怎么做电商平台？8年电商运营操盘手干货分享丨营销策略

文丨微三云营销总监胡佳东，点击上方关注”，为你分享市场商业模式电商干货。

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当今社会想要做生意，如果你还看不懂流量，不知道流量在哪里？该怎么营销推广和战略策略，你可以好好看看，微三云胡佳东写的这篇文章，怎么做电商平台？里面都是真真实实是实在的干货，让你整个营销思维和商业思路，绝对能眼前一亮和茅塞顿开！

现代管理学之父彼得?德鲁克说过：当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”真正把营销运用在实战之中，灵活多变才能更好的应对市场！

1、学会精准市场分析和需求洞察

很多企业家朋友，都会有个很大的误区，以为只要投资个开个小店或者开个淘宝店，把商品上架到市场，在找个主播带货或者做个直通车投流之后，就可以了，如果销售的成绩好，那么就是行情好，如果销售的成绩不好，那就是行情不好，并不说这样子不好，因为很容易陷入瓶颈期和销售业绩增长点难。

解析：微三云胡佳东一直也是在想为啥这些企业家老板，不去做个详细了解一下，自己的客户群体到底是想做什么任务目的？因什么而来，最关注的是什么？背后的需求点以及在推广过程中，客户遇到的问题？企业满足了哪些需求，并解决了哪些问题？自己的客户群体有哪些共同特征？

解决方案：市场营销学中常用的分析法有很多比如PEST分析法（政治、经济、社会、技术）、SWOT分析法（优势、劣势、机遇、威胁）、4S分析法（产品、价格、渠道、促销）、波特5力分析法（供方溢价能力、买方溢价能力、潜在进入者的威胁、替代品的威胁、同业竞争），人群是起点，也是终点。人群的需求形成一个市场，公司和对手形成行业，然后公司和对手相互之间会进行竞争，抢夺市场，而人群会选择公司或对手来解决自己的需求或问题。

2、企业定位和营销策略

很多商铺老板还是在奉行十年前的企业定位和营销策略，国内市场商品已进入饱和状态，存量竞争时代比拼的就是差异化”和核心价值”，并不是说墨守成规的营销方案不行，而是容易受到市场的冲击，90后和00后大军已经开始显现赚钱实力了，消费力开始上升，如果还在用80后的营销方案放在当下，咱只能说您可能就是下一个洛基亚的结局”。

解析：微三云胡佳东认为要想布局好市场，就应该设计好整个企业定位和营销策略，上面咱们把市场人群和需求分析完了，是不是就得针对性的给自己的企业做调整？搞不懂市场定位和营销战略，那小胡以下的方案，你直接复制照抄也可！

解决方案：

①企业定位，即要做的是让客户一听就知道你，涉及的范围有企业名称、公司logo、公司形象、营业范围、企业文化、企业经营理念等等，比如电商说猫，那么大家想到的就是天猫，电商说狗，那么大家想到的就是京东，做好企业定位，那么你的品牌将会植入人心，这样子还有不好做的生意吗？

②营销策略，即要做的是如果让客户成交和转介绍，涉及的领域也是很细致有产品定位、产品价值、产品套装、产品功效、产品包装、产品故事、品牌曝光引流、转化、成交、转介绍等等，比如凉茶，王老吉公司用的怕上火就喝王老吉”，细节是决定成败的关键也是决定企业核心竞争力的重要因素。

3、商业布局

很多商铺老板觉得这个不就是白日梦吗，还没到晚上就开始做梦，古人曾说过：一叶蔽目，不见泰山；两豆塞耳，不闻雷霆。”井底之蛙不学习，做空想的话，那就还真是做白日梦，有规划有章程的做法，那就是独角兽企业，如果你没准备好，还在挣的是产品的差价，那么下次咱们见面的时候，我还在，你可能已经转行了！

孙子兵法中说到：上善伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。”其中的意思就是：打破别人的最好办法攻心”、其次才是合作共赢”、在其次才是兵刃相见”，做生意一定要做好商业布局，价格战一定不要打！伤敌一千，自损八百，还有可能被跨行的企业渔翁得利”。

