出口报价的技巧上

合理、有效的报价是拿下订单的一个重要环节。出口报价需讲究一定的技巧。

1.知己知彼，百战不殆

报价前要了解客户的真实需求及购买意愿；同时，做好市场调查，掌握大量最新、最有效的市场及行业信息。

2.确定双方都有利的价格条款

在选择计价方式时，要尽可能满足客户的需求，还要充分了解价格术语的真正内涵。

在外贸业中，精明的接单员不但能把握自己所出售货物的品质、数量，而且应把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权，这样才能保障贸易盈利。

国内有些出口企业的外销利润总是保持不错的点数，他们的做法值得借鉴。例如，对外报价时，先报FOB价，使客户对本企业的商品价格有所比较，再询 CIF 价，并坚持在国内市场安排运输和保险。这样不但给买家提供了更多选择，而且有时在运保费上还可以赚得差价。

3.选择合理的报价渠道

常见的报价渠道包括电子邮件、传真报价单、手机短信发送报价单等，要根据当时的实际情境、客户的态度以客户的类型等，选择合适的渠道。

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出口报价技巧下

4.加法报价法

这种报价技巧的前提是，客户已经购买了系列组合性和配套性产品中的一部分。对于接单员而言，客户一旦买了组件1，就不得不买组件2和3······。当然，客户能发现“加法报价”的企图。此时，接单员可以采取以下方法加以应对。

有经验的接单员见到客户时不会直接逼问：“你想出什么价？”相反，他会不动声色地说：“我知道您是个行家，经验丰富，根本不会出20元的价钱，但你也不可能以15元的价钱买到。”这些话似乎是顺口说来，实际上却是报价，只言片语就把价格限制在15～20元的范围之内。这种报价方法，既报高限，又报低限，“抓两头，议中间”，传达出这样的信息：讨价还价是允许的，但必须在某个范围之内。

5.先声夺人和后发制人

先报价可以“先声夺人”，将谈判价格限定在一个范围之内。有时也可采用“后发制人”的策略.例如，美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了。但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧。”经理报价道：“40万元，怎么样？”还能怎么样呢？谈判没费周折就顺利结束。爱迪生因此获得意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。

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6月进出口表现分化：出口同比两位数增长，进口同比下降0.6%

21世纪经济报道见习记者 周頔 北京报道

7月12日，海关总署发布了6月份及上半年全国外贸进出口数据，其中6月全国进出口总值36705.4亿元（人民币，下同），与去年同期同比增长5.8%，其中出口总值 21871.3亿元，同比增长10.7%，进口总值14834.1亿元，同比下降0.6%。

主要出口商品中，6月船舶出口金额呈现同环比齐增态势，同比增长57.1%，环比增长24.4%，上半年累计出口金额为1468.0亿元，比去年同期大涨91.1%；集成电路6月出口金额增幅依旧明显，同比增长25.7%，环比增长9.8%，上半年累计出口金额达5427.4亿元，同比增长25.6%；而汽车行业6月的出口金额相较5月出现了下滑，环比下跌17.1%，上半年累计出口金额为3917.6亿元，同比增长22.2%。

东方金诚研究发展部总监冯琳对21世纪经济报道记者表示，受去年同期基数下沉、当前出口动能较强带动，6月出口额同比增速高位上行，好于市场普遍预期。而在上年同期基数走低背景下，6月进口额增速不升反降，进口表现不及市场普遍预期，这表明当月进口动能明显偏弱。

外贸出口有望继续保持温和扩张

6月份全国出口总值较上月环比增长1.9%，与去年同期相比增长10.7%，带动1—6月累计同比增长6.9%。

冯琳表示，整体上看，上半年外需回暖及国内稳外贸政策持续显效，是出口恢复正增长的主要原因。当前我国出口增长动能偏强，背后主要是在全球电子行业周期上行，尤其是欧、美央行降息预期影响下，当前世界贸易处于回暖阶段，外需改善对我国出口的拉动力加大。

光大银行金融市场部宏观研究员周茂华在接受21世纪经济报道记者采访时表示，外贸出口同比增长，主要是海外需求复苏、出口价格降幅收窄、去年低基数效应影响等。从结构看，机电产品、高新技术产品保持较快增长，在我国外贸出口中发挥压舱石作用，服装鞋帽等劳动密集型产品出口改善。从主要贸易伙伴看，我国对东盟、共建“一带一路”国家外贸出口继续保持较快增长，抵消了对美国等经济体出口放缓的影响。

周茂华指出，我国外贸结构持续优化，外贸出口增速高于经济增速，外贸顺差保持合理水平，外贸在促进二季度经济平稳增长及全年目标实现方面将发挥重要支撑作用。

从趋势看，外贸出口有望继续保持温和扩张。主要是全球需求仍具扩张动能，加上去年基数效应，预计外贸出口保持适度增长。

“但发达经济体需求趋缓，贸易壁垒及地缘政治对全球贸易活动扰动，都是接下来我国外贸需要面对的挑战。”周茂华称。

预计7月进口同比增速将由负转正

6月份全国进口总值与上月环比下降4.9%，与去年同期同比下降0.6%，1至6月累计与去年同期同比增长5.2%。

冯琳表示，从主要商品进口量价走势看，6月进口额增速放缓主要源于进口量下滑，而非受价格因素拖累，背后是内需对进口需求的拉动偏弱。可以看到，6月官方制造业PMI指数中的进口指数录得46.9%，连续第三个月处于收缩区间，印证当前进口需求整体偏弱。

冯琳认为，展望未来，在房地产市场仍未出现明显反弹迹象、居民消费增长动能不足的情况下，短期内进口需求难有大幅增加，进口动能偏弱的态势还将持续一段时间。

“不过，6月以来国际油价明显反弹，价格因素可能会对7月进口额增速构成一定程度的正向拉动，再加上去年同期基数进一步下沉，预计7月进口额同比增速将由负转正，预计将回升至1.0%左右。”冯琳称。

谈及6月份进口同比下降，周茂华认为，主要是国内需求处于复苏阶段影响，与6月机电产品、部分农产品进口下降、大宗商品价格波动、国内经济产业和消费转型等因素有关。

6月份，汽车、机床等进口量价齐跌，但铁矿石、煤炭、天然气、成品油、铜材等商品进口数量增加，企业整体对能源、原材料等方面采购还在扩张，自动数据处理设备、集成电路进口快速增长，反映我国市场需求仍具扩张动能。