曝光！月入万刀 60万美区TikTok达人造富内幕

文丨周昕怡

丨何洋

TikTok剥离法案的推进，似乎未改变平台的商业化步伐和生态链上各方参与者的投入力度。

美国当地时间3月14日，该法案在众议院通过的第二天，TikTok在洛杉矶举办了一场声势不小的Home living达人品牌聚会，邀请了一众美国达人机构和本地品牌参与。Outlandish联合创始人阿甘就身处其中。她向亿邦动力指出，从达人侧来看，目前法案对其影响并不大。

自去年9月开放全闭环小店以来，TikTok在美国电商市场势如破竹。根据FastMoss的数据，黑五”大促期间，TikTok Shop单日GMV超过3300万美元，很快就成了业内的焦点——TikTok在美国拥有超过1.5亿的用户数量，可类比2018年至2024年时处在增长红利期的抖音。

而在TikTok电商推进过程中，达人是举足轻重的角色。多个MCN机构均向亿邦动力表示，现阶段，TikTok Shop美区GMV主要就来自于达人带货（短视频挂小黄车）——2024年占了近八成，具备内容生产能力和带货潜力的达人正在释放强大的流量变现能力。

TikTok Shop美区全闭环也意味着达人生意的可视化，变现模式由CPM（按曝光量收费）逐渐转变为CPS（按销售量收费），与之合作的商家除了能获得曝光以外，还能通过明确的数字转化来追踪投产比，而达人则能直接感受爆单”的威力。一条短视频带来几十万美元的销售额，达人看到相应的佣金也很震惊，比得上他之前一年的收入。”阿甘表示。

可以明确的是，MCN机构和达人概念虽然最先源自美国，但是带货达人却是在中国最先兴起。无论是早期微博达人与淘宝商家合作，还是后期内容平台电商化和电商平台内容化的发展，都推动着中国的达人与电商紧密结合。

而在美国，达人普遍习惯于Instgram、Youtube口播广告和植入广告的变现方式，现在，TikTok为其打开了一扇新的变现窗口。

瞄准TikTok美区达人经济这个充满潜力的赛道，一批新的MCN机构得以诞生，其中也不乏中国出海创业者的面孔。他们试图将中国达人经济运行方式搬到TikTok，将达人带入短视频带货和直播带货的新电商世界，双向满足广大达人群体和商家群体的需求。

然而，美国达人自由度高、创作内容自主性强、语言多样化，以及对直播带货接受度低等问题，也是摆在这些MCN机构眼前的现实。一条充满希望又充满难度的创业赛道就此拉开序幕。

01

TikTok美区电商起步

带货达人数量暴增但质量堪忧

2024年，还在半闭环的时期，TikTok电商项目仅向10%的美国用户开放，直播间里自然流少且人群标签不精准，MCN机构不由自主承担起测试链路及用户教育的功能。

那时，高维那见证了很多家同行的速生速死”。”第七、八个月时一批公司倒下，第十个月又倒了一批。”她回忆道，他们共同的画像是，在国内利用跨境专线网络进行直播，没扛过流量不稳定的内测阶段。而她自己创立的扎根美国本土的MCN机构Forest Dream，也经历了十个月连续亏损的艰难爬坡期。

直至去年9月结束内测，TikTok全闭环电商开放，豁开流量口子，Forest Dream才凭借积累的达人渠道和电商销售经验，成为配饰类目直播间第一。高维那也终于长舒一口气：直播带货算是跑通了。”在直播间，Forest Dream团队完全依靠自然流量，并通过价格低于50美元的平台全托管商品引流，积攒了一定粉丝用户。

在TikTok Shop美国站的三种商家经营模式（全托管店、跨境店和本土店）中，全托管商家专注供货，内容创作、直播推广等流量端动作由专业的运营机构负责。高维那团队就与全托管商家经常合作，从中抽佣40%。

实现流量稳定后，只要直播间开着就能赚钱。但如今的问题是缺少主播，拥有带货能力的达人还是稀缺。”高维那谈道。

事实上，TikTok美国站的短视频内容更为成熟、达人生态也相对更完善，达人数量远高于其他国家站点，大致与YouTube平台相当。TikTok美区电商全闭环后，达人们开始不断涌入带货赛道。然而，带货达人数量的增长仍不及商家需求的增长，且真正有带货能力、履约能力的达人数就更少了。