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作者：胡佳东，微三云营销总监

左手人间烟火，右手诗意远方。

专注商业模式与电商运营干货分享！如需完整方案，请找小编获取

从商业本质的角度切入，谈谈营销、品牌、销售、运营的区别和联系

又到毕业季，很多刚刚步出大学校园的年轻朋友们即将开始自己的职业生涯，然而不少商科背景的学生在找寻职业机会的过程中，常常感觉品牌、营销、销售、运营等岗位的工作内容和价值贡献很容混淆，实际上甚至不少在这些岗位从业多年的职场人也仍存在困惑。

因此，本文试着从从商业本质的角度切入，从较为系统性的视角和具体的工作内容，对品牌、营销、销售、运营等概念和岗位进行分析，看看它们是如何协同推动企业的商业成功，相互之间又有着深刻的区别和联系。

一、商业的本质是什么？

其实，关于这个问题也是众说纷纭，不同的人会有不同的认识。

我认为，商业的本质是创造价值、获取价值及传递价值的过程。

这个价值”又是指什么呢？我认为，价值是企业或个人能够用以满足客户需求的商品（实物的产品或者无形的服务）。企业或个人通过精心设计和提供产品或服务，旨在响应消费者深层次的需求与偏好，解决市场中存在的某些问题，从而创造出独特的价值。

这个价值的创造过程，是商业活动的起点，它要求企业深入市场，通过细致的调研与数据分析，敏锐捕捉消费者的真实需求，灵活调整产品或服务，以达到供需的精准匹配。一旦价值被创造，市场机制便发挥作用，企业通过将这些产品或服务与货币或其他有价值的资源进行交换，实现了价值的转移，同时也收获了经济利益。

这种供需匹配的精准度，不仅决定了企业能否在激烈的市场竞争中找到稳固的立足点，还直接关系到其长期的生存与发展。

简而言之，商业的本质便是通过创造价值，满足需求，最终在市场中实现价值的有效交换，为企业带来持续的经济回报，从而让这一活动持续循环地进行下去。

二、营销是实现商业本质的核心工作

而营销是实现商业本质的核心工作。

管理学大师彼得·德鲁克认为营销和创新是企业赖以生存和发展的两大核心职能，其他所有的活动，尽管必不可少，但本质上都是为了支持这两大职能的实现，否则就可能被视为成本而非增值活动。

在他看来（注：我很认同这一观点），营销的本质是理解市场和消费者，将潜在需求转化为实际的购买行为，从而创造顾客。

这意味着企业必须深入洞察市场趋势，把握消费者心理，通过有效的市场调研来完成产品定位、价格策略、促销活动和分销渠道等工作（经典的4P），以完成商品的销售并建立起与目标顾客的紧密联系。从这个角度来说，营销是实现商业本质的核心工作和流程路径。

创新则是企业面对不断变化的市场环境，持续改进和开发新产品、新服务、新技术、新模式，以满足消费者日益增长和多样化的需求，保持竞争优势的关键。创新不仅仅局限于产品层面，还包括服务创新、流程创新、市场创新和组织创新等多个维度。通过创新，企业能够不断刷新自身的价值主张，开拓新的市场机会，提高运营效率，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。

而企业的其他活动（无论是人力资源管理、财务管理、生产运营，还是信息技术支持），尽管对企业正常运转非常重要，但仅仅是支撑的模块，都应该围绕营销和创新这两项基本职能展开，为它们提供必要的支持和保障，共同推动企业向前发展。

企业和商业的发展正是如此：始于理解顾客需求，再基于理解去创造价值，想方设法去传递价值，让顾客能够更好地获得价值，这一切正是通过营销和创新来实现。

从这个意义来说，营销和创新应该贯穿于企业的研发、生产、销售、服务每一个环节，不是局限于某个岗位或某个部门，而是企业的所有部门都要参与。

三、营销、品牌、销售、运营的区别和联系

我们听过不少人将营销拆解为营”+销”，认为营销工作的重点是为销售工作营造”氛围，要做的是宣传物料制作、传播推广等工作，将其视作销售的前奏甚至是附庸，这是对将营销的窄化”或者矮化”。

正如上文所言，营销和创新是实现商业本质的核心工作，其他工作都围绕它们来展开。营销应贯穿于企业活动的全过程，从了解客户需求、制定品牌定位、设计产品、建设渠道、宣传推广、完成销售到售后服务，都需要营销思维的指导，以确保产品或服务能够真正满足市场需求、创造顾客价值，这是基于商业本质的对营销的系统性认知。

