出海企业如何攻克水土不服？| 海外独立站运营经验分享

直播带货适合海外市场吗？如何高效运营独立站？疫情的大环境下，海外市场对电商平台的依赖度越来越高，但由于不同的文化背景、消费习惯和电商基础，国内出海企业往往会遇到水土不服的情况。

真格基金近期在北美举办分享活动，邀请到了从天使轮开始陪伴成长的老朋友”杨文杰（Vincent Yang），「Firework」的创始人兼 CEO。「Firework」通过 B2B 短视频直播商务赋能出海零售商，是帮助北美的海外独立站有效运营的最佳实践。

我们将分享整理成笔记，希望能给更多的出海企业带来实操灵感~

中美购物生态差异

对于出海企业来说，首先要了解中美购物生态的不同之处。

在国内，几乎所有的流量都集中在三五个 App，例如抖音、快手等。这是因为我们直接越过网站的阶段进入了 App 的生态，App 的用户体验和粘性都远远超过了网站。

北美的购物生态则不同，美国消费者对品牌的认知较强，年轻一代消费者更加喜欢发现和分享独立品牌，习惯访问品牌的独立网站。一直到今天，美国 97% 的电商收入产生在网站。现在美国有 10 家公司在做类似淘宝的事情但很难继续。

此外，在他们的习惯里，社交媒体是用来社交的，不是用来购物的。Instgram 推出 Instgram Shop 已经六年了，还没有很好的反响，类似的Facebook Shop 也是一样。TikTok 对美国来说是后来者”，数据显示，TikTok Shop 在东南亚做得非常好，占整个 TikTok收入的70%，但是美国 TikTok 的 Shop 只占总收入的不到 2%。区别还是根源于不同国家的购物习惯不同。

亚马逊网站上也有直播，但是效果大不如国内的淘宝直播，因为用户在网站停留的时间很短。用户在登上亚马逊的时候就已经知道自己要买什么东西，只是把东西添到购物车，所以平均用户停留时长就 2 分钟。而国内的平台如淘宝、京东，用户的平均停留时长有 40 多分钟。

可以看出中美的购物生态有很大区别，中国的平台电商打法不适用于美国。

海外独立站运营经验

美国 TikTok 直播平均观看时长是 20 秒，而独立站上的直播观看时间至少 3 分钟，最长可达 20 分钟。因此对于出海企业来说，平台去中心化、建立海外独立站是大势所趋。 相较于社交媒体，在独立站上可以获得更全面的对客户和转化率的管控，也可以有效地进行数据追踪、复盘和优化。

Question：独立站该怎么获取流量呢？

Vincent : 把品牌网站上的直播传播到全美国的开放网络，这样比投放到社交平台的成本更低且更高效，比如：Facebook 和 TikTok 上的 CPM（每千人成本）是 25 美金，开放网络成本只有 5 美金。

Question：独立站的直播和短视频应该怎样设计？

Vincent : 在网站设计中，左侧是用户的沟通和互动，右侧陈列出所有直播当中的产品。用户可以随时点击直播中介绍的任何一款产品，继续选购的过程中也不用离开直播，这样的购物模式给用户永远伴随的感觉。目前美国的独立站还停留在较为简单的图文模式，而当客户突然之间打开你的网站，看到有人在与用户交流就更新了他们的购物体验，这样的模式提高了网站上的转换率。

Question：直播的时长、频率是怎样计划的？

Vincent : 独立站上每场直播时长在 25 分钟左右，每月录 3-4 场放到网站上的转换率就很理想，而且因为这是自己的品牌网站，所以不需要迁就其他平台的算法，自由度大大提高。直播结束之后视频可以仍可保留在网页上，实践表明，直播结束之后都有用户来看重播，且在重播的过程中生成了更多的订单。我们在自己的网站上 70% 的收入是在直播之后获得的。

Question：直播或短视频需要邀请达人吗？

Vincent : 不一定要邀请达人拍摄，达人一般提供内容和流量，后者更为昂贵。独立站的直播与国内的直播环境不同，独立站平台不需要达人再提供流量，但可以邀请达人拍摄内容。

Question：独立站上的直播和短视频的数据可以追踪吗？

Vincent : 可以的，后台能看到每个短视频的数据，细化到观看人数、平均观看时长、哪一个产品或哪?秒观看量最高，数据也会同步到 Google analytics，方便复盘。

