tiktok外贸有效果吗？

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我想去优就业学互联网营销，和新媒体有什么区别?

1.上海美达菲双语高级中学

上海美达菲是经上海市教委批准成立的全日制、全寄宿、开设国际课程的学校。学校有IBDP、 IGCSE＋Alevel（爱德思＋CIE）、AP＋AC、OSSD等国际课程，是上海资质最全的国际高中。 学校学生百分之百考入世界前一百大学，多名学生获得英国的曼彻斯特大学、格拉斯哥大学；美国的布朗大学、伯克利音乐学院；澳洲的悉尼大学、新南威尔士大学；瑞士的洛桑酒店管理学院等世界名校offer。

2.上海宏文学校

宏文学校以弘毅·人文”为校训，秉承以人为本、中西融合、塑造精英”的办学宗旨，坚持主体建构，人文蕴育”的办学理念，通过兴趣培养和特长优势发展，培养学生成为具有社会贡献力、科学创新力、世界竞争力的国际化人才。

3.高藤致远创新学校

高藤致远创新学校具有IGCSE+A-Level、美高+AP的双A课程体系和德国定向班、艺术特色班、高尔夫特长班等多元的升学通道，2024申请季中学校学生成绩亮眼，收获了许多世界前50、美国前50、英国前10院校，以及世界顶尖文理学院、世界顶级艺术学院录取offer。

从0-1，教你如何在TikTok”做节日大促营销｜Morketing观察

文 | Rita Zeng
东南亚彩护品牌Y.O.U，今年斋月期间在TikTok GMG环比同年3月上升120%、在印尼 Pay Day（发薪日）实现了双倍增长；端游《永劫无间》在TikTok做周末大促企业号涨粉超50%；英国电商平台ASOS，万圣节在TikTok实现了200%的互动和22%+的品牌回忆度提升......
可以看到这些品牌，均在节日大促节点时期，获得了成倍增长。
而在即将到来的Q4季度，海外市场会先后迎来黑色星期五与圣诞季两大购物庆典，这两个节点，几乎是品牌在海外市场做销售与营销的全年重点戏。
但每到这种节日大促时，很多品牌在TikTok上都花了重金”做投入，希望获得更好的转化，同时进一步加强消费者对品牌的印象。可如此海量的广告，扎堆扑向消费者，导致他们很容易对某些广告产生反感或者是疲倦。
所以品牌在TikTok做节日大促营销时最大的挑战就是：如何持续将自身品牌的内容，以轰炸的方式，借助传播，触达到目标用户，最后完成交易，且在这个过程中还不惹人烦？
把握节日大促的3个制胜”法宝事实上，想要在TikTok上做好节日大促，同时不引发消费者的反感，这就要求品牌十分清楚目标受众的购买需求，能够将相应的产品/内容，推送给对的人，不然则会适得其反。
因此品牌需要足够了解TikTok用户在大促期间的消费喜好、TikTok大促的节奏，从而更好的制定对应的营销策略。
在这个过程中，需要做3件事：首先，制定整体的投放策略；其次，确定大促期间推什么产品；最后，快速生产出好的创意素材引导交易。
一般来说，大促营销的节奏，最好跟随着平台流量的变化来进行制定，因此在做投放策略时，需要对平台的规划有了解，并提前做准备，而不是节前一两个星期才开始仓促做起来。
具体来看，尽管全球购物节点集中在11月底到12月，但实际TikTok上的购物转化数据从10月初就开始显著攀升，一直到11月底购物的意愿将达到峰值。
因此在TikTok上，9月-10月，就可以开始做蓄水”，也就是激发用户兴趣，为大促积累目标人群；10月-11月，则可以开始为大促做准备，做一些预热造势和强曝光；11月-12月，基本是平台大促的高峰期，适合做一些综合类的投放，加大预算；来年1月，是一个余热阶段，可以做后续的沉淀和复购。