从这个角度来说，营销实际上是包含了品牌、销售、运营等工作在内的。

然而，由于刚才所说的很多人对营销的现实认知以及企业内部需要分工细化以提高工作效率的需要，很多企业会设立（市场）营销、品牌、销售、运营以及公关、媒介、策划、文案等其他相关的专门岗位或专门部门。

职场人尤是应届毕业生，必须要了解企业现实中对营销、品牌、销售、运营这几个岗位的价值定位和工作内容要求，这有助于大家对标自身情况做好应聘准备和更好的完成日常工作。

因此，尽管这几个名词的概念、岗位所归属的部门还是纠缠不清的，但我们还是试着从各岗位的具体工作内容来解析一下。

1.品牌Branding岗位：

常见的品牌Branding岗位的核心职责是塑造、维护和推广企业品牌，需要开展制定品牌定位、制定品牌营销策略、打造品牌文化理念和品牌故事、建立和维护品牌识别系统、品牌监控与管理品牌资产等一系列工作，来增强消费者对品牌的认知和好感。实际上，不少企业会要求品牌岗位具备传播策划、内容生产和项目管理的能力并开展相关工作。

2.（市场）营销Marketing岗位

如果企业设置了（市场）营销Marketing的相关岗位，那么其核心职能一般包括市场研究、产品开发与优化、市场开拓及业绩促进等，会开展市场调研、客户访谈、产品规划、渠道拓展、制定促销计划、营销推广等具体工作。

3.销售Sales岗位

销售Sales岗位则更为大家所熟悉，其核心职责在于积极开发新客户与维护现有客户关系，达成乃至超越销售目标，具体需要开展获取客户线索、跟进客户介绍商品、推进商务流程等一系列工作，以深入了解客户需求，提供专业咨询，确保客户满意度，同时收集市场信息为公司策略提供依据。此外，销售人员还需定期报告销售业绩与市场动态，参与销售策略的执行与调整，并配合客户服务部门、售后部门来提供优质的客户服务，处理售后问题。

4.运营Operations岗位

运营其实又是一个很大的概念，目前营销相关的运营概念和岗位其实源于互联网经济的兴起，在不同业务场景和产品中的工作职能有着明显的差异化。我个人更愿意将其视为互联网环境下，通过自媒体、搜索引擎优化、信息流广告、社群管理和裂变营销等手段来高效传递品牌价值，精准吸引并转化目标顾客、优化用户体验并提升其对品牌的忠诚度，会涉及到内容创作与分发、社群运营与管理、数据分析等一系列具体工作，最终实现品牌影响力提升和用户增长。

注：关于品牌、市场营销、公关等角色和岗位的具体解析，可参看我的历史文章，链接见文末。

四、结语

实际上，我们可以看到，无论企业在狭义的层面，如何设置品牌、营销、销售、运营以及本文未具体分析的公关、策划、媒介等具体岗位和细化其职责，它们都是广义的营销工作的一部分，都是要完成商业的本质：理解客户的需求后去创造价值，再去传递价值和让客户获取价值。

而随着数字技术的发展，带来了媒介形式、传播方式、商业形态和营销环境的巨大变革，尽管营销工作的核心和本质没有变化，但分工日益细化和各岗位工作内容的交叉配合无疑是必然趋势，这也要求以上营销相关岗位的从业者应是具备复合型能力的人才。

而从业者如能建立基于商业本质的对营销的系统性认知，有助于感悟营销实现商业本质之道、理解岗位发挥价值之法、掌握具体工作所需之术，这对自身的职业规划、能力成长、事业发展都是大有裨益的。