TikTok Shop美区销量榜排名前列的小店GuruNanda LLC，在TikTok运营的策略就是达人矩阵+短视频带货。其一款椰子油漱口水产品近半年来建联了1万名达人，输出超8000个带货视频。FastMoss数据显示，近三个月以来，其相关产品短视频共获得了超4亿播放，1600万次点赞，11万条评论，直接带来了127万美元的销售额。

阿甘粗略估算过，目前，有带货成绩的美国达人大约有60万个，他们大多数带货频率随机，其中20%多的人履约能力都不理想。

在TikTok美区带货达人赛道里，月均GMV能达到100万美元的头部达人可谓凤毛麟角，更多是腰尾部达人，后者无论是带货率以及转化率，都不够满足一众以达人带货快速起量的美国小店商家的需求，整体呈现僧多粥少”的状况。

站在达人角度，TikTok电商爆发带来了第二次上桌机会。在带货赛道上，粉丝量并不与购买转化率直接挂钩，而是与产品和粉丝群体、目标市场的适配度有关。像今年2月销量第一的达人是PokeGram，带货GMV超200万美元，粉丝数仅3.58万，而销售量第二的达人则是拥有43万粉丝数的The ballers Bank。

在TikTok上，成为带货达人的要求并不算高，甚至还称得上是低门槛”——满5000粉丝的账号就可以自主开通带货权限，零粉账号可联系官方AM报白开通带货权限。但在多数达人踏入带货赛道的起步阶段，其账号标签是不够精准的，因此无法被推流到目标用户。

TikTok美国小店卖家Simon向亿邦动力表示，很多TikTok美区达人的商业化并不稳定，腰尾部达人GPM（千次播放带货量）变化大，商家需要通过人海战术”去明确可合作的达人。他举例称，一个达人同样两条3000播放量的短视频，一条销售额可能破百美元，一条则为零，因此，无法根据达人短视频的播放量来判断其带货能力。

与此同时，供不应求的市场关系也造成了TikTok美区商家颇有微词的现象：达人频繁失联、配合度低、漫天要价、素材质量欠佳都是经常会遇到的，尤其寄免费样品给达人拍片是重灾区，通常商家和达人口头达成合作，不会签署明确的协议，也就无法强有力地约束达人的行为，达人拿到样品不出片是常事。

商家单个产品都要建联数十甚至上百个达人进行带货，并且都希望首选带货成绩理想的达人，导致这些达人后台常常出现私信爆仓的情况。”Simon很能理解达人私信不回的行为，他同时也表示，达人带货极具爆发力，比如，其与达人合作的一个短视频在三天内销售额直接破万，而且过了很久都还会出单。

”从内容赛道跨入电商赛道，美国达人并不具备充足的经验。”阿甘如此解释她所看到的TikTok达人生意机会点。作为MCN机构，Outlandish没有选择从0到1批量孵化带货达人，而是选择了另一条道路——催化市场现有的大量腰尾部带货达人。目前，他们已联接了超5000名带货达人，挖掘其中的潜力股，带领他们迈入带货榜前10。

02

催化60万带货达人

MCN与达人间的正和博弈

在美国，短视频、达人机构不是新鲜事物。早在2009年，一批YouTube频道主就做起内容创作者与YouTube平台之间的中介，将PGC内容联合起来，帮助内容创造者保障内容的持续输出和稳定的商业变现，其变现方式主要为广告。而沿着中国社交电商的发展方式，TikTok率先将内容和电商结合起来，为美国达人带来另一种变现方式。

除了广告外，TikTok内容创作者能直接在短视频和直播中挂上小黄车”，用内容促进销量。在阿甘看来，达人带货这一变现方式也顺应了广告主的需求，品牌的营销预算变少了，倾向于销售预算，需要看到直接的销售效果，而不是曝光率、点击率等营销数据”。

目前，在TikTok美区达人带货视频里，大多数收获爆单机会的是那些真实甚至可谓粗糙、不加以修饰的UGC内容，而没有出现大量具有IP优势的PGC内容。

最为常见的爆款视频是，手机自拍视角下，达人拿着产品讲述使用体验，其所处场景包括家中、车内、床上等日常环境，以个人和贴近生活的真实画面为产品背书。在这一阶段，用户对内容的要求并不高，达人视频品质化提升也不是必选项，大量达人用朴素的画面和语言也能达到变现目的。

