怎么给外贸客户报价?

怎么给外贸客户报价?

1. 站在客户的角度去思考

当客户通过产品图片或产品关键词找到你的产品开始询价时，产品价值和产品价格同样重要。向客户展示产品的优势，一条条罗列清楚。让客户感受到业务员的细心。

2. 一份报价单内容完整

报价单包含的内容越完整，越专业，你在客户心目中印象更深刻。单凭这一条，拿下订单的几率更高。例如，产品细节、产品价格、产品质量、交期、报价有效期、付款条件、售后服务等。

3. 多地帮助客户争取利益

互利共赢才能维系良好的客户关系。关注客户对价格、质量的敏感度，根据实际情况来给客户主动降价，当客户要的订单量大的时候也可以适当做出价格优惠。主动跟客户表达我为你申请了优惠的价格，让客户知道站在他的角度上考虑问题，帮他节约了成本，从而让客户下定决心快速下单。

价格确认，发现以前报错，怎么办

1. 如果订单已经确认，这时才发现问题，应当及时告知客户价格报错了，正确价格应该是多少，并抱歉。同时跟客户商量，是否可以涨一点价格，双方分摊一点损失。如果客户拒绝，只有自己先消化这部分损失，毕竟说出的话要做到，报出的价格也要坚持，诚信第一。

2. 如果订单并没有确认，仅仅是对方确认价格，这时候就可以简单地道歉，告知价格报错，正确价格应该是多少。

当然如果订单本身金额不大，或者损失在一个合理范围，告诉客户报错的同时，坚持这个价格操作，无疑能让客户感觉到供应商的诚信。

能否在收到询盘就询问目标价?

很多客户询问某类产品时，其实心里没有底，也许在国外看到同行在卖，也想试试看，所以才会有询价出现。这也是为什么好多客户发了询盘却没有下单。

往往这种情况，客户不会轻易底线，可能也不会回复，也可能是直接乱砍价格，对供应商更加不利。

跟老客户沟通，彼此已经比较熟悉，偶尔询问一下新项目的目标价，是没太大问题的，这样更方便推荐合适型号和性能的产品。

而对于新客户，建议先谈判下去，只有当前期工作做完，报价完成，样品确认后，仅因为价格问题一直无法进展下去，这样就可以向客户询问一个目标价，看看能否满足客户的要求。

一份外贸企业常用的外贸报价单，请查收！

在构建一份卓越的外贸报价单以吸引潜在客户并顺利完成国际贸易交易方面，精准的表述与细节处理至关重要。以下是一些实用的指导方针，助您打造出能让客户印象深刻的外贸报价单：

一、报价单核心要素

1.卖家身份资料及品牌标识

2.买家详细联系信息

3.报价单标题需包含编号与报价具体日期

4.产品详尽资料：详述产品特性、展示产品图片、规格系列、技术参数、单价、总价、贸易条件说明、货物交付期限、支付条款、最小订购量、报价单有效期以及货物包装细节

二、报价方法

1. 报价对照策略

通过将我司的报价与行业内其他竞争者的报价并排对照，使客户能直观地进行优劣评估。在此过程中，应谨慎挑选对比的对象，优选行业内的领军企业作为标杆。随后，结合我司产品的质量与市场定位，合理设定报价水平。

2. 图文并茂报价法

将产品的关键信息，如名称、型号、价格和包装等，与产品图片结合展示。这样的做法能让客户在观赏产品外观的同时，直接了解到其价格信息，从而形成强烈的视觉记忆。此外，通过图像处理软件提升产品图片的视觉效果，同时标注必要的参数，可以进一步加深客户对产品的认知。

3.分割式报价

举个例子：Nokia N96 (Net price): $500 FOB Shanghai Above price including all following items: (1) Charge: 价格 (2) Travel charge: 价格 (3) Ear charge: 价格 (4) Battery: 价格 (5) Leather pouch: 价格 (6) Hands free kit: 价格 (7) Micro SD & 8GB Memory Card: 价格 (8) Bluetooth Headset: 价格 这就是分割式报价单，将价格来源写清楚，让客户一目了然。

4. 将报价单翻译成客户的母语?

