出道三年成类目TOP1，它借Shopee半年在东南亚站稳脚跟

我们谈美妆产品，更多时候将目光放在口红、粉底液、眼影等，而旁观一众美妆品牌，产品线大多也都聚焦在这些品类上。但有这样一个品牌，垂直深耕眼妆领域的假睫毛产品，一举就拿下市场销冠头衔。

如今其更是借着Shopee这匹电商骏马，快意地在东南亚电商市场驰骋，WOSADO悦瞳，假睫毛销量榜的佼佼者，正是我们接下来要深入探讨的对象。

WOSADO借力Shopee，奔向东南亚

尽管WOSADO并非美妆赛道上的第一批玩家，但其后续发力却很强势。

2024年，在美妆领域欣欣向荣、蓬勃发展之时，深圳前海麦格美科技有限公司（以下简称麦格美”）推出了美妆品牌——WOSADO悦瞳（以下简称WOSADO”）。

品牌面世一年不到（2024年初），WOSADO就两手抓，海内外市场同时出击。

在国内，一经登场，WOSADO就拿下了多个电商平台的类目榜一，还斩获了天猫金妆奖；到了2024年10月，WOSADO甚至被CCTV天猫评为这就是中国科技”的八大品牌之一。

在海外，WOSADO借助了Shopee等电商平台拓展了其他亚太市场，并强势登陆北美等国际市场。

过去几年，美妆赛道百花齐放。而WOSADO依然能够脱颖而出，凭何？或与其避开大众热门美妆选品、深耕细分类目有关。

聚焦于单一领域，使得WOSADO仅出道一年，就夺下了多个电商平台的假睫毛榜单第一。其母公司麦格美更是凭借这些成绩在短短的8个月里拿下三轮融资，投资方不乏高瓴、红杉等资本大佬，累计金额超3亿人民币。

到了2024年底，WOSADO的销售额已经占据整体行业的35%，成为磁吸假睫毛行业Top1的品牌。时间转到2024年，截至去年上半年，WOSADO的GMV已超3.19亿元。

把软磁睫毛做到极致”，WOSADO靠着这一经营理念，在眼妆这一细分赛道中成为了佼佼者。

上述提到WOSADO海内外市场两手抓，而要出海，借助电商平台是最为常见的方式，有数据指出，超过60%的国货美妆品牌出海时选择入驻第三方电商平台。

WOSADO出海东南亚则是搭乘了Shopee的顺风车，我们了解过很多的东南亚电商平台，Shopee是流量最大的，而且平台支持卖家在国内发货的模式也降低了我们仓库跟物流的门槛”，这是WOSADO最初选择Shopee的理由。

借着Shopee巨大的流量池，WOSADO通过直播、广告投流等迅速打开了东南亚市场，入驻Shopee大概3-6个月的时间，我们就达到了一个比较理想的单量”。

事实上，国货美妆品牌集结Shopee、聚集东南亚市场并不是一件新鲜事。

类目销冠佳绩屡出，国货美妆齐聚Shopee

业内有种声音——2024年是新锐国货美妆出海元年”。

这并非空谈，在第一财经商业数据中心CBNData联合天猫金妆奖发布的《2024美妆行业趋势洞察报告》中，2024年中国美妆行业整体增速为23%，国货美妆出海增长10倍+。

而在这其中，绝大多数美妆品牌将出海目的地锁定在东南亚，这必然是因市场有利可图。

Statista的报告称，东南亚已被列入全球化妆品行业重点开发的未来市场”，其还预计，2024年东南亚美容个护市场的收入将达到304.8亿美元，2024年-2028年的年复合增长率为3.45%。

据EchoTik调研，美妆个护是东南亚最畅销、发展最迅猛的类目，仅在2024年7月到9月，这一类目在东南亚六个市场中的GMV的平均占比都超过22%。

巨大的流量资源、市场红利，吸引了包括WOSADO悦瞳、Colorkey、菲鹿儿等在内的一众新锐美妆品牌先后试水东南亚市场，而Shopee则成了它们布局的重要阵地。