美国达人@margaret_kov一条带货汽车配件的短视频带来10万美元销售额

这样的野生达人正是阿甘团队所签约的一个美国带货达人类型。现阶段，TikTok平台待开发的达人足够多，他们都是UGC达人，没有人设，内容非常真实，对粉丝群体十分了解。所以短期来说，我们选择催化腰尾部达人，待跑出黑马后，再重点投入资源。”她说。

阿甘解释，MCN催化达人的关键优势就在于电商。她观察到，TikTok美国达人更在意MCN电商资源而非劳动报酬，美国达人缺乏短视频内容制作和电商结合的经验，如根据粉丝群体选品、视频埋入引导购买元素和设置带货视频整体架构等，这恰恰是具有中国背景的MCN机构所擅长的。

运作两年多时间来，阿甘公司实现了旗下美国达人高达80%的履约率。她透露，秘诀在于赋能”，基于此前国内运营经验，自己的团队将TikTok直播和短视频运营能力、供应链管理能力和选品能力赋能给达人。其中，团队通过梯级达人队伍撬动与品牌的合作，不断强化合作资源和议价能力，更能为达人进行资源对接。

她们还打算创建达人社群，形成固定的达人私域，来解决不同达人五花八门的联系方式问题——邮件、电话号码、WhatAPP都是不同达人习惯的联系方式。授人以鱼，不如授人以渔。组建达人社群后，将统一进行线上培训会和研讨会”。

当然，与中国达人环境最为不同、也最为阿甘所头痛的一点是，美国的多样化语言环境和多元文化群体，比如，想触达西班牙语达人，只能寻找西班牙语的达人经理来沟通。更为重要的是，每位达人崛起的背后实际代表着TA在一个文化社群的号召力，或是由语言划分的群体（比如西语人群）、由移民国家划分的群体（比如亚裔）、由社会身份划分的群体（比如大学前在家教育人群）。我们会根据达人所辐射的文化群体以及后台精准的粉丝画像来选品。”阿甘说。

高维那则将MCN比作依附在平台生态上的经纪公司，把娱乐、电商当作达人变现的不同赛道。她向亿邦动力表示，中美MCN的主要区别在于签约达人的方式。在中国，MCN机构能与达人签订长期甚至终身合同，以此买断版权，甚至左右签约网红发展方向；但是美国达人只能签短期合同（如5年），与达人合作模式更为平等，达人如果有不满之处可随时退出。

达人自由度很高，所以我们必须要向达人展示强变现能力，用短视频带货、直播带货、出海短剧制作等多元化业务留住他们。”高维那已经在TikTok美区开设娱乐工会，签约了2000位网红达人，旗下头部网红不乏粉丝数超百万者；还开设了MCN，进行达人短视频带货和直播带货，做到配饰类目TOP直播间前列；并将签约达人推向九州、GoodShort、点众等短剧出海平台的短剧制作。

她介绍，达人参演短剧可以将知名度打开；同时，短剧还可以植入品牌产品，5000美元一个植入名额，待到短剧播放后，商家可以拿短剧切片内容放在自己的TikTok账号上，进行宣传和挂上小黄车带货。多元板块都有了清晰的变现方向”。

03

不受达人待见的直播带货

MCN却重仓入局

去年黑五期间，Outlandish为品牌代运营，取得了单场GMV最高超4万美元、两周共计25万美元销售额的成绩。这一数据放在两年前是无法想象的。

2024年12月份，TikTok电商阿尔法内测阶段，Outlandish开启了直播代播服务，但仅仅持续三个月后就停止了。”纯自然流下，单场直播GMV维持在1000美元水平，与场地和人员的费用相比，完全入不敷出。”阿甘谈道。

2024年12月的直播数据

如今，看着黑五跑出的亮眼成绩、机构纷纷落地本土直播间，阿甘判断，在市场催化下，TikTok美区直播购物将进入新阶段，于是准备全面重启直播业务。

而已经坚持了两年直播带货的高维那，则感受到商家对直播电商信任度的提升，其团队也迎来了新的直播带货结算方式——从佣金分成到单场直播报价。

此外，多家美区MCN和小店商家都向亿邦动力表示，今年，TikTok会将重心偏向直播带货，跟随平台节奏或将吃到第一波直播带货的红利。平台给哪个板块流量，我们也会提前投入。直播带货可以先通过建联一些达人，以佣金分成方式合作试水产品，再考虑组建自有直播间。”Simon说。