英文总不如自己国家的语言看的更直白明了，同样的道理，对于那些英语不是母语的客户如果收到一封他自己国家语言的报价单，客户会看到你的细心与专业。

三、讨价还价的方式

1.价格让步式

(1)产品组合式

第一步：引发客户兴趣——A产品报价15美元。

第二步：发现客户对B、C等产品也有兴趣——报A产品与B、C等产品的拼箱价格。

第三步：客户犹豫不决，并进一步讨价还价——给出不同拼箱的正规一口价。

第四步：客户满意承诺下单——服务承诺等优势突出，成交。

(2)虚实交叉式

第一步：客户非常感兴趣——报价$15/PC，限量为单价的15%。

第二步：非常感兴趣，但要求全部以$15/PC成交——$15/PC占20%，其余报$20/PC。

第三步：客户不满意，继续讨价还价——$15/PC占30%，其余报$20/PC。

第四步：满意成交，如继续合作——$15/PC占30%，其余报$20/PC。

(3)梯度条件式

A. 价格数量递进，根据客户采购数量报价。

第一步：新客户，合作第一单——以20美元成交，合作。

第二步：动心价格，加大合作，——累达一万件，19美元，保持合作。

第三步：配合度越来越高，继续合作——累达二万件，18美元，保持合作。

第四步：忠诚的客户，采购范围扩大到新品——累达三万件，15美元，卖出新品。

B. 价格条款递进，根据客户付款方式报价。

(4)漏斗探底

正如其名，漏斗的顶部宽敞，而底部则逐渐收紧。这恰似我们与客户在价格谈判中的情形，起初双方报价相去甚远，但随着沟通的深入，差距逐渐缩小。然而，漏斗的底部终究无法闭合，如果谈判最终陷入僵局，双方都坚守自己的立场，那该如何是好？

此时，我们可以采取之前提到的策略，如灵活运用虚实结合的手法，甚至邀请客户亲自参观工厂等。简言之，不能让局面持续僵持，否则真会成为无法交集的漏斗两端。我们应该适时提出一些实际上易于接受的条件，引导客户逐步妥协，同时也为自己提供一个优雅的让步空间，以便在价格上作出适当调整。

2.策略让步式

A.时效性折扣（1 month）

B. 数量折扣 (Quantity discount)

C. 年度折扣 (turnover bonus)

D. 库存折扣 (2% for cash)

E. 佣金折扣 (commission)

核心论点归结为一句话：在外贸交涉中，价格争议可谓家常便饭。关键在于掌握技巧，懂得在适度的妥协中实现自身目标。在此过程中，不仅要巧妙地获取所需，更要让客户感到他们是在一场艰苦的谈判中取得了胜利。至关重要的是，让客户认为降价是来之不易的，而非你轻率给出的结果。毫无道理的盲目降价，往往不如坚持原则更有利。

四、报价技巧

报价环节看似规范统一，实则内藏诸多巧妙之处。只有精确掌握并巧妙运用这些技巧，方能在发送报价后，有效吸引客户的注意并赢得回应。

在大多数情况下，外贸报价的弹性极大，尤其是那些拥有较大利润空间的产品，如日用品和工艺品等。若不根据市场及客户情况具体分析，而固执一价，往往会导致错失众多成交良机。

面对新客户的询盘，我们对他们的具体需求和预期价位知之甚少。报价过低，即便成交，利润也寥寥无几；报价过高，则可能使客户望而却步，错失良机。同时，也不排除竞争对手伪装成客户刺探商业秘密的可能性，因此在报价上必须谨慎，真真假假，虚实结合。

对于初次接触的客户，避免使用过于正式的quote”，简单的price”即可。甚至可以不直接提及价格，采用所谓的虚盘”策略，关键在于留有进一步吸引客户的余地。

例如，设定一个最低订购量作为议价的一个依据；在虚盘后加上注释：所述价格仅供参考，如您所知，根据订购量、交货期和付款方式的不同，价格存在较大差异——有时差额可达10%。”