2024年，完美日记通过Shopee进军东南亚，迅速成为多个站点彩妆销量榜首。Colorkey和Sacelady也在Shopee上实现了显著增长。菲鹿儿作为出海元老，早在2017年就与Shopee合作，如今已成为东南亚美妆市场头部品牌。

还有O.TWO.O、花西子、橘朵等国货美妆品牌，都先后在Shopee上开设官方旗舰店，"进军东南亚美妆市场，共同发掘这一片蓝海。"

半年内起量，WOSADO悦瞳：紧跟Shopee节奏

就WOSADO来说，其受访时表示正在加大对Shopee平台的运营力度，目前我们的Shopee团队包括设计、运营客服、主播、达人等，一共有十几个人。”

流量强、转化高、用户粘性大，Shopee对于品牌来说，是一个十分值得信赖和长期投入的渠道。

如同上述提到，WOSADO仅用了3-6个月的时间就在Shopee上做到了理想单量。不过万事开头难，WOSADO的Shopee东南亚之旅一开始也碰到过难题。

前期刚建立新店的时候，流量增长会比较缓慢，而且大部分客户对产品的认识度不高，所以当时拓宽流量来源渠道非常关键”，WOSADO受访者如是说。

几乎所有出海品牌都会碰到这样的难题，而此时平台的扶持和帮助显得至关重要，Shopee客户经理会为我们预留比较多的活动资源位，鼓励我们去参加如官方直播、一对一配对秒杀等活动，流量效果非常显著。”

另外，Shopee广告、AMS联盟营销、Shopee x Facebook广告等站内外营销矩阵都为WOSADO带来了源源不断的流量，Shopee客户经理也会经常分享各种流量资源包给我们，就我们品牌而言，AMS的转化效果尤其让人惊喜。”

谈及大促爆单经验，WOSADO表示要紧跟平台节奏，大概在大促前一周，我们会对活动进行预热，包括发布活动预告、店铺装修升级、主图更换；把促销方案放上店铺页面；报名参加官方的大促活动坑位、直播活动，升级广告预算等。”

不过对于WOSADO来说，未来也还有不少进步空间，我们这个品类相对特殊，消费者在站外被种草后到Shopee下单，通常会非常期待能快速收到产品，所以我们计划从今年开始尝试海外仓。”

一直以来，Shopee的本地化履约业务都深受平台卖家认可，仅在2024年，这一业务的日单量就较年初增长显著。此外，Shopee还于近日新推出了三方仓一店多运新模式和Shopee Xpress VIP尾程揽收服务。

三方仓一店多运新模式（3PF PFF）下，一个店铺可以选择跨境发货或者从本地三方仓发货，但订单生成后无法更改发货地。

SPX VIP尾程揽收则是Shopee平台的自营物流服务，面向指定的第三方海外仓，每日设有VIP专车团队前往仓库进行定向揽收。

从平台机制、流量到物流时效，Shopee不断完善，竭力为卖家构筑一个增量平台，越来越多品牌表示未来将继续通过Shopee在东南亚这个潜力市场获得更多赢面。

瞭望东南亚：Shopee的3年浮沉与进击

现在的东南亚市场，电商新贵正轮番登场。

与中国历经20多年的摸爬滚打，电商行业发展基本成型不同，东南亚的电商还刚刚起步，正处于投资风口”之上。

有意思的是，拥有大流量、好口碑的亚马逊、eBay平台在东南亚并不冒尖，反而，本土平台在此地占据先发优势。

Sea集团旗下的Shopee、背靠阿里的Lazada、印尼的Bukapalapak、越南的Tiki、泰国的JD、新加坡的Qoo10、马来西亚的11 street在区域市场上都有各自的底气及一手好牌，这或许与不同国家消费者的消费习性有关。