相比于机构和卖家对直播带货的热情点燃，达人却还未对其另眼相看。大部分带货主播拿着不算高的固定工资，这点不足以吸引他们下场，带货主播一时间呈现出稀缺状态。

在加州的办公室，Forest Dream拥有7个直播间，几乎每天高维那都会和助理一起筛选前来应聘的主播。为了丰富主播团队，她还从知名商超Costco挖来了大销冠——看中其推销经验，并希望把线下叫卖方式搬到镜头前。

高维那指出，主播是赚辛苦钱”。Forest Dream旗下几十个主播仅有四名是全职主播，其余皆是兼职——他们没有稳定的直播场次和时间，拿着35-50美元区间内的时薪；也只有销量维持高位的全职主播收入较为可观，固定时薪加上佣金和分红，月薪能达到1万美元。

尽管亚马逊、eBay等电商平台，Youtube、Facebook、TikTok等社媒平台都已入局直播带货，但美国市场上并无超头”的踪迹。阿甘直言，美国可能不会出现超头”，即便是明星来带货也不会有这样的效果。

美国消费者性格相对来说更憎恶分明，每位主播或达人都代表着一类群体，没有人能覆盖多样化的群体。”她调侃地说，就算幻想泰勒斯威夫特来带货，也无法统一审美。”

在Forest Dream的直播间里，几乎都是白人主播不断变换着不同颜色的假发。高维那称，主播以白人为主，一部分原因来自于品类特殊性，像主打的假发产品为化纤发，一般由白人销售，而黑人销售的假发多是真人材质。高维那还指出，白人女孩往往自带流量，适合各个品类，而且购买她们产品的人也来自各个年龄段。

相比于国内直播常见的四人团队（主播、助播、场控和运营）结构，高维那的直播间只有主播一个人。在直播间里，主播独自打开手机开播，上链接、调试灯光、推品等动作全都由其一人操作。而这并不是个例。

Outlandish创始人William August也表示，在美国做直播只需要找一个主播控场即可，其他人不重要，消费者主要为主播而来。他强调，直播间需要营造社交性和互动性，在带货基础上加入娱乐属性，从而增加主播与消费者的亲密感。

现在，市场对直播带货的需求还比较初期，即便创造出一个非常精美的直播间，最后的销售额可能并不如意。”阿甘建议，机构在直播间和主播方面不需要太大投入，应先培养起平台用户的直播消费习惯，甚至鼓励商家自播。

值得一提的是，很多美国本土MCN机构直播电商项目的合作对象，更多是全托管商家和品牌型商家，前者让渡更丰厚的佣金，后者自身品牌和产品已具备一定流量，销量有所保障。高维那表示，美国小店月销售额低于1万美元，需要给予机构一定的服务费，才能达成直播合作，而如果月销售额高于1万美元，则是佣金合作方式。

在这个阶段，对美国本土中小商家而言，与其找机构代播，不如自播。这些商家首先要保证店铺自然出单，再建联达人、建立品牌和产品口碑，最后再考虑配上直播带货。”阿甘曾帮助美国本土零食品牌Candy Closet重新梳理直播业务，为其进行数据诊断分析，逐步帮助其从单场直播GMV十几元美金走向类目直播间第一。

高维那也和很多美国本土商家打过交道。很多美国本地人做TikTok生意。”她举例说道，有的常年在TikTok直播获取虚拟礼物赚钱；有的从中国厂家拿货，组建自己的品牌，运营TikTok店铺。

TikTok实实在在养活了一大批人。”她感慨道。

699元月薪”聘一位AI主播，靠谱吗？

作 者丨丁莉

编 辑丨张雅婷

图 源丨图虫

618已近尾声，带货热潮仍未落下帷幕，直播间里却悄然换帅”。

半个多月来，品牌商家直播大面积铺开，汹涌人潮涌入。每晚黄金时段，鳞次栉比的直播间、侃侃而谈的主播、飞速滚动的弹幕……热火朝天的带货场里，一切都是那么寻常——倘若忽略掉主播那些略有僵硬的小动作的话。