另外值得注意的是，在节日大促初期，品牌实际需要提前准备好一些多样不重复的高质量的广告素材，才能更好的做冷启动率。而且在TikTok平台，广告的生命周期大概是两周，因此想要在不同的时期拿下更好的转化，需要保持持续的上新，才能保障整体账户的稳定性，减少衰退和波动。
所以有一定的广告库存，才能在流量爆发的时期，更好的拿下节日大促期间的第一波流量红利。
而回到选品上，则可以根据节日属性，以及平台用户消费偏好，选择相应的产品。一般节日类型可以分为3类：消费类；价值类；指向类。
消费类节点，类似于黑色星期五、圣诞礼物，消费者会挑选礼物送给家人朋友，或者奖励自己，以及做一些日常囤货。此时在TikTok上，护肤品、美妆服饰、配饰类目会更受消费者喜爱。同时有一些家庭在节日期间，会进行大件家电置换，他们往往会在促销力度最大的节点下购买。
价值型节点则偏向于，一些具备本地化元素的传统节日，比如中东斋月或者日本的黄金周。这样节点有大一特征，即用户的休闲时间长”，因此宅家或者亲子互动的消费场景会较多。这个期间，在TikTok热门的单品，更多是瑜伽健身类产品；亲子互动类型的玩具车、拼图或者机器人等。
最后则是选品指向性最强的节日，像情人节、父亲节和母亲节，消费者有非常明确的指定对象要进行祝福。在这些节日期间，定制类的礼品是最为热门，比如情人节饰品、创意性礼盒......
总结来说，在不同的节日，选品的核心是——洞察对应节日消费人群的行为，进行分析后，找到适合推广的产品。此外需要注意的是，选品最好选择品牌日常买的好的爆品”，因为这些产品消费者已经有所认知，往往更容易促成转化。
当品牌选品完成，且制定了相应的对节日大促投放计划后，生产出好的创意素材，引导交易十分关键。
一个好的素材，核心是主题”。好的创意往往要有一个明确的主题，文案与拍摄手法都需要紧扣主题。行业有一个词叫黄金的前三秒”，这3秒可以决定60%以上的素材效果，因此核心信息一定要在视频前三秒就开始展现，比如新品折扣、返现、商品卖点展示等。
有了明确的主题后，如何更好通过创意内容促进交易？
我们了解到在TikTok广告越原生”效果往往会更好，而真人”的出镜的广告，更具备真实性。有数据显示TikTok电商的爆款素材大部分都有真人出镜。比如，真人试穿、真人口播等。

素材很关键，它是承载广告的基础。这个过程中的关键是怎么去挖掘出好的素材，这就需要TikTok团队的数据支持。举个例子，一个达人给我们拍摄了大量视频，有些视频ROI效果不错，有些不行，因为达人只能看到自己账号的情况，无法分析出来这背后的原因”，女装品牌NOWRAIN总经理林志彬说。
所以NOWRAIN会与TikTok团队一起去分析跑得好的素材有哪些共性，本地用户真正在关注什么，根据这些分析再分门别类进行总结。比如甜美系衣服适合什么类型的素材与场景。总结出来后NOWRAIN会把这些规律给到达人，或者在自己做投放的时候，起到指导作用。这类似于一个共创的正向循环的过程。
由此也可以看出，品牌无论是在大促期间还是日常运营期间，想要达成更好的转化，其实需要深度了解平台广告形式。
TikTok广告产品/解决方案有哪些？
这就又引申到两个问题：TikTok的产品/解决方案有哪些？”品牌在节日大促期间，可以怎么做？”
具体来看，TikTok的广告产品，有TopView（前 3s 全屏广告后 4-60 秒无缝切换到信息流广告）、信息流广告、品牌挑战赛、品牌贴纸、达人营销解决方案。以及其他工具还有：TikTok pixel、4款免费的创意工具（Convert to Vertical 横屏素材转竖屏）（Auto Voice Over 智能配音）（Auto Caption 智能字幕）（Quick Translation 快速翻译）......
除此之外，TikTok近期还推出了Branded Mission和电商广告一站式解决方案 Shopping ADS。

