀人才。

跨境电商渗透率加大，外贸生意的这些界限变模糊了

全球跨境支付公司pingpong联合创始人卢帅最近注意到了平台的一项增长数据——2024年1月1日～3月3日，既是外贸B2B收付款用户又是跨境电商（B2C）收款用户的占比增加了53个百分点。

这是前所未有的。”卢帅对第一财经表示，这意味着越来越多做B2B贸易的外贸人开始同时做B2C跨境电商，从B2C跨境电商起步的商家也开始延伸到B2B贸易。也就是说，经过了十来年的发展与沉淀，一般贸易和跨境电商的融合出现了阶段性的成果，两者的相向而行成为跨境电商渗透率持续加大的例证，也凸显出供应链加速韧性转型、与贸易端愈加紧密的趋势。

在4月12日举行的国新办新闻发布会上，海关总署新闻发言人、统计分析司司长吕大良表示，随着互联网技术的发展，跨境电商凭借线上交易、非接触式交货、交易链条短等优势，助力各国消费者、生产者买全球、卖全球”，已成为全球贸易的一股新势力”。今年一季度，经初步测算，我国跨境电商进出口5776亿元，增长9.6%；其中，出口4480亿元，进口1296亿元。

在中国跨境电商持续的高增长中，外贸生意的界限正在变得模糊，也倒逼着贸易端和供应端综合能力的持续提升。

边界和瓶颈被打破

在卢帅看来，前所未有的增长并非戏剧化的，而是国际贸易线上化与科技化发展到一定程度的结果。之所以在今年一季度出现，则和近两年供应链加速转型有关。

疫情后经济乏力，国内消费没有如预期那样快速反弹。这对很多工厂、供应商和外贸商来说，是很难熬的，倒逼着供应端去出清过剩产能、加快更新迭代的速度。”根据他的观察，有些在线下占据产品优势的企业开始更积极地推动线上渠道的布局，原先是可选项，由于叠加了消费不景气等因素的影响，变成了不得不做的事，不做可能就活不下去，从而加速了整个进程”。

卢帅认为，原本B2B和B2C的业务模式相差很远，一个注重产品生产和成本控制，一个注重影响消费心智，几乎是两个行业，但如今中国的跨境电商在整体能力上已经跨越了瓶颈，不仅仅是营销渠道扩展了，还实现了更加高效、柔性、快速反应的供应链，并能更准确地把握客户的需求，同时深入到不管是零售还是大额批发订单的整体供应链和物流履约等更多层次。

随着跨境电商的持续渗透以及订单碎片化的趋势越发明显，中国传统的外贸企业从面向B端客户转向更多小额的小B客户，进而切入C端客户，同时从2C起步的卖家在业务规模扩大和能力增强之后，也会转型做2B的生意，并且延伸到供应链的布局，这种双向切换成为了中国外贸企业的通用能力——1万件的订单要接，1件的订单也能接。成千上万家企业开始同时做两端的生意”，也让跨境电商有了更大的内涵和覆盖面。

国际物流端的忙碌和波动，侧面印证了跨境电商的蓬勃发展。以北美市场为主的德威国际货运代理（上海）有限公司执行董事杨时告诉第一财经，疫情后美国国内的电商渗透率其实是有所下降的，疫情期间最高峰时曾一度接近40%，但随着美国消费的复苏，北美对跨境电商的需求总量还在增加。纵观全球，跨境电商的渗透率持续增加。随着市场蛋糕的变大，中国供应链的竞争压力让转型替代变得更加刚需，跨境电商对传统贸易实际上具有替代作用，大量传统的中小贸易商转到了跨境电商”。

今年初，叠加跨境电商需求增加和红海局势引发的海上运力紧张等因素，航空运输一度出现了爆仓的情况。前段时间航空运力被突然拔高了很多。”阿里巴巴国际站物流关务业务部总经理魏冉对第一财经表示，这是因为有一些电商对时效的要求非常高，因此会不惜成本采买更多的航空运力。

市场需求的变化与跨境电商的发展相互促进，订单越来越碎片化，对交付履约的时效性和确定性则提出了更高的要求。UPS中国区航空和快件运营副总裁张庶民告诉第一财经，在这种情况下，服务优质、高效的跨境电商平台和卖家，在市场上的占有率会越来越大。

蛋糕做大门槛不升反降

在跨境电商蛋糕做大的过程中，越来越多的参与者和竞争者，让基建与生态更加完善，也让传统外贸人进入跨境电商的门槛不升反降。

SHEIN、速卖通、Temu、TikTok四家电商平台被称为出海四小龙”，成为了大量传统外贸人在转型中可以搭乘的大船。根据汇丰《中国电商巨头出海研报》的预测，到2027年，出海四小龙”的GMV均将突破1000亿美元。