越来越多人开始留意到，某位激情澎湃推介商品、回复问题，24小时未有下播的主播，可能只是个没有生命的数字人。

新一轮电商鏖战中，AI早已混迹其中。

AI数字人化身带货主播，恰巧踩中了大模型成熟的节点。自去年踏入元年以来，这门新生意正快速膨胀。今年以来，京东、美ONE先后将人工智能送入直播间，无数中小商家相继跟进，并在今年618期间迎来一场集中试水。

故事更深层次的背景其实是，消费收缩压力仍未完全化解、史上最卷”618送上迎头一棒，AI新工具正在被行业寄予了实现翻盘的厚望。

那么，这种希望是否靠谱？当下聘请一位AI主播需要支付多少薪酬”？站上新风口的AI主播们又将搅动起怎样的行业动能与格局重塑？

699元月薪”聘一位AI主播，GMV翻倍

大家抓紧时间上车”有兄弟给我留言，给你回复了”……

4月16日晚，数字版”刘强东操着大众熟悉的话术开启了直播首秀。这场不到一小时的直播总观看量突破2000万，创下京东超市采销直播间历史峰值；40分钟内，整体订单量便破10万，多个品类商品被一扫而空。

一个月后，美ONE宣布，6·18期间将在所有女生”直播间首次测试数字人直播，填补真人直播时段和服务的空缺；6月18日当天，京东直播间又迎来三星、vivo、realme、LG总裁的数字分身，带货手机、显示器等3C产品……

头部电商跑步进场，围绕人工智能催生出了一门新生意。

深圳闪剪智能科技有限公司是赢家之一，这家AI视频创作工具开发商在今年迎来爆发。公司直播线负责人陈清彬向南方财经全媒体记者透露，近两季度，公司直播领域业务呈3—5倍增长，其中电商直播占据了三分之二；闪剪智能的直播产品在国内已拥有超两万家商家用户，其中不乏海尔、新希望这样的头部品牌。

去年4月，在闪剪智能协助下，新希望乳业在支付宝生活小程序试点数字人直播。连续六场直播实现GMV翻番，曝光量增长超三倍，订单增加了160%。

整个直播间完全凭借软件虚拟搭建起来，身着橘黄T恤、形象姣好的主播也是由闪剪智能训练提供的，其神态自如、频频互动，每一根头发丝都无比逼真。目前，在闪剪智能的公共数字人库里，像这样的AI主播有100余位。

此外，其还提供数字人定制，仅需录入视频，AI便能完美克隆真人形象与声音。陈清彬介绍，数字人定制再加上训练算力支撑，每个月不过699元。

换言之，仅需不到700元月薪”，就能聘请一位不用停播的数字人主播。

数据显示，截至2024年12月，中国网络零售平台店铺数量已达到2500万家。为搏击电商红海，越来越多中小商家挤入直播赛道，却又苦于成本高昂。在这样的背景下，普惠的AI主播预计还将拥抱更广的就业”前景。

但与此同时，AI主播的普及也将为平台监管带来更深层挑战。同京东、淘宝等货架电商起家的平台相比，内容电商似乎对数字人采取了更谨慎的态度。

5月9日，抖音发布《关于人工智能生成内容的平台规范暨行业倡议》，提出使用已注册的虚拟人形象进行直播时，必须由真人驱动进行实时互动，不允许完全由AI驱动进行互动”；日前，腾讯也修订《视频号橱窗达人发布低质量内容实施细则》，拟禁止数字人直播带货，违者将减少账号推荐、限制直播带货能力。

网经社电子商务研究中心网络零售部主任、高级分析师莫岱青向南方财经全媒体记者表示，电商领域，AI需要大量数据辅助决策，在此过程中，保护用户隐私和数据安全将成为重要挑战，随着AI广泛应用，相关的法律和道德标准也需要进一步完善”。

电商驶入红海，人货场”轻量型应战

平台阵仗不减，但新一期618却疲态尽显。半个多月来，天猫、京东取消预售、简化优惠活动，抖音小范围内测电商改价系统，拼多多火速跟进自动跟价”系统，快手则拿出了10亿红包补贴……尽管花样频出，但却收效甚微。

寂寥的618背后，是电子商务增速放缓，网络零售渐趋驶入红海。2024年，中国电子商务市场规模为50.57万亿元，增速比上一年下滑6.6个百分点；网络零售交易规模占社会消费品零售总额比重迟滞不前，已连续四年徘徊在三成上下。