Question：还有哪些增加网站转化率的经验可以分享？Vincent : 另外，在美国传统的购物平台上，从加购物车到付费的过程中会流失很大一部分客户， 80% 的人会抛弃购物车里的产品，其实真正的转化率就 20%。简化购买、付款手续，新增一键下单功能，可以减少从购物车到付费的流失。我们用了这个方法之后，网站转化率翻了一倍。
创业感悟分享

在创立 Firework 之前，Vincent 建立了 B2C 的智能营销公司 EverString。2024年，Vincent 回国时发现短视频在国内的发展很有意思，短视频作为一种新的媒体方式，其力量或许会远远超过图片和文字。它不只是用来娱乐的工具，也可以传播很多东西，可以用短视频来带货或者用短视频来给企业讲故事。

当时抖音还没进美国，于是 Vincent 试图在美国做一个类似于抖音的产品，也就是 EverStream。EverStream 完成了 1000 万美金的天使轮融资运作了一年的时间，但在实践的过程中他发现在 2C 的方向里很难找到自己的优势，于是及时调整了定位和团队，转型到 B2B 的方向。

Vincent 说创业在 0 到 1 的阶段是最难的，因为很难第一枪就打中目标，或许转型就是必不可少的。Vincent 坦言他和团队经历了三四次转型才找到方向。转型的原则就是 PMF（Product Market Fit），找到产品和市场的最佳的契合点。找到方向之后，1 到 10 过程中发展的速度就会比较快。

Firework 成立 5 年来，逐渐成长为全球最大的 B2B 短视频和直播平台，为 Safeway、联合利华、亨氏、无印良品等大型国际品牌提供全面数字化客户体验。

出海企业在走出去的过程中，也要不断突破固有思维方式、灵活调整自身以满足不同的市场需求。那些水土不服，或许正是打开新世界的起点。

浅谈独立站运营的几种方法

随着互联网技术的持续发展，线上推广的渠道越来越广，所呈现的内容也越来越立体，给人们的直观冲击力更强。但是通过其他任何渠道推广都只是锦上添花，想要将线上推广的工作做扎实，建立一个专业性极强，持续规律运营推广的独立站尤为重要。如何运营好我们的独立站，小编根据自己十多年的独立站运营经验，为大家进行了总结。

1、SEO优化

搜索引擎关键词优化是独立站推广最为基础的一项工作，如果您的关键词优化做得足够好，您的独立站在搜索引擎中的排名会有持续的提升。做好关键词优化需要考虑以下几个因素，网站的标题，网站文案内容、图片标签、URL等。当然，最为关键的因素要数关键词的选取，我们在选取关键词，尽量不要选择专业性极强的与产品密切相关的词汇，一是普通客户不会搜索这种专业性极强的词汇，二是这词汇大家都在上，竞争压力较大很难很快上去。应该结合地域、价格、产品特性等因素组一些普罗大众更能接受的长尾关键词，成功的概率会大很多。

2、内容营销

内容营销是指通过文字、图片、视频的形式生动形象地向广大网友展示自己的产品，并通过微博、博客、Facebook等自媒体宣发做一些外链，与独立站形成强有力的呼应，从而提升独立站的排名。

3、邮箱推广

对于很多做外贸的朋友来说，由于时差的原因，以邮箱作为交流的工具再正常不过。客户每天面对汗牛充栋的邮件，如何能够一眼看中你，并与你达成有效的沟通，就需要你在保证邮件的内容与独立站有足够的粘性的基础上，对于邮件的标题与内容的打磨就要更加精雕细琢了。

以上就是小编总结的一些关于独立站运营的一些心得体会，当然有效的办法并不是一成不变的，在你们的日常工作中相信你们也总结出了一些行之有效的方法，那就在评论区分享出来供大家一起讨论学习吧。