Branded Mission主要有3个功能：品牌可以发布任务腰尾达人/创作者可以制作相关视频，达人视频转化为广告素材，以及保量的广告流量。Shopping ADS的特点则在于统一了广告目标、简化操作路径，可以更加动态智能的生产创意和智能的商品推荐系统，能够做更加智能的用户定向和落地页跳转路径。
大致了解完TikTok的广告产品/解决方案后，我们可以从案例入手，看品牌如何在节日大促期间用好不同的广告产品这里我们可以从「品牌传播」和「效果转化」两大方向具体来看。
首先品牌传播。ASOS是一个深受年轻用户喜爱的英国电商平台，在今年万圣节期间，ASOS设计了万圣节主题风格的品牌特效，并通过 Branded Mission 结合挑战赛，邀请 TikTok上的创作者们使用在Asos上购买的产品进行万圣节变装并参与拍摄，实现了200%以上高相关度互动和22%以上的品牌回忆度提升。
其次效果转化。Morketing了解到广告主在使用优化策略时，进行丰富的信号回传，广告的转化效果会有明显提升。事实上，在电商漏斗中每一个用户行为信号，都可以为平台提供额外的信息和优化燃料。比如用户查看内容的行为，平台可以获知到品牌用户的兴趣；下单和完成支付的动作则可以看到哪些人群发生了转化，直接帮助品牌寻找到类似的用户。但很多品牌的信号回传并不会
而某Shopify建站的电商品牌，使用TikTok Pixel抓取和回传网站上的用户行为信号，从标准模式的Pixel转化成为适配Shopify的TikTok Pixel后，回传的信号丰富度实现大幅提升，最终其转化成本下降接近一半，转化次数增加了近90%。

此外，TikTok这次推出的Shopping ADS也值得品牌关注。Shopping ADS的广告形式有3种：短视频购物广告；商品列表图片广告；直播带货广告。
这些广告类型，可以附带商品链接，引流商详页、带货直播和企业号上的商品展示橱窗，以及还有原生的Spark Ads能力引流企业号和小店，为客户积累更多的粉丝。故而十分适合品牌在第四季度投放节日大促广告，在产品展示上显然会更加的直观。
无限循环的购物旅程
了解完TikTok产品/解决方案和实际操作后，品牌也需要对平台用户旅程有所洞察。
实际上，消费者在TikTok的购物旅程，没有固定的起点和终点，而是在使用TikTok时，被不断触达，处于无限循环的状态中。
TikTok的用户购物旅程触点丰富，可能源自一条达人视频，一场直播，一个品牌广告，大家被不同的内容触达后，对产品感兴趣，并为之买单。一般来说到这里，消费者的购物行为就结束了，但在TikTok并非如此，很多用户会愿意在购买产品后，继续回到TikTok社群来分享，或者与品牌互动，甚至会在平台上，自己去展示这款产品好用不好用”。
有数据显示，TikTok用户在下单好物后，每4个用户，就有1个会在平台上展示好物。这些原生内容，可能还会引发用户的跟风”行为，出现滚雪球效应。

也就是说，在TikTok上用户的购买旅程是无限循环的：用户在不同的内容里发现好物——对好物产生兴趣后购买——良好的使用效果促使用户加入品牌社群中沉淀忠诚——用户自行生产UGC内容。
因此，其实在TikTok大促营销不单只是一次简单的转化收割，品牌可以在这样的高流量聚集节点，借势做品牌建设或者用户数据的沉淀，为迎接下一次在促销/品牌传播做更好的准备。
在即将到来的第四季度，如此多节日庆典，可能会是品牌做大促营销的一个很好的实验节点”。

TikTok，急着完成500亿KPI

2024年底，当刘易鑫看到同个园区交个朋友海外团队开始招人时，他没有想到，这家公司会在半年后，创下TikTok带货单场直播GMV突破100万美金的记录。

图/坐落在广州某园区内的交个朋友海外团队

来源/@TK快乐老头提供

2024年6月9日，在山雨欲来”的美国市场，TikTok达人@iamstormisteele，凭借单场104.81万美元的GMV，成功引爆了TikTok美区带货直播的商家群。

作为2024年便入驻TikTok的MCN，易舟跨境创始人刘易鑫告诉字母榜，这场百万直播背后的操盘手正是交个朋友的海外团队（Befriends US）。而就在前一天，单场直播近70万美元的GMV记录，则由国内签下贾乃亮等头部主播的遥望科技操盘。