本就前途未卜的商家进一步被卷入618价格战，尤其中小主体开始寻求更具性价比的工具。

AI数字人直播正是在这样的背景下闯进了品牌电商的视野中。

目前，传统的真人直播仍是一场豪赌——价格不菲的设备，囊括了助理、场控、运营等角色的直播团队……而受体力限制，高薪聘请的主播往往仅能开播几个小时。而AI入场后，一切都发生了变化。直播间可借助虚拟背景、道具贴纸一键搭建，一位运营人员即可协助开播，人货场”多重环节均日趋轻量化。

此外，数字人更具稳定性，商家不必担心其突然离职打乱营销节奏；闪剪智能提供的公共数字人质量也更高，商家往往难以凭一己之力招募到与之形象相媲美的真人主播；体力无穷”的数字人还可以不间断上播，打造日不落”直播间。

陈清彬解释，传统直播中，商家为保持主播状态往往会选择集中攻坚19:00—23:00的黄金时段，而无暇顾及其余时段；这部分被忽视的非黄金时段，尽管整体流量较低，但由于开播商家少，竞争较低，反而能让一些商家取得不错的成交转化率。

AI主播入场后，便能够在非黄金时段补位”，扩大赢面”。

莫岱青认为，AI数字人将打破传统直播对人力的高度依赖，满足消费者全天候的购物需求，进而降低成本、提高效率，对化解电商内卷”局面起到促进作用。

随着跨境电商快速膨胀，面向海外的直播也成为大势所趋。传统直播间小语种主播招募难、本土直播团队管理成本高等挑战，在AI直播间中都可迎刃而解。

对此，政策方面已有关照。就在几天前，商务部等9部门发布《关于拓展跨境电商出口推进海外仓建设的意见》，提出支持依法合规引入数字人等新技术，通过网络直播等方式拓展销售渠道，带动更多优势产品出口”。

闪剪智能曾帮助某跨境电商开展数字人直播，使后者TikTok印尼区GMV实现单场GMV2亿印尼盾。陈清彬表示，从公司业务看，跨境电商AI直播需求更显著，自公司去年三季度海外直播产品推出，目前业务量已约占整体直播板块的半数。

格局转换，谁将踩中电商直播未来风口

新技术决定着行业的未来风口，风起云涌的人工智能技术如今已走到了落地阶段。

继今年政府工作报告提出开展人工智能+”行动后，日前，《广东省关于人工智能赋能千行百业的若干措施》发布，商贸流通、文娱生活亦是重要场景。

从市场行为分析，这场技术与行业的结合是双向而行的。

一方面，以闪剪智能为代表，原本就植根视频创作领域企业加速向人工智能布局。这场转型大致可以追溯到2018年前后，闪剪智能推出了一款文字动画产品；2024年，旗下梵高AI实验室成立，正式对AI数字人进行系统化攻克研发。

闪剪智能AI直播产品、AI短视频产品升级迭代了原本的视频特效模板产品，公司品牌从大头兄弟”升级为闪剪智能”。以此为缩影，人工智能日益成为视频领域的新质生产力。

在闪剪智能的小红书账号里，各式各样数字人或行走、或用餐、或驾驶汽车，他们自如出入户内外各类场景，逐渐摆脱了数字人仅能端坐不动、僵硬刻板的标签。

同时，陈清彬也表示，就直播带货而言，AI主播仍更多集中于食品、3C、家用电器等标准化商品领域，对于服饰等更要求个性化和交互性的商品，数字人的表现略逊一筹，未来，随着AI训练算法继续深化，结合大模型等技术，AI数字人可具备更精准流畅的实时交互能力，更自然的语言回复和生动的动作表情，在商业、教育、娱乐、专业服务等领域迎来更丰富的应用”。

这也意味着，下一代AI直播仰仗大模型技术的进一步飞跃。因此，另一方面，一批人工智能企业开始为其自研大模型寻找落地的载体。

代表性的案例是深圳元象信息科技有限公司。目前，搭载了其自研大模型的元象AI数字人是业内少有能与弹幕实时互动的数字人，其甚至能为观众解析星座运势。通过同虎牙合作，元象AI数字人已在带货和聊天陪伴两大领域试水。

在元象XVERSE公司联合创始人肖志立看来，AI目前已经从专属职能的对话式智能体、虚拟形象和预定人设的智能体走到了第三代——具备真人形象的多模态智能体。后者将通过激发新的商业模式，带来丰富的变现机会。