东南亚电商的争夺是激烈的。根据电商聚合平台iPrice最新发布的数据显示，2024年Q1季度，东南亚电商平台翘楚Shopee及Lazada可谓并驾齐驱。

作为一个相对较新的电商平台，Shopee俨然已经有了问鼎东南亚区域霸主的实力，在Q1季度该平台的月均网站访问量（包含PC端和M端）达到了1.844亿次，超过了阿里旗下Lazada的1.797亿次。这样的成绩无疑是给Shopee母公司Sea集团10周年的特殊献礼。

近日，CIFCOM跨境远赴东南亚Shopee的泰国据点，一探Shopee的近况及其东南亚狩猎法则。

Sea，东南亚互联网发展的缩影

2024年，一场电子竞技赛Garena World 吸引了近30万玩家至曼谷狂欢……

Sea这家以Garena游戏业务而闻名，搭载Shopee电商业务及AirPay支付业务的公司，在东南亚数字经济的发展中挥斥方遒。

刚刚度过10周年生日的Sea棱角分明，它是东南亚互联网企业第一个在纽交所上市的公司，它也是东南亚电商第一个做到100亿美元年度GMV的电商企业。

或许在这时候，你才恍然发现Sea的成长也诠释着东南亚互联网发展的轨迹。Shopee正是在Sea的孵化下诞生的，从0到1的背后，不得不提及一群在东南亚工作生活了数10年，对东南亚有深度了解的人”。

现任Shopee首席商务官的周俊杰与Shopee跨境业务总经理刘江宏可以说十分有缘分”，一样的留学经历，毕业后同时进入新加坡港务集团（PSA）工作。随后，周俊杰转战Garena，而刘江宏则进入微软及谷歌，2016年，两人的人生轨迹再次重合，聚首Shopee。

如何将Shopee的跨境业务逐渐在东南亚打开局面，成为周俊杰及刘江宏头疼的难题。

进入Shopee的第一年，我的大部分时间都在泰国及印尼，在各个市场进行实地考察。在这些国家，我最熟悉的不是它的商业区，而是机场和物流园区。”刘江宏早期接受媒体采访时说道。

从0到1的起步并不顺当，面对刚刚起步的商机迸发的市场，消费人群尚未成熟，旁侧还有虎视眈眈的竞争对手，Shopee下达了两条关键的指令：第一：成立初期，先赢得卖家及消费者的信任；第二：打造出色的平台本身再谈对外宣传，放缓品牌知名度的提升。

令行如流，Shopee快速行动起来了。

东南亚市场各个国家国情需求各异，人文宗教信仰差异也十分明显，就如Shopee的大本营新加坡，这是一个非常发达的国家，但是它的互联网发展特点和消费者群体并不是一个典型的东南亚市场。同时，东南亚互联网发展历程与其他区域也有所区别，它直接跳过了PC阶段，进入移动阶段。

意识到这点的Shopee团队，连续做出了一系列的关键决策：

-本土化策略：在七个市场推出独立App，由更了解本土的员工进行本土化运营，吸引当地消费者；

-移动端优先，先App，再Web；

-抓住人”这一关键因素：本土化人才招聘和培养。

我们在各市场招聘本地员工的同时，培养本地员工具备国际视野，例如Shopee在很多市场推出‘Global Leadership’项目，帮助员工在深入了解本土的同时，建立起对东南亚区域的电商共识。”刘江宏告诉CIFCOM跨境。

3年Shopee，东南亚生态圈的构建

眨眼3年，如今的Shopee已非昔日吴下阿蒙。从新加坡站点，拓展至印度尼西亚、泰国、菲律宾、越南、马来西亚、中国台湾，并在一系列服务上做加减法。

以售后服务为例，Shopee的小语种语言解决方案实现本土化运营语言，通过机器翻译功能上线及本地客服团队高效降低卖家运营压力。

另一个需要提及的是物流，东南亚的包裹妥投率一直饱受诟病，Shopee也深知物流体验的重要性，推出SLS跨境物流一站式解决多站点运营难题，低价高效让卖家节省运营成本，并专门斥资投入，与各个节点的服务商通力协作，打造提供全程追踪功能。