优秀独立站运营的7项必备技能

想做好任何事情，人，毫无疑问是最重要的因素。

如果想要做好独立站的SEO，运营，是最重要的因素。

我们这次来聊一聊独立站运营需要具备哪些素养，或者说怎么样来挑选合适的独立站运营。

独立站运营要做什么

首先，我所说的独立站运营，可能跟你眼里的独立站运营，不大一样。

我说的独立站运营，是能够做好下面这3件事情的人：

算法分析策略制定流程管控

算法分析：这个人是否能够对Google的排序算法做自己的分析，有自己的理解，并且能够把它转换成实操的一些策略。

策略制定：这个人是否能够规划好SEO的操作方法，而且能够很好协同各个环节。

流程管控：这个人在执行过程中，是否能够合理的把这个流程执行到位。

简单来说，老板如果指个方向，这个独立站运营应该是能够沿着这个方向跑起来的人。

如果这个人的能力不足以做好上面这3件事情，那么这个角色暂时只能叫运营助理，而不是运营。

独立站运营的七大核心技能

那么，一个合格的运营，需要具备什么样的技能呢？

我觉得，以下这个运营技能雷达图，可以很清晰的解释这个问题。

首先解释下雷达图。

雷达图，顾名思义，就是长得像一个有多个边的雷达。

它的每一个边，是独立站运营应该具备的技能。

这些技能要求，从高到底分别是：

SEO能力广告投放能力逻辑能力数据分析能力协调管理的能力业务知识能力建站技术能力

每个点的离中心的距离，代表着这个技能需要的深度

圆点越靠近边：说明对该技能的需求越高；

圆点越靠近中心：说明对该项技能的需求越低。

我们逐个来说。

1. SEO能力

作为独立站SEO运营，那么SEO能力的话，毋庸置疑，seo要求是非常高的。这个我相信就不用过多解释了。

2. 广告投放能力

实际上SEO和广告投放之间，是互补的关系，非常的互补。

如果一个人同时具备了SEO能力和广告投放能力，那这个网站效果会更均衡，更容易实现达成我们的这个询盘目标，转化目标，或者说盈利目标。

3. 逻辑能力

SEO本身影响因素多，而且理论体系相当复杂，这个人要能够分析怎样从算法转化成实操落地，所以要有比较强的逻辑能力。

4. 数据分析能力

线上营销的另外一个称呼就是数字营销。

比如，我们可以通过数据来判断你操作是否有效，通过数据判断怎样优化能够达成目标。

而这些，都需要有基本的数据分析能力。

当然，对它的要求，会比前面几项能力的要求相对要低一些。

5. 协调管理能力

SEO需要多方协同。

比如说像网站开发，运营助理，文案，美工设计，甚至还包括了业务环节，每一方都需要SEO操盘手去协同，才能够把整个网站建好，以及把SEO营销的效果最大化。

所以一定的协调管理能力也是需要具备的。

6. 业务知识

先说明一点，运营不需要像业务同事一样了解业务。

但是运营必须理解业务的一些基本情况，才能更好的完成工作。

比如：

产品的重要卖点是什么竞争对手在哪里怎样吸引用户用户画像是什么用户最关注的点是什么等等

这些业务常识是一个合格的运营需要具备的，但是，不需要像业务同事那么深入和全面。

7. 建站技术

在这个方面，其实很多人存在一个误区。

我们经常会看到一些小伙伴，在需要SEO服务的时候，喜欢找开发一起包揽建站和SEO。

建站和seo是一个事情吗？

完全是两码事。

正常的全职网站开发人员，会更多的专注在网站建设相关的技能上，而不是seo技能。

所以我们的SEO操盘手，只需要知道基础的建站常识就可以了。

你不需要自己会写代码。

你也不需要自己会建一个站。

再说一遍，完全不需要。

比如以我自己为例，其实我没有任何写代码的经验。

我曾经学过一些代码理论知识，比如说HTML语言，Python，包括像机器语言，c语言，C++什么的，这些我都学过。

但我擅长吗？并没有。

你叫我去写个代码，写个网站出来，坦白说，我也不会。

包括像Elementor，其实我几乎没有上手操作过。

但这不影响我搭建网站。

那如果不需要运营会写代码和建站，那合格的运营需要什么呢？

很简单：

需要知道你该怎么样提建站需求；需要知道有什么事情是开发可以实现的；需要知道什么事情是开发不能实现的；需要知道分工界线在什么地方，比如：什么事情是应该去找业务同事确认什么事情应该是运营自己来做什么事情应该去求助于开发

因此，运营完全不需要在建站技术死磕。

再说一遍，合格的运营只需要有建站方面的常识性了解，就够了。

总结

这些就是我对SEO运营技能的理解了，欢迎大家一起交流讨论。

希望我的分享，对在座各位老板的运营招聘和培训上有些许的帮助。

以上，enjoy！