下一步，元象计划将数字人进一步导入客服、新闻播报等多元场景。他预期，AI数字人将提供更个性化的服务，例如在教学领域，其可根据学生的学习进度调整教学节奏风格；直播中，它能分析用户数据投其所好，提高用户参与度和留存率。

艾媒咨询数据显示，去年，中国数字人带动的产业市场规模已经达到3334.7亿元，预计到明年，这一数据将飙涨至6402.7亿元。电商必将成为重点赛道。

纵向来看，以2016年淘宝直播上线为标志，中国电商直播迎来第一个飞跃期；2024年，AI数字人直播元年到来，电商直播踏入新纪元。如果说杭州踩中了中国电商的第一个风口，手握AI法宝的广东等地或有望成为新商机的受益者。

SFC

本期 金珊 实习生 李洁

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跨境电商多岗位抢人 小语种人才很受欢迎

年后打开招聘软件，突然收到一堆外贸公司信息，有来自服装、投影仪镜头行业的，也有汽配、GPS等行业。都是想拓展西班牙语市场或者提前做准备，希望招聘到会英语又会小语种的人才。”西班牙语专业的白领小瑞告诉南都记者，她此前并不了解跨境电商，挂了简历后才知道这么火。

南都记者采访获悉，跨境电商的持续火爆，也带动了今年春招人才需求大增。猎聘数据显示，新春开工首周，跨境电商运营、外贸专员/助理岗位的增长率位居第二、第三，分别是87.94%、80.79%。具体到广深，跨境电商运营岗位的需求占比位列第五。在外贸第一城”的深圳，在开工首周热招职能榜上，跨境电商运营岗位排名第三。

小语种比英语受欢迎 年薪20万-40万元

南都记者比对各招聘平台后发现，小语种外贸专员/跨境电商运营等职位需求度上升，有00后跨境电商主播自己创业组建团队，急招主播和运营人才。此外，拼多多、阿里等头部平台今年2月发布的岗位，不少也与跨境电商相关，主要集中在技术、物流、营销、合规，以及AI大模型等方向。

既精通西班牙语又会英语的广州白领小瑞，近日从招聘网站上感受到了跨境的热度。现在的工作需长期出差，年前我就在招聘网站挂了简历，希望能换个跑道。”小瑞透露，节后是春招旺季，她陆续收到了10家外贸公司的回复，涉及汽配、男装牛仔、投影仪镜头、GPS等行业。我有朋友做外贸，但对行业不太了解，原来(跨境)这么火。”

小瑞告诉南都记者，与那些公司负责人或HR交流后发现，在薪酬方面，小语种的底薪高于其他人。别人的底薪可能最高6000元，小语种的就是8000元到1万元。加上提成，一年薪酬20万到40万不等，最终取决于个人开发客户的能力和积累。”

跨境电商已成为全球贸易的一股新势力。继2024年突破2万亿元大关后，2024年中国跨境电商进出口额达2.38万亿元，同比增长15.6%。其中，出口1.83万亿元，同比增长19.6%。

跨境电商快速发展的趋势之下，玩家不再以传统贸易型商家为主，工厂型卖家、工贸一体企业、产业带企业以及有出海意愿的国内品牌等均涌入跨境掘金。

天眼查专业版数据显示，跨境电商相关企业超1.8万家，2024年新增注册相关企业5400余家，与2024年同比增加43.5%。地域分布来看，跨境电商相关企业排名前三的分别是广东、山东、浙江三地。

在这股热潮之下，跨境电商的人才也成为抢手的香饽饽。

有媒体近日报道，外贸大市宁波举办的高校毕业生洽谈会上，参会的宁波企业约有40%急需招聘跨境电商业务员，国际贸易、商务英语等专业毕业生需求量大的同时，小语种专业人才也开始走俏。同时，小语种专业外贸业务员第一年薪资普遍在12万到15万之间，高于英语专业。

以广州为例，南都记者在智联招聘搜索小语种，岗位发布者除Temu、阿里巴巴国际站等跨境电商平台外，不少家具、激光设备、手机附件产品等品类的外贸公司招聘西班牙语阿拉伯语等小语种外贸业务员，并着重标注出小语种优先。同时，部分岗位特别打出可接受2024届应届毕业生、双休等吸引求职者。