不过，不到一周时间，将TikTok美区单场直播GMV从66.5万美元提升至104.81万美元，完成百万大场”的历史成就，在老外贸人张旭看来，并非是一个自然的结果”，这样的突破性进展，和达人以及操盘手有关系，但更多是着急完成500亿年营业额的TikTok，给商家打的兴奋剂。”

实际上，仅用一周打造出百万直播，作为最大推手，TikTok的焦虑无所遁藏。

根据36氪消息，TikTok电商2024年的GMV目标为500亿美金，对照2024年200亿美金的目标，翻了一倍多。根据公开资料，2024年年初，TikTok电商的一大任务是将美区的GMV规模扩大10倍。年初彭博社更爆料美区全年目标为175亿。

而到了年中，美区GMV完成还没到一半。”张旭表示。根据数据分析网站Tabcut数据，2024年1-5月，TikTok在美区的全闭环GMV仅不到20亿美元。按照数据估测，2024年近半，TikTok的GMV目标只完成了11%。

直播成了TikTok冲刺GMV的稻草。2024年11月，TikTok美区直播，粉丝量必须要万粉，后来降低到5000粉，这半年只需要1000粉，就能直播带货了。”刘易鑫表示。

2024年以来，TikTok脚步不停。刘易鑫告诉字母榜，TikTok在洛杉矶等几个美国主要城市都要开直播工作室，邀请MCN多招人手。”

与此同时，TikTok也在紧锣密鼓地招商中。包括张旭在内的Etsy商家（美国某高客单价电商平台），也收到了TikTok邀请入驻的邮件。

就在百万直播达成后的第2天，凌晨1点，TikTok美区召开官方会议，宣布直播动向调整，TikTok商家的准入门槛，迎来断崖式下降。

此前，商家入驻TikTokshop需提供单店铺在美国年GMV超过200万美金的证明，而调整之后，商家只要在美国亚马逊、eBay、walmart任意平台或独立站有运营经验，且符合相关需求，即可入驻。

不过，百万直播过后，张旭等老外贸商家却更加冷静，百万直播只是偶然，现在美区GMV能上5位数的直播间都少”。对于TikTok来说，造梦百万直播，只是完成500亿美元KPI的开始。

A

头部MCN操盘，加上TikTok的平台推流，百万直播似乎更像一场精心准备的造星活动。

根据FastMoss数据，6月9日，由交个朋友海外团队操盘的达人@iamstormisteele 商品销量暴涨至4.10万。而此前该达人直播频率并不高，在5月仅直播过4场，6月9日前，带货商品销量甚至不能破千。

即便是6月9日百万直播过后的6月10日与6月11日，该达人的两场直播，商品销量也分别仅有38件与205件。

图/达人带货数据

来源/FastMoss 字母榜截图

大力推流，且是给这场直播精准推流的TikTok或许才是百万直播真正的缔造者。对比来看，@iamstormisteele 6月9日直播观看人数是6月11日的6倍，但销售商品数却产生了4.1万和208件的巨大差距。

张旭亦表示，尽管Tiktok流量巨大，但商家在Tiktok购买的流量其实并不精准。对于Tiktok而言，在推进直播的初始期，用户体验至关重要，因此有能力消费，且有直播购物经验的每个用户都很重要。精准的流量推荐才能提升商家的GMV”。

11周年全员会上，康泽宇表示，TikTok商城是2024年最大的增长点。2024年，TikTok电商美区80%的GMV来自短视频带货，这意味着其直播电商还有相当大的想象空间。

一条爆款短视频，即使有百万播放量，动销的转化率也比不过2000人在线的直播间，可以说只要直播必然有动销”，在外贸商家张颖看来，不同内容形式对销量的拉动差异，是TikTok押注直播最直接的原因。而美国作为拥有1.7亿用户的TikTok重点市场，自然成为TikTok发力直播的第一站。

