腾讯抄袭微博为什么没有成功?

首先问大家一个问题：

目前有两个方案：方案A：所有的产品一律7折出售，限时限量。方案B：购买所有产品，有70%的几率原价支付，30%的几率1折出售，同样限时限量。

那么你觉得，哪个方案更能提升产品的销量？

实验告诉我们，是后者。心理学告诉我们：人们更倾向于承担一定的风险去获取更大的收益。

彩票就是这种心理的极端例子，2元的支出，500万的收益，却完全忘了几率。

做营销，我们需要懂一些心理效应。

一、微小属性策略

不是所有牛奶都叫特仑苏

市场红海中，产品同质化的现象越来越普遍，如何实现差异化成为产品设计者、营销者们的心头大事，微小属性策略就是快速实现产品差异化的一种途径。

实验表明，市面上大部分牛奶的营养价值其实相差无几，牛奶是个不折不扣的同质产品，而特仑苏通过牛奶场地的差异化，给其赋予了更加健康、更无污染的微小属性，实现了差异化并溢价，同样的还有富含抗氧因子的矿泉水”、添加果肉的饮品”等。

那微小属性策略与消费者心理有什么关系呢？

这就涉及到了消费者的预期心理，我们对已有事物的预期，会影响我们对它的体验和态度。

举个例子：

在我们的观念里果肉=新鲜+健康”，那么当我们看到添加果肉的饮品”时，这个饮品在我们潜意思里自然带上了新鲜、健康的标签

所以，使用微小属性策略要和消费者的预期心理相结合，而不是一味追求差异化，为产品添加了毫无用处甚至冲突的属性——来自呼伦贝尔大草原的鲜猪肉！”。

二、目标趋近效应

99%变成100%的这段时间总是特别的漫长

不知道大家有没有这样一种感觉：我们越是趋近某个目标，越是愿意不惜一切代价去完成它，这在心理学上就叫做目标趋近效应。通俗的来说，就是人们为了不让之前花费的巨大沉默成本付诸东流，而对最后需要完成的那部分，愿意付出更多的代价。

那么这个心理效应对于我们营销者有什么可以借鉴并加以利用的呢？

首先，是让你的产品成为消费者实现某个重要目标的一部分，思考你的产品可以帮助消费者完成什么即将完成的目标，Ta为了这个目标还付出了什么努力。

举个例子：

某大学生临近毕业，花了数个月终于把毕业论文写完，希望最终能评选为优秀毕业论文”，无奈却发现自己论文的排版总是不能尽如人意，这时候他发现某宝有提供该项服务

再举个文案例子：

你花费了30个晚上，逛了13条街，刷爆了7张信用卡，今晚终于约到了女神，房都开好了，却输在了一条底裤上？——某名牌内裤

其次，把消费者追求的这个目标尽量频繁的，以可视化的方式展现出来。这就是为什么几乎所有的健身APP、学习类APP都会让你做一件事——每日打卡，当然每日打卡是一种即时反馈，能够不断激励你，让你能够坚持下去，同时增强用户黏度，但这个作用主要是在初期。

而当打卡进入中后期，目标趋近的作用将会越来越大，你只会听到一种声音：目标已经过半了！”还差一点这个月目标就达成了！”最后5天！”。

三、认知闭合需求

其实大脑很懒，它只想轻松的获得答案

很多时候，人们并不是找到了真正的答案，而是找到了自己想要的答案，前者需要投入更多的脑力，踏出舒适区，而后者只不过是为了支撑自己预设的答案在脑海中寻找证据。

这就是心理学上的认知闭合需求，简单来说，就是当人面对一个模糊或者复杂的问题时，给问题找出一个明确答案的强烈欲望。

在某宝、某猫这类平台型电商上进行购物时，你抱有明确的购物目的，内心暗含着一个做消费决策的任务，这时候就存在较高的认知闭合需求，你将不断寻找有助于你迅速决策的线索（通常是销量、产地、好评等容易判断的外周线索，而非配件、产品性能数据等中心线索），所以在这种情况下新品很难得到推广，因为它需要你付出更多的决策成本，判断更加复杂的消息。

反观内容型电商，你是因为对对方提供的内容感兴趣才选择关注或观看（如某些公众号通过文章卖产品、综艺或者直播插入链接来销售等），而非我要买一个东西”，这时候的认知闭合需求就较低，使得消费者能够更加容易接收复杂的决策信息，并尝试接受新的产品，这也是为什么很多产品在交易型平台上销量不佳，但在内容型平台上却十分畅销，比如899元的健康菜板。

