清货篇----全面部署（人、货、场） | 商品管理

通过上篇对库存滚动的学习，

我们可以更加准确的确定出来商品方向：

清货货品与清货折扣

那么结合已定商品方向，

我们究竟该如何铺排我们的营运？

人、货、场三方面该如何精准把控？

由于各区域类型、清货思路不一样，这次将以思维导图的形式，通过人、货、场三方面围绕着大减价部署，进行每个环节的关注点与措施；

各区域可以结合实际情况进行重点删减调整；

以上是人、货、场三方面的铺排思路，大家在执行过程中一定要结合自身店铺需求进行有侧重学习、参考；

比如单店地区则不需要关注和细化场的类型，直接按照清货思路去实施即可；若其中有不解之处，可以微信留言，我在具体讲解；

当各位做完区域内铺排后，其中需要大家关注的核心点，进行验证是否合理；

1.每一个环节工作是否有核心的重点？

2.各环节之间的工作是否按照库存滚动所定方向开展？

尤其在我们的店铺销售这个最终的环节中

方向准确，重点突出，前后关联，才是我们清货成效命脉点！

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有一批货物要清货，该有一个怎样的把握呢？

总有一些卖家，在运营中会因为各种情况和原因，导致一些产品卖不动了，准备进行清货了事，如果能够卖得动，自然也算好事，但很多卖家的困惑是，当你想对某个产品进行清货时，价格已经很低了，却死活都卖不动，那问题来了，清货时，究竟该做怎样的考虑以便于库存能够快速清完呢？

谈到清货，我们首先需要明确经济学上的两个概念--沉没成本”和机会成本”。沉没成本是指已经发生的不能由现在的决策改变的成本，机会成本是指在多个选择中选择了方案A而没有选择方案B时，方案B所可能带来的收益。

那么对于将要进行清货的这些货物，我觉得我们应该秉持的观点就是，这已经是沉没成本了。当你有了沉没成本的意识，就自然而然的有了愿赌服输的心态，就可以避免在清货时还要”垂死挣扎，避免觉得自己卖得便宜了亏损了不甘心，只有在这样的心态下，清货就是清货，而不会再过多的考虑其他，才能快速推动清货的动作。

基于这种心态，你同时还可以考虑的是，将要清货的产品的成本，已经是全部的损失，而如果能够卖出去，回收回来一部分资金，这部分资金以及节省下来的时间、精力等，都可以用于其他产品和事务上，这是机会成本所可能带来的收益。

好了，梳理了这两个概念，我们来具体看看清货时的正确姿态该是怎样的呢？

对于一个正常售价较高的产品，如果产品是刚需品，不存在季节性影响和更新换代的影响，也不存在品质方面的问题，产品成本高，同行卖家的售价都还不低，卖不动的原因仅仅是因为自己运营技能不够好，这种情况下，清货时的正确姿态就是，先对Listing进行一番优化，至少让Listing显得足够优秀，产品图片足够有质感，要秉持着”在消费者眼里，Listing就是产品的理念，优化好Listing之后，调低产品售价，要比同类产品低出足够大的百分比，为Listing设置10%或者更高的优惠券，在此基础上，为Listing投放站内广告。

如此以来，可以形成一个完整的营销循环：优秀的Listing内容（尤其是关键词和类目选择）可以让站内广告匹配到更合适的位置，而站内广告将Listing推到靠前的页面，更容易曝光在消费者的面前，而优秀的Listing（尤其是主图）再加上优惠券的标识，可以很好的吸引消费者的点击，而有竞争力的价格可以促使消费者下单购买。

这样的操作，在一定程度上可以确保成本回收回来一部分，甚至，还可能实现少许的盈利。既清了库存，甚至还可能额外激活了一个产品的打造循环。

而如果你的产品单价较低呢？比如，价格低到已经覆盖不住FBA和销售佣金了，还是卖不动，该怎么办呢？

很多卖家，为了清货，真的是不计成本，覆盖不住FBA费用+销售佣金的价格都卖不动，那就接着再降价，最后终于卖出去了，结果发现反而倒贴了不少钱，这自然是不划算的。这样的操作，显然是非理性的。