要吸引更多达人和商家到TikTok直播带货，TikTok首先就要打造一个样板间，这与2024年，抖音要用流量浇灌出罗永浩，走的是同一条路。@iamstormisteele成为被选中的那个人，而操盘的同样是罗永浩背后的交个朋友。

冲击500亿美元GMV的TikTok，和在国内遭遇直播增长天花板的MCN机构，一拍即合。

2024年1月，交个朋友海外CEO郝浠杰表示，品牌出海的变量或者机会点还是来自于TikTok。对于亚马逊大卖家，或者一些超头部品牌来说，核心市场仍是美国。同一时期，姚方所在的园区，经常能看到交个朋友海外团队招聘的人来来去去。2024年4月，有消息爆出，遥望科技已在东南亚和北美市场试水TikTok直播带货。

为了做直播，TikTok不仅将头部MCN机构收入囊中，也吸引了一批头部主播们。

薇娅夫妇控股的谦寻文化，瞄准Youtube 和TikTok两大平台，疯狂小杨哥则主攻东南亚市场，在TikTok上的直播场从新加坡、马来西亚，已经拓展向泰国。

随着头部MCN的入场，竞争加剧，2024年即入局的刘易鑫亦表示，为了压缩成本，他的公司仍设立在广东，而在踩过聘用外籍主播不动销、难培训”的坑后，他选择聘用国内的主播，月薪5000起，再加提成”。搭建起一个小型直播间，算上手机设备、灯光、场景布置、主播，成本也能控制在 1- 2万元。

如今，刘易鑫的团队每天会直播 2-3场，直播加带货的营收，一个月的营业额在50万美元。

B

TikTok的百万直播间也确实起到了样板间的作用。

就在TikTok出现百万直播间的前后，刘易鑫亦关注到，2024年提起直播带货都叫苦一般般”的不少小商家，近期突然聊起要批量购买节点（跨境网络服务器），还要增加设备和人员，这些都向刘易鑫释放出了颇为明显的信号。

不过，面对野心勃勃做直播的Tik Tok，商家们的动作还相当谨慎。

一周内，单场直播GMV从60、70、到100万美元，到底是因为国内团队操盘，还是平台流量扶持，张旭觉得这并不好判断，现在美区大部分的直播数据，还在5位数左右徘徊”。

根据FastMoss数据，在6月10日突破百万直播记录后，TikTok美区的带货达人榜，日带货GMV过万的主播不过10-15位，如张旭所说，现在的直播，破万都难。”单独几个案例的出现，似乎并未带动美区整体直播GMV的大幅提升，而且这些单场GMV的数据，还未计入之后的退货、退款成本。

图/15位左右即单场直播无法破万的达人榜

来源/FastMoss 字母榜截图

毕竟，对于张旭、张颖这样的外贸商家而言，本土直播，需要在美区当地有成熟的的团队操盘，而这样的时间成本和预算，并不是普通外贸商家能够承担的。在美国本土搞直播，只有国内的头部MCN，才有这个能力和资金，具体的费用那就是千万级了，不然熬不过这个周期。”张旭表示，作为小玩家如外贸商，目前最保本的合作方式，仍然是与成熟的达人直播间合作。

但有心入局的商家们，却面临达人太少的窘境。

现在美区真正有结果的达人太少了。”

在TikTok达成百万直播记录之前，作为主营创意玩具的外贸商家，张颖既需要自己建联达人，每天用工具给几百个达人私信，免费给达人寄送产品”，还需要和固定的达人直播间敲定档期合作”。被骗品，达人收了产品迟迟不拍视频，或者花钱上了直播或拍了视频，0动销的也有”，这些都成为了张颖的家常便饭。

而在TikTok出现百万直播场次之后，涌入商家增多，让张颖感到更不好做了”。

由于有直播需求商家的增多，不少已经有直播经验的达人，后台经常是私信爆仓，供不应求之下，现在不少达人都不回私信，或者开始漫天要价，配合度也并不高”。而且即便是已经有过不错直播成绩的达人，他们的数据也并不稳定。有时一次直播单日销量能破千，有时动销几十单”，对于商家来说，去明确可合作的达人，越来越难。