从卖家的反馈中来看，Shopee在东南亚地区的妥投率已经处于十分高的水平，倘若卖家妥投率出现问题，还得积极从选品及运营上找原因。

刘江宏告诉CIFCOM跨境，SLS物流体系还在持续升级中，力争减少耗时，提高运输效率。接下来也将多种物流解决方案并行，实现优化的运输组合。

另外，Shopee还上线直播功能，联动Red Velvet、BNK48、Got7等诸多当地网红，吸引粉丝流量带动直播热度，有效的助力平台流量留存，带动订单增长；互动式直播体验也大幅提升用户粘性，增加用户在线时长，并升级新媒体电商平台丰富购物体验。

在日渐变好的营商环境中，Shopee正引导着东南亚商业模式的变化。

一些初期在Facebook和Instagram上进行售卖的卖家，开始逐渐转型至Shopee。过去，这部分卖家可能需要负责产品、包裹、销售、收款到物流等各个环节，每天或许只能卖出十几件产品，而现在，Shopee平台一站式整合生态系统，包括收款、物流工具会助力他们减轻各个环节的压力，避免分心，专心做好产品、提升销量，并逐渐打造出一系列原生成功品牌。

如今的Shopee也进一步开放了MarketPlace和ShopeeMall，前者是自由市场概念，产品选择更加丰富多样；后者是商城概念，由品牌卖家入驻。

ShopeeMall也已经有不同品类、不同客单价的中国品牌入驻：除类似小米、华为等众所周知的品牌，还有更小众但很成功的中国本土品牌，例如广州的手表品牌——时刻美，该品牌在泰国市场就拥有很不错的知名度。

从印尼到泰国，不一样的市场商机

2018年，Shopee针对印尼市场，开启新一轮的收割。

2024年，它将目光瞄准了泰国。

就在日前，Shopee在泰国曼谷举办了Shopee 2024跨境卖家泰国峰会暨卖家交流大会。中国优质跨境电商卖家受邀，深入接触泰国电商市场的同时，进一步理解Shopee独特的运营之道和出海优势。

泰国市场素来抢眼，据谷歌-淡马锡联合发布研究报告，泰国凭借6900万人口、高达80%的移动用户比例和不断增长的市场规模——3年内劲增49%，实现2018年市场规模超30亿美元，成为东南亚第二大电商市场，仅次于印尼，跻身跨境电商大军不容小觑的必达战场行列。

2018年来自中国的3C电子产品、母婴用品、女装、家居用品和美妆保健品在泰国大受欢迎。”在交流会上，刘江宏面对面向卖家分析泰国市场热门品类。

实际上，Shopee早已为卖家能够在泰国这个高速扩张的市场中立足备好良策。

如在独立APP的基础上，Shopee斥巨资在当地进行大量市场推广活动。与韩国娱乐巨头JYP联手，全新代言人BamBam为Shopee泰国强势引流，迅速成为全民喜爱的电商平台。除此之外，泰国政府对行业发展十分重视，其推出的泰国数字4.0计划”完善了基础设施，而Shopee一直与泰国政府保持密切合作，今年3月，Shopee与泰国发展商贸厅签署了战略合作协议，携手推动当地电商市场发展。

在Shopee的曼谷办公室，受邀卖家们也亲身体验了Shopee的一站式跨境解决方案，并对客户服务团队进行了参观。泰国是小语种市场，Shopee专业的翻译和客服团队现场演示了为如何为中国卖家与泰国消费者搭建桥梁，以专业的语言解决方案助力销售。