中国B2B跨境电商平台阿里国际站，更是早早地将以B2C为主的跨境电商范围扩大了一圈。从最初帮助传统贸易线上获客、促成交易，到提供通关、支付、物流以及海外合规经营等更长的链路服务，平台的阶段性变化对应着中国跨境电商生态的成熟。像pingpong这样的跨境贸易金融平台，也已发展到了累计交易额超万亿元人民币的规模。

今年以来，速卖通、Temu、阿里国际站相继推出了半托管”模式。这进一步降低了中国制造进入跨境电商的门槛，也试图通过数字化技术的整合来提高订单交付履约的效率，以帮助中小微外贸企业应对仍在加剧的诸多不确定性。所谓半托管模式，就是让商家把物流托管于平台，由平台通过集约式管理实现供应链效率最大化，从而带动单量增长。

义乌欧驰进出口有限公司总经理刘名洋赶在半托管”正式上线前就完成了布局。他告诉第一财经，这种模式可以让企业把运营流量的精力和资金节省下来，投入供应链，包括产品的性价比和包装，从而让产品更加符合市场的需求。至于消费者最在乎的因素之一，即产品交付的确定性，还有客户投诉和退货等后续事宜，也都交托给平台，会比我们各自找货代更有优势”。

阿里国际站总裁张阔在近日的物流关务合作伙伴大会上表示，近年来，他们一方面为卖家提供生产力工具，一旦涉及多语言、跨时区、跨文化，很多事情新手卖家是搞不明白的……就算有供应链，不给他们一个非常低的门槛进入，比如说没有AI+半托管，他们可能就没有办法参与到全球竞争中去。所以要提供非常强大的生产力工具，降低他们参与海外竞争的门槛”；另一方面，是为买家寻找供应商提供智能化的服务，买家原来有很多的需求是找人工的Agent（代理商）来解决的，今天可以找AI代理商。当我们把服务标准化之后，可以让AI代理商跟买家进行更频繁的互动交流，就可以把这些需求变成买卖之间的合作关系，从而在B2B交易形态上生出更大的想象空间”。

支付和物流等环节可以交托之外，中国的供应链在柔性制造方面也有了可借的外力。创二代”张敏几年前接过了父辈创办的眼镜工厂。从起初接外贸订单，为美国线下品牌商、经销商供货，到转型跨境电商，他获得了SHEIN这类平台所提供的线上客源，同时也采用了柔性供应链模式，即根据市场流行趋势前期先小单生产测款，再根据销售情况来调整和安排后续生产。这种小单快反”的模式更加容易贴合消费需求，也为供应端降低了库存，进而提升了产品竞争力。目前，他们在SHEIN的销售已占工厂近一半的份额，月销售额近千万元。

变化之下预期如何

面对外需恢复势头不稳、地缘冲突和贸易限制措施增多等重重挑战，中国外贸企业在开拓国际市场的过程中仍然不乏障碍。

联合国贸发会议（UNCTAD）发布的《全球贸易更新报告》提出，全球贸易在经历了几个季度的下降之后，有望在2024年反弹。2024年第一季度的现有数据表明，全球贸易将继续改善，特别是考虑到全球通胀趋缓和经济增长预期改善，预计全球GDP增长率将继续保持在3%左右。这与中国的外贸复苏表现一致：今年一季度我国货物贸易进出口总值同比增长5%。其中，出口增长4.9%，进口增长5%，分别较去年四季度加快4.1个、2.3个百分点。

作为外贸增长的新引擎，激烈的竞争之下，跨境电商的风口还在继续。跨境电商从2010年前后开始起步，到2014年后明显加速，现在总体还处于高速的发展期。”卢帅表示，从海关数据来看，跨境电商占的比重只有10%左右，起码能达到30%以上的比例，那也是一个比较合理的市场份额，然后才会进入平稳的发展阶段”。从宏观来看，中国的产业链和供应链正在往高附加值的方向升级。为此，他对未来5年中国外贸形势保持乐观，方向没错，整体底子都在，事实也证明我们的适应能力和做全球生意的能力都是很强的”。

根据华金证券今年2月的相关研报，全球电商渗透率自2017年的10.4%稳步提升至2024年的19.5%。相比之下，中国电商零售渗透率高达47%，在全球主要国家中占据优势地位。预计到2025年，中国跨境出口电商行业规模将达10.4万亿元，2024～2025年的复合年增长率为16.4%。

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