四、意见参考效应

我跟你讲，楼下那家黄焖鸭米饭可好吃了！

意见参考效应其实就是人们通常所说的口碑营销，是市场上能够被有效利用的两种杠杆力量之一，即只需要较少的营销投入就能带来成倍的营销效果。

在《品牌洗脑》一书中，作者曾做过一个大型试验，让五位群演假扮一个高端小区的住户，在日常生活中向周围的邻居进行口碑营销，结果该小区的大部分用户都因为邻居的推荐而改变了消费习惯。

那么如何利用好意见参考效应进行营销呢？你需要注意以下两点：

1. 提供意见参考的群体最好是目标受众的模仿群体

什么是目标受众的模仿群体？即目标受众想要成为或者十分羡慕的那群人，比如上流社会人士就是土豪的模仿群体，篮球运动员就是爱好者的模仿群体。想象一下，你会因为一个小学生告诉你有款游戏好玩爆了，所以去尝试一下吗？当然不会。

2. 目标受众必须是能够相互交流、相互影响的群体

想要发挥意见参考效应的杠杆作用，目标受众之间就必须要有联系与沟通，这种意见交换越频繁，意味着你可以充分利用消费者之间的连锁反应，形成口碑传播。

举个例子：

你是一家上门服务的电脑维修APP，推广初期，你把推广对象定位在住宅小区，希望能够产生意见参考效应，打开市场，但是效果极其不好。为什么呢？

回想下你们住宿的小区，邻里之间能说上几句话，这几句话里面包含昨天电脑坏了有个上门维修的APP不错”的概率有多大？所以，这个APP不如将一些自身不具有维修能力的小公司作为推广对象，因为你给一个人修电脑，其他人能看得见，听得着。小刘，上次你电脑坏了，用的什么APP叫的人啊？”。

五、展示效应

大部分人的内心都有一种恐惧，叫做我与别人不同

展示效应也就是人们常说的从众心理，它是市场上第二种具有杠杆力量的心理效应。展示效应其实暗含着两层隐晦的心理认知：

1. 我们天生相信别人，别人选的，尤其是大多数人认可的，一定是对的

很多人一定不认可这一点，其实这一点在营销中的应用十分广泛。你在亚马逊上购买书籍时是否参考过本周畅销书排行榜？你在选择观看什么电影时，是否浏览过豆瓣电影的高分排行？你在听音乐时，是否有点击过热歌榜？你在某宝上购物时，是否尝试过销量优先？

2. 同侪压力：利用被孤立不合群的恐惧

无论你处于什么年龄段，一定都能明白这种恐惧，这种恐惧在正值青春期的初高中生身上体现的尤为明显。假设全班同学都穿着耐克鞋，而你因为某些原因，穿着一双阿迪，这时候你一定能体会到这种压力。

那么营销是如何巧妙的利用这种压力呢？Facebook上时常会提醒你这样一种消息：您的好友Jason刚刚点赞了新款Nike鞋，同时还有60万人为它点赞！”。社交平台+大数据+同侪压力”，你看，多么的天作之合。

当然，展示效应在营销上还有多种应用，比如利用归属感与荣誉感来逼迫”消费者不得不购买某种商品或进行某种行为，比如班服你不买一件吗？（即使丑到爆炸）”不转不是中国人！”等。

看到这里你也许会有疑问，并不是所有人都喜欢从众，尤其是现在，人们追求个性与自由，并不喜欢千篇一律。确实，当一个品牌变得太受欢迎有时候会适得其反，出现反潮流”现象。

上世纪90年代Levi’s在美国十分受欢迎，不论是青年人还是中年人。某次在Levi’s的市场调查中发现，年轻人购买Levi’s的比例与意愿在下降，多方研究后，他们发现了原因：年轻人不愿意和他们的父亲穿一个牌子的牛仔裤！所以，Levi’s设计了另外一种裤型——直筒裤，因为直筒裤的款型较细，中年发福了的长辈根本穿不进去。

六、睡眠者效应

感情是一种易逝品

我想大多数人都见过这样一种广告，它通过文案、图片或者视频，讲述了一个故事或者陈述了一个观点，引发了你的强烈共鸣，你进而会帮助其进行传播或者产生购买行为，这就是我们通常所说的情感唤起，内容营销。