2024年，等风来

一步一脚印，短短3年时间，Shopee已经完成过百亿美元的GMV，1.95亿的全球下载量。

不过东南亚市场的容量是不可小觑的，预计到2025年，东南亚电商市场规模达1020亿美元，而随着消费者数量与卖家数量的迅速增加，Shopee的产品与服务将经受一个全新量级的考验。

对于在未来如何迎接这个充满潜力的市场，Shopee首席商务官周俊杰表示：3年以来，Shopee的高速成长离不开中国跨境业务的强大驱动。在未来，Shopee将持续、更大地投入跨境业务，做到覆盖范围更大、与卖家接触更紧密、服务品质更高。”

Shopee跨境业务总经理刘江宏也对中国跨境寄予厚望：希望卖家能保持住对东南亚的热情，一起将东南亚电商长期发展做得更好。”

现在，Shopee的跨境版图仍在扩张，它的发展战略也一直有条不紊的进行。在中国，联手福建厦门政府，成立全国首个跨境孵化中心，增设福建转运仓，完成珠三角经济区、长三角经济区和海西经济区三大经济区的出海联动。在海外，进一步实现信任升级、市场升级、服务升级。

类似Shopee”一样的市场参与者还有很多，他们都在东南亚这个市场的变与革中勾画峥嵘时代。而在新浪潮中，千帆竞逐，谁是东南亚市场最终王者”，我们拭目以待！（文/CIFCOM跨境 汤幼玉）

电商Shopee结缘义乌，助小商品卖家出海东南亚

文/ 赵隽杨 / 李惠琳

11月21日，东南亚电商平台Shopee与义乌签署战略合作协议，双方将在平台专区、跨境物流集货仓、跨境电商人才培养等方面进行合作。

Shopee于2015年在新加坡成立，目前覆盖新加坡、马来西亚、菲律宾、中国台湾、印度尼西亚、越南和泰国共7个市场，主打电子消费品、家居、美容保健、母婴、服装及健身器材等产品，2017年全年GMV为41亿美元。

义乌作为全球最大的小商品集散中心和采购基地，在产品供给上具有独特的优势。据Shopee跨境电商业务总经理刘江宏介绍，按城市划分，义乌是Shopee平台的第二大卖家群体。此次签署的战略合作包括在Shopee的新加坡站点设立义乌馆”，在App首页设立义乌专区入口，以提供流量支持。同时，义乌市政府也会对入驻Shopee的企业给予优惠和补贴。

义乌市严昆电子商务有限公司的主营业务为跨境电商，2004年便开始通过Ebay平台将产品卖至全球各地。公司总经理吴永刚介绍，2017年刚开始与Shopee合作时，因为还没有具体的数据，内心比较犹豫。不过，东南亚市场增速和潜力十分吸引人，外加看重Shopee以手机端为重的特点，决定一试。

一年多过去，Shopee上业务增长速度很快，从只有一两个人负责，到现在已经扩张成20多人的团队。目前日均业务量为几千单，双十一大促中，达到了两万多单。刘江宏表示，Shopee 今年双十一大促中，总单量超过1100万，跨境单量是去年的8倍。根据第三季度财务数据，Shopee 2018年预计全年GMV将达到97亿美元。

此外，吴永刚表示跨境物流是跨境电商中的痛点，而Shopee的自建物流能为快捷和安全的运输提供保障。刘江宏介绍，Shopee自建的SLS物流可以以低于市场30%的价格提供服务。Shopee在义务当地建有转运仓，做到当天发货，物流信息当天同步上线。以往卖家需要把货物发至上海或深圳再进行统一的物流信息上线，中间的物流信息会耽误一到两天时间。此次Shopee与义务签署的战略合作中还包括建立Shopee跨境物流集货仓”。

刘江宏表示，东南亚是非常年轻化的市场，超过6亿的人口中，30岁以下人口占到52%，且以00后为主。根据谷歌和新加坡投资机构淡马锡联合发布的报告，到2025年，东南亚电商市场规模将达到1020亿，2018年该数据为109亿。

题图来源：受访者提供