遇到低价产品要清货，我们一定得能够提前核算好各项成本，然后去做对比，选择较优方案才行。

举例来说，如果你的一个产品，亚马逊的FBA费用是$3.19（产品销售佣金自己考虑加入进去，比如一个产品售价$2.99，按照15%的佣金来算，需要再加上$0.45左右的成本进去，因为佣金会随着售价而变动，我在此核算中不加入佣金这个变量），该卖多少钱合适呢？这种情况下，我们应该考虑的最低价格是，如果这个产品弃置不要，亚马逊的收费是多少？如果是标准件，按照亚马逊的最低弃置费$0.30来算，那么这个产品的最低售价不应该低于$2.89（记得要在此销售价格上再加上销售佣金）。不考虑产品成本和头程运费等费用，只有在高于$2.89的价格，销售出去才比直接弃置更划算。

基于这样的考虑，你可以清晰的理解你的产品清货时应该设置的最低价，只要高于这个价格能卖出去，都比直接弃置划算。这种情况下，就可以首先将自己的售价设置为这个价格，如果能够成单，自然是好的，有了订单就会有排名，而如果很幸运的，出单越来越多，排名逐步上去了，你还可以逐步提高售价，回收回来一部分成本，甚至还可以激活这个产品，让它从滞销品变成畅销款甚至爆款。

这真是某些卖家在清货的过程中所经历的意外惊喜。

当然，这也正好是某些卖家在死马当成活马医”的心态下，意外实践了我经常讲的螺旋式爆款打造法的实例。

那如果已经设置了这个和清货成本相同的价格之后，还是不能成单呢？这种情况下，也不用着急，可以直接设置这个价格，将该产品放置那里不理会它就是了，能够出单，最好，完全不出单，那就等到亚马逊长期仓储费产生之前，再弃置不要就是了。

为什么要这么做呢？因为稍有经验你就会发现，亚马逊每年在长期仓储费征收之前，往往会有一段时间，要么是对于弃置商品免收弃置费，要么是费用减半，对于我们来说，都意味着比平时可以节省些许的成本了。

盒马被曝清货关门？最新回应！

3月6日中午，盒马被曝清货关门”冲上热搜。

有媒体报道称，各地盒马撤柜关门的消息，源源不断地冒出来，其中3月武汉还要再关3家门店。

针对此事，盒马方面刚刚回应称，由于物业合同到期，和个别商场不景气等原因，今年上半年盒马鲜生正常进行尾部门店汰换，在全国范围内关闭6-7家门店，并在附近寻找更优秀的物业，承接消费需求。同时，超过360家门店正常运行中。

盒马还表示，今年盒马鲜生计划新开70家门店，年内盒马鲜生门店数有望突破400家。

以数据和技术驱动，盒马一度被视为中国新零售”的代表。

改革开放之后，国际零售企业进入中国市场，带来了大卖场”这样门店依赖型的零售模式。随后，本土品牌无论永辉还是物美，它们都是依托于外资零售模式建立起来的。在中国移动互联网、电子商务与物流网络搭建起了一个生态系统之后，盒马推崇的线上购物+门店体验”的模式，成为中国乃至全球零售行业的一种新生态。

但是，经过多年的发展，盒马也必须重新审视自己越来越像大卖场的一面——商品持续冗余、线下客流增长停滞不前。根据阿里巴巴2023财年数据，盒马整体GMV超过550亿人民币，线上交易贡献超过65%，线下客流和订单整体并没有太多提升。

2023年10月中旬，盒马全面启动折扣化变革，被称之为盒马成立八年多来的最大变革。

从盒马的线下门店开始，门店5000多款商品价格将下降20%，其中涉及乳制品、饼干、方便速食、水饮、洗护产品和冷冻肉禽水产等主要品类商品。SKU将由原来的5000多个缩减至2000多个，这一场以价格竞争力”的核心目标，未来也将拓展至线上。盒马方面表示，剔除的商品是基于采购和营运的判断，最终确定商品是否具有价格竞争力。

（都市现场综合盒马”官方微博、中国经营报、界面新闻、中新经纬）