作者：陈壕；微信公众号：品牌市场相对论（ID：Brand-Marketing）

本文由 @品牌市场相对论 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载

题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议

一张个人商业模式画布，将兴趣转变成赚钱生意

#头条创作挑战赛#

很多人说，喜欢和赚钱不能并行。你不能既要……又要……”，鱼和熊掌不可兼得。

究竟有没有一个商业工具，可以帮助你将自己的兴趣和擅长转化为商业价值？

比如，你喜欢摄影、烘焙，或者写作。由于反复做这些事情，你已经练就了过人的技能，在摄影、烘焙、写作这些方面远远超出了一般人。

于是，你希望将自己的爱好发展成为事业。

这样的话，既能做着自己热爱的事，同时还能赚取不菲的收入，不是一举两得的事吗？

答案是有的。

个人商业模式画布就是这样的一个工具，它可以帮助你将爱好变为生意，将兴趣化为商业”。

今天，我们一起聊聊个人商业模式画布。

01兴趣商业化关键在于找到个人”与市场”的连接

将兴趣转化为商业价值，关键在于找到个人兴趣与市场的契合点，将个人兴趣与市场连接起来。

所谓连接”，就是找到与个人兴趣契合的目标客户，将自己的兴趣打造成相应的产品和服务，为客户提供价值。

1、个人端

你爱好什么？擅长什么？什么是你信手拈来，你的天赋所在？你的核心竞争力在哪里？你心灵深处渴望怎样的生活方式？什么是你工作的激情和动力所在？

2、市场端

你的客户是谁？你如何找到他们？你为客户提供什么产品或服务？如何与客户建立长期的合作关系？

通过将个人端与市场端连接，将自己的喜爱和擅长转化为生意，同时获取收益。

02个人商业模式画布将兴趣商业化

个人商业模式画布由商业模式画布演变而来。

商业模式画布是亚历山大·奥斯特瓦尔德和伊夫·皮尼厄在《商业模式新生代》一书中提出。

个人商业模式画布将原本用于企业商业模式设计的工具改编为用于个人事业和职业发展的工具。

个人商业模式画布包括9大要素，分别是：①核心资源；②关键业务：③重要合作；④客户群体；⑤渠道通路；⑥客户关系；⑦价值服务；⑧收入来源；⑨成本结构。

通过分析个人商业模式画布的结构，我们可以将个人商业模式画布划分为四个部分。

第1部分是个人端。

个人端包括关键业务、核心资源和重要合作三大板块。

个人端回答的是个人能做什么、个人有什么资源。

这里的能力和资源不仅包括创业者自身的资源和能力，也包括他整合外部的各种资源和能力，比如供应商、渠道等等。

第2部分是市场端。

市场端包括客户群体、客户关系、渠道通路三大要素。

市场端回答的是你的客户在哪里、客户有什么样的痛点，你如何找到客户，如何与客户建立合作关系等等。

第3部分是价值服务。

价值服务指的是个人如何为客户创造价值，提供什么产品或服务，帮助客户解决痛点。

价值服务是连接个人端和市场端的桥梁。

价值服务左边连接的是个人，你个人有什么兴趣和擅长？

右边连接的是市场，个人的兴趣和擅长如何匹配市场需求，帮助客户解决痛点？

第4部分是盈利模式。

盈利模式包括收入来源和成本结构两大要素。

你的兴趣和擅长如何盈利？有哪些收入模式？需要支出哪些成本？

所以，个人商业模式的整体逻辑是：

找到个人端与市场的契合点，帮助客户解决痛点，为客户创造价值，从而创造收益。

下面对个人商业模式画布4大部分所包含的9大要素做一个简单的说明。

只要认真把这9大要素梳理清晰了，个人的商业模式也就基本想清楚了。

第1部分：个人端1、核心资源（我是谁？我拥有什么？）

为了将你的兴趣转化为生意，你拥有哪些核心资源？

我是谁，指的是创业者的家庭背景、所接受过的教育、工作或创业经历、创业者技能和能力等，还包括创业者的人生观、价值观、世界观、兴趣、爱好、个性、能力等。

我拥有什么，指的是创业者拥有的金融资产或具备的知识、技能、能力、经验、人际关系等各种有形或无形的资源。

比如说，你在某个领域深耕多年，知识和经验非常丰富；或者曾经担任过500强企业的管理者，有行业的资格证书；有粉丝数多达千万的新媒体账号，出版过几本书，开过一些课程等等。