基于这种留有余地”的策略，衍生出两种常见的报价技巧：低价留尾”和高价留尾”。

低价留尾”即提供一个较低的报价，但规定一个较高的起订量，哪怕这个量远超客户的预期也在所不惜。关键在于以低价激发客户兴趣，并为未来可能的提价提供合理的理由——订购量不足，自然价格要高。

高价留尾”则是在报价较高时，故意设置一个容易达到的较小订货量，并承诺若超过此量可享受折扣。此外，根据付款方式的不同，还可提供额外优惠。总之，报价偏高，鼓励客户进行讨价还价。

需谨记，除非仅此一次交易，否则与客户首次接触时，成交并非首要目标。循序渐进，避免报价过于直白导致无果而终，激发客户保持联系的愿望才是首要目的。

五、相关技巧

例如：

采用分阶定价策略，掌握此技能以提升报价的竞争力和生存概率。根据采购量的不同提供相应折扣（尤其是当买家未指明采购量时）。另外，明确长期合作与单次订购、定制产品和常规产品的价格区别。多样的报价能增加客户的选择范围，进而提高你的选中几率。

运用心理定价法，即借助对客户有特殊含义的数字或普遍的心理偏好数字”进行定价，尽量避免使用整数。由于商品定价通常基于成本加成，很少出现整数，整数报价可能难以让客户感到合理。

分解成本报价，产品的成本结构复杂，部分组件或工艺的调整可能导致成本显著变化。客户往往更关心价格而非绝对品质。以行业专家的角度提供成本更低的替代方案，往往能获得客户的青睐。

采取捆绑销售报价，当客户需要多个产品时，通过组合策略，实现部分产品（约20%）创造主要利润（约80%），而其他产品可能微利甚至不盈利。

务必在报价中注明有效期，这样在价格调整时便于与买家协商，同时也可作为后续跟进的良好契机。

外贸实操｜一个完整的报价需要注意什么

很多外贸小白经常会问，如何才能做好一个完整的报价呢？或者说，做好一份完美的报价，需要注意哪些问题呢？

有个与中国长期做生意的客户，对此发表了自己的看法。以下就是客户写的建议，供你参考。

他的建议主要分两点：

第一，必须包含所有相关信息资料！

It includes all relevant information ! My job is to find a reliable supplier at a reasonable price in the shortest time possible.

第二，必须在重要因素上表达清晰明了！

It is very possible that I will choose a supplier whose price is a few percent higher but the quotation is complete. That means, it includes:

1. FOB (!!!) price, with seaport marked! (I often get FOB quotes without location. Obviously for me in Europe a FOB Shanghai price is higher than a FOB Xiamen price, since shipping rates are different).

2. delivery time (so far no Chinese supplier was able to keep the promised delivery time for my projects - 90% delay, 10% early)

3. package unit (carton details)!!! Carton weight, size, volume, content, material. It is very important!!! Usually this point is simply left out by suppliers. But I - and most full-time buyers - have just simply no time to beg for any details separately!!! If a quotation misses this, I simply delete it. I have no time to ask for these points, but I can only calculate my shipping cost with this info!!!

4. payment conditions must be exactly discussed.

客户最后提出要求：

I hope suppliers will consider these points in the future. If you include all relevant information, you can really help your partner in his decision. And for the supplier, it is a job done once, you needn’t work out each detail separately.

客户的这些观点和建议未必都是正确的，也未必都适合你，但人家就是这么要求的，你只有认真聆听，照搬执行，才有拿到订单的可能。你甚至可以这样说，一切得不到订单的函电和报价都是耍流氓。

外贸是供应链企业，外贸公司也好，外贸工厂也好，都是供应链企业，都是整体供应链上的组成部分。作为供应商，你必须懂得如何向客户展示你的实力、你的优势、你的差异和你的价值。