能做直播，还能做出成绩的达人太少，已经成了TikTok发展直播电商，亟待解决的关键问题。

同时，尽管为了推直播电商，今年二季度以来，TikTok早已发布了针对商家自播的扶持政策，但这些补贴，似乎没有补到MCN和商家的心坎里。

张旭告诉字母榜，现在Tik Tok直播奖励主要和直播时长以及GMV挂钩，比如直播超过2小时，那么多出来的小时数，即有机会获得每小时10美元的补贴，而如果直播时每小时GMV超过100，当月日均时长大于4小时，每小时就能获得50美元补贴。

但是想达到每小时GMV破100”，张旭直言，对于大多数没有经验，还需自掏腰包请主播、搭场景的商家而言，并不容易”。

对于在亚马逊、Temu、SHEIN、TikTok都开了店的张旭来说，如今TikTok推动商家自播的补贴，还过于常态化。前提还是GMV+时长，但如果只要内容达标，时长播够，不一定GMV达标，也能有部分补贴，起码达人的积极性会更高”。

C

不过，想要达成500亿美元的KPI，留给TikTok的时间确实不多了。

行至6月，TikTok电商在美区的业绩情况不容乐观。根据财联社，TikTok下半年美区GMV目标120亿-130亿美金，其中跨境业务贡献约五分之一。

为了完成500亿KPI，TikTok的姿态放的越来越低。从2024年11月只限本地商家开店，到推出美国跨境全闭环店（中国执照）、美国跨境品牌店（一对一定向邀请），再到2024年上线全托管”以及跨境商家自营”。

此前传出要在德国、意大利、法国、西班牙和爱尔兰等国招商的TikTok，在5月中旬的深圳闭门会提出，TikTok Shop2024年Q3-Q4原本计划新开的市场将搁置，2024年全力做好美区。直播带货将成为TikTok Shop美区的主推方向。

对TikTok而言，占据了1.7亿月活跃用户，消费能力更强的美国，无疑是块必争之地。根据Mckinsey&Company的市场研究报告，美国有43%的消费者已经经常参与直播购物，其中32%的人年收入超过10000美元。而有42%的美国消费者则将观看直播带货视为一种娱乐。

TikTok主播Jasmin则表示，美区开始习惯直播购物了。

此前在抖音商城买盲盒”的玩法，即花1元钱购买盲盒，有机会开出价值100元的物品。在国内，由于用户早已习惯，直播总能保持抢购的刺激氛围。但在美区，点进直播间的用户，往往是一头雾水，Jasmin只能一步步教用户怎么点小黄车，怎么找链接，”甚至细致到如何在页面填写地址，等手把手教学后，再开始直播。

而随着直播场次增多，链接往往都能秒空，抢购的节奏就出来了”。

2024年即入局TikTok，刘易鑫熬过2024年，百万直播的出现，也让刘易鑫嗅到了新的机会。在其账号@TK快乐老头 中，刘易鑫表示，当前亚马逊卖家数量有100多万，但Tik Tok美区卖家仅有2-3万人，直播场景无疑是做大盘子的快车道。

但而随着如交个朋友海外团队、遥望科技等大机构下场，对出海找机会的MCN来说，野蛮增长的时代已经过去，做直播并不容易，但本土化、精细化的直播会成为趋势”。

经历TikTok在美区走向全闭环，即跨境商家在平台能直接完成交易，不必导流到独立站的整个过程，TikTok主播Jasmin表示，在Tik Tok做直播，不是爽文。”

对于首批试水的主播及商家而言，起步期在线人数个位数，对准国内抖音4-6小时单场次直播但销量惨淡，才是常态。直到TikTok开放美区直播，一些还能坚持下来的商家才算回血，销量翻了几番。”在Jasmin看来，TiTok的直播电商从英区到美区，英区更像是牺牲品，导致最早的一批商家亏得厉害。”

而经历过早期的蛮荒期，对于不少商家如张旭，百万直播的出现，更多的是一个偶然事件。寄希望于头部MCN与平台推流，对占Tik Tok主体生态70%以上的普通商家来说，并不是一个长久的破局方法。

（文中张旭、张颖为化名）