2、关键业务（我要做什么？）

关键业务指围绕你的兴趣构建商业模式必须从事的工作活动。

关键业务是你为了维持商业运营所必须实施的活动，包含了你提供产品或服务的生产、销售，以及所有支持性活动。

比如说，你喜欢并且擅长拍短视频，你想发展成影视广告设计相关业务。

那么你关键业务可能包括：影视广告创意构思、剧本开发、前期拍摄、后期制作等等。

3、重要伙伴（谁可以帮我？）

重要伙伴指谁能帮助我？哪些人是你的合作伙伴？

一人商业并不是单打独斗，你是可以寻求外部力量来帮助你。

重要伙伴是指那些支持你工作，帮助你顺利完成任务的人或组织。

比如说你喜欢剪裁服装，想发展成服装工作室，为年轻女性提供定制化的服装。

你需要优质的布料和配饰，这些布料和配饰供应商就是你的合作伙伴。

你也可以只做服装设计，服装生产你完全可以找一家服装厂来完成。

记住，你不需要拥有所有的资源，你没有必要完全由自己完成所有工作。

第2部分：市场端4、客户群体（我能为谁创造价值，我能帮助谁？）

客户群体，指我能帮助谁”，具体是指使用你工作产出的人。

你需要找到那些对你产品感兴趣的目标客户。

你的技能在哪些领域能够更好地实现？你要做的事情对哪些人有帮助？谁愿意为此买单？谁是我的主要客户和市场？

你要列出目标客户群体的需求与痛点，因为只有客户有痛点，他才会为你的产品或服务买单。

要注意区分客户和用户，因为客户和用户可能不是同一批人。

客户是能够为你的产品和服务付费的人，但用户不一定是。

比如，你爱打篮球，你想发展儿童运动项目。就儿童产品来说，客户是家长，用户是孩子。

5、渠道通路（怎样宣传自己，交付服务？）

渠道通路指的是你如何向客户传递价值，包括如何宣传自己，让更多潜在客户知道你的存在？你如何卖出你的产品或服务？

你必须要能够找到有效的获客渠道，无法建立起有效的客户渠道是创业失败的主要原因之一。

你需要考虑如何销售产品，是通过直销还是渠道的方式？是通过线上还是线下的推广？你如何触达客户来实现交易，产生收入和价值？

比如说，你想发展个体咨询业务。你如何宣传推广自己呢？

比如说你可以参加一些行业协会和论坛、撰写专业文章、开展线上培训和直播等等。

6、客户关系（如何与客户打交道？）

客户关系指的是你如何跟客户打交道、如何处理好跟客户的关系，如何与客户保持长期的联系。

比如与客户的定期沟通、建立社群、提供售后服务等。

有一个人开了多年的瑜伽工作室。她的工作室场地非常漂亮，工作室的瑜伽老师也都是非常资深的专业老师，但是工作室的利润却只够维持正常运营。

分析原因发现了一个致命的问题：她们几乎不与客户进行深入的交流。

在她自己所带的上百位学员中，她能记起名字、偶尔联系的人不超过10个。

进一步分析发现，那些经常帮她转介绍新学员的老学员，就在这几个被她记得名字的人中。

于是，她开始对客户进行重新梳理，与客户建立更紧密的关系。

例如，通过试听课、团购券、跨界合作和老带新等模式来拓展新客户，通过一对一的客户关怀、具有附加价值的主题活动、资源福利来维护老客户。

第3部分：价值服务7、价值服务（我怎样创造价值，我怎样帮助他人？）

价值服务指的是我怎样帮助他人”。

价值服务要明确你为客户提供什么价值，针对目标客群存在的问题（痛点），提出具体的解决方案。

比如，以咨询为例，咨询的价值在于帮助客户升级管理体系、提高客户组织效率，从而帮助客户提高竞争力。

价值服务必须要强调你的USP，也就是说，相比竞争对手，你的产品或服务有什么独到之处？为什么客户要选你？

以咨询为例，你能为客户提供什么独特价值，例如你的专业技能、丰富经验、人脉资源等等。

第4部分：盈利模式8、收入来源（我能得到什么？）

在这里，你需要为你的产品设计收入模式，考虑该如何定价（是成本定价，还是价值定价），以及利润率水平该怎样。

9、成本结构（我要付出什么？）

成本结构指的是你要付出什么”。

成本结构分析能帮我们计算出需要多少投资？钱都花到哪些地方？怎么花？多长时间能够回本？

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小结

个人商业模式画布是一个很好的商业工具，可以帮助我们将兴趣转化为一门赚钱的生意。

个人商业模式画布通过将你的个人兴趣，寻找恰当的市场切入点，建立兴趣和市场的连接，确定接触客户的渠道，定义盈利模式，最终形成一门赚钱的生意。

朋友们，如果有兴趣的话，不妨对照着做一版自己的个人商业模式画布”。