人的行为根据持续的时间，分为短期行为与长期行为，而情感唤起由于时间很短，所以一般只对人的短期行为产生作用，而对长期行为无效，这就是睡眠者效应”。

听起来好像很玄乎，我举一个很简单的例子：

小明是一个很贪睡的男孩，每天早晨都要赖床到很晚，昨天，他看到了一段励志视频，深受鼓舞，决定为了自己的梦想，以后每日早起奋斗，结果到了第二天，其依旧起不了床。

励志视频给小明带来的热血”（情感唤起）只在当时对其有着极大的影响（决定以后要早起），而到了第二天，热血冷却，为梦想而奋斗”的长期目标是不可能战胜床铺的封印。

那么如何让小明早起呢？

女神：小明，明天早上7点，我们一起晨跑吧！”

现实中，很多营销者都犯过此忌。台湾某保险的电视广告——老人们骑着摩托追寻梦想，感动了无数人，可是广告播出后的数据显示，其保险的销售额并没有得到很大的提升。确实，这则广告引起了你我的共鸣，可情感唤起只是暂时的，如果不及时转化，一切都只是竹篮打水一场空。

什么是跨境电商独立站，该怎么推广?

同在一个地段的两家餐馆，一家人满为患，一家拍苍蝇，假如您去就餐，您是选择人多的那家还是人少的那家呢？

我估计大部分人都是会选人多的那家，为什么呢？

我们一般都是这样想的，这么多人选择这家，肯定很好吃。这就抛出了一个人性原力：从众效应。

从众效应在西奥迪尼的一书中有详细的阐述，意思大概就是是指当个体受到群体的影响（引导或施加的压力），会怀疑并改变自己的观点、判断和行为，朝着与群体大多数人一致的方向变化。

因此，如果有人看见自己的亲朋好友或者同伴穿着某种潮流的服装，在汽车保险杆上贴上某种贴画，或者喝某个特定品牌的啤酒，强大的压力就会迫使人们去跟随潮流。这其中还包括自己内在的压力：人人都穿船袜子，我的袜子太长了，不知道我看起来是不是像个白痴：现在是绿灯了，但是人们都不不过去，难道有什么事发生？然后我也不敢过马路了。

街上有个人晕倒了，大家都不去扶，不是因为人们冷淡，而是因为大家都想看下其他人是怎么做的，然后决定自己怎么做。但是大家都相互观望，结果大家都不做行动。

商业上，商家怎么利用这种原力，为自己获利呢？

我们在淘宝上购物，你看到销量很少的店你会买吗？我想你一般不会。所以商家使尽各种办法让自己那个成交数量变得好看。一个MM看到一条毛呢大衣，款式很潮，也适合自己的品味，看着很喜欢，然后再看下成交量，有8000笔耶，这么多人买，肯定没错，然后MM下单付款去了。

香飘飘奶茶，大家熟悉吧，看下它的广告语：一年卖出7亿杯，可以围绕地球2圈：香飘飘奶茶，连续7年销量领先：在中国，一年有10亿人次喝香飘飘奶茶。看看，它一直强调他的销量巨大。假如你到一家超市想买奶茶，有2个品牌可以选择，一个是优乐美，它的广告语是你是我的优乐美。嗯嗯，除了暗示这个是表白物之外没有任何打动人的理由。一个香飘飘，它的广告语是，连续7年销量遥遥领先。好，买它肯定没错，这么多人买。我媳妇肯定喜欢，我儿子也肯定喜欢，我爸妈也会喜欢....从众效应的效力就是这么强。

再回来说说餐饮店。你以为真的有那么多餐饮这么火爆的啊，大摆长龙。其实有些是商家人为知道的排队效应。故意放慢一点制作速度，让门口什么时候都有几个人排着。只要控制好时间，一般客人是不会有什么不爽的。各位看下步行街或者是一些景点的小吃摊，是不是人越多的档口人越来越多。更狠的是有些商家会请一些兼职的人员来做托，制造排队效应。

（此书不要买，没什么干货，仅仅做案例展示）

我还曾看见过一些出版商，利用美女来做营销。就是一个美女拿着一本刚出版的新书自拍。可能一个人自拍你不会觉得怎么样，但是要是有10个自拍呢，一百个呢，一千个呢，一万个呢，这种视觉上的从众震撼会令人产生兴趣，这本到底是什么书，这么多人拿着自拍，结果可能就是你去买了这书。

请问您怎么制造您的从众效应呢？欢迎和我一起讨论。