此外，小瑞注意到，与她沟通的外贸公司有原本即专注西语市场，也有为开拓新市场做准备，急需招聘外贸业务员。不过，因对行业不熟悉，再加上薪酬大部分靠提成，她仍在观望中。

在业内人士看来，Temu、TikTok等新兴平台快速崛起，瞄准欧美等主流成熟市场的同时，加速开拓越南、马来西亚、巴西等新兴市场，对小语种人才需求提升。此外，外贸企业普遍多渠道布局，以分散经营风险，并在新兴平台寻找新机会，拓展更大的市场。

00后TikTok主播站上风口 自建团队跨境直播带货

商务部数据显示，五年来，跨境电商占中国对外贸易的比重从不到1%上升到5%，行业规模增长近10倍。过去的一年，较为亮眼的是，以Temu、速卖通、TikTok、SHEIN为代表的出海四小龙”一路狂奔，加速扩张。

出海寻找新增量的各大平台结合自身优势和商家特点，拆解跨境链条中的不同环节，创新出全新的特色新模式。2024年上线的Temu推出全托管模式，为商家解决运营、营销、物流、客服等环节，商家只需专心生产与研发，降低出海门槛。随后，整个行业跟进，并在今年推出半托管、海外托管等。

平台的新政策为不同类型商家提供了机会。2000年出生的momokou专业是国际经济与贸易，毕业前就关注跨境电商并到传统跨境电商平台实习。2024年大学毕业后，英语好的她选择竞争相对较小的TikTok直播带货，瞄准美国市场。熟悉平台玩法后，她在去年创业组建直播团队，招聘两名英文主播和运营人员，依托广州的产业带开启跨境直播。

去年5月，TikTokShop上线全托管模式，商家只需负责供货，平台包揽其他环节。到了9月，TikTok关闭了半闭环”电商模式，全力推进全闭环电商，即在平台内完成购买流程。

看到平台变化后，momokou将带货品类拓展至服饰，追爆款。在她看来，全托管之下，达人直播带货与平台谈分成，无需对接工厂，团队可轻资产运营，这对小创业者来说是一种利好。

在她看来，TikTok目前处于爆发期，水晶、美妆、假发、服饰等中小件发展较快，且直播带货仍侧重抽奖、清仓等直播间的设置，未上升至主播IP化阶段，要尽快抓住机会积累经验，未来复制到其他品类。

值得关注的是，招聘平台上，跨境电商招聘仍以跨境电商运营为主，直播主播相对较少，薪酬区间在8000元到3万元不等。南都记者在猎聘平台看到，水晶、家具等类目商家招聘，TikTok主播，西班牙语或德语优先。

跨境电商 发布内容营销、AI大模型等岗位

新的一年，在各自战略主导之下，各大跨境电商平台开年后放出来了哪些岗位?又有什么特点?南都记者统计发现，今年2月份，拼多多发布的与跨境相关的岗位中，排名靠前的分别是技术类、产品类、客服类/平台管理类。

具体来看，技术类中不乏与跨境物流相关的岗位占据较高比例。今年，拼多多上线半托管，海外有货的商家负责物流，其目的即提升物流配送时效。此外，速卖通联合菜鸟去年推出全球5日达”，物流提速是平台接下来战略重点之一。此外，速卖通的招聘岗位中，同样不乏物流供应链解决方案相关职位。

产品类岗位中，南都记者注意到，除了产品经理，还有Temu达人营销平台产品、Temu营销增长产品、海外KOL市场营销。速卖通也有同样类型岗位，即联盟网红平台产品运营，负责海外网红渠道产品运营，为平台带来流量、买家和GMV。

知名跨境电商专家张周平接受南都记者采访时表示，平台需要更多的营销人员，特别是对temu来说，要想快速打开市场，营销同样至关重要。另一方面，毋庸置疑，出海的竞争愈加激烈，特别是平台之间的竞争呈现出逐渐白热化的状态，市场营销的能力是平台之间竞争的能力之一。

目前，我国跨境电商出口合规处于强化合规经营阶段。合规是我国跨境电商出口长期健康发展的必然选择。南都记者注意到，速卖通的岗位中有国际合规治理专家，Temu则招聘商品合规法务、商品合规运营等。

统筹:甄芹 田爱丽

采写:南都记者 黄培