2020年传统行业如何拥抱互联网?

020年注定是一个不平凡的一年，它以一个特殊的方式开头，让大部分传统企业都措手不及，特别是一些仅仅靠线下做生意的企业，或者在互联网上比较少少操作的企业，更是痛苦不已。

思维转变快的传统企业，却趁此“机会”实现转身，比如餐饮行业增设线上外卖窗口，农业部门推出网上订购、网上培训春耕备耕新方式。最新消息，第127届广交会于6月中下旬在网上举办。这将是中国历史最为悠久的贸易盛会首次完全以网络形式举办，实现中外客商足不出户下订单、做生意。

新形式下，在线办公、云端上课、线上消费等依托互联网的新模式、新业态不断萌生、发芽、成长、壮大。所以，这里笔者总结了通过拥抱互联网、用正确的姿势做网络营销，提升企业抗压能力的思路和整体框架内容，适合想触网却又不知道怎么触网或者多次尝试触网不得法的企业主。

以下内容7500字左右。

传统企业拥抱互联网或者说互联网转型不算是新话题了，但是很多传统企业对此并没有全局的思维和了解，很多都停留在部分推广手段或工具上，比如以为建立了企业官网就算是做网络营销了，或者是做搜索引擎营销，或者是开通了淘宝就算是做网络营销了，其实这都不全面。

笔者写这篇文章，就是为了能将这个问题的框架更彻底的梳理出来，希望阅读者能够对传统企业转型或拥抱互联网有一个全面的认知，并根据认知指导自己的网络营销战略、策略和行为。

说实话，互联网发展到今天，差不多已经成为传统模式了，没有什么特别新鲜的，也没有什么特别高大上。但是，即便是一个传统生意，也不是所有做企业的人都了解的，尤其对于那些初创者来说，所以还是值得再说一说。

互联网它几乎成为传统企业“不得不”做的事情，再传统你也要做，就像你做企业就要打磨好产品，做好服务一样，它几乎成了必选项。

这里明确一下，文章所讲的传统企业，指的是到目前为止，还仅仅靠线下做生意的企业，或者在互联网上没有多少操作的企业。

以线下生意为主的传统企业，要拥抱互联网，有两个方式可以选择：

一、放弃传统生意，直接转做互联网

当然，这个前提是线下生意确实没的做了，否则笔者更希望大家是嫁接互联网、融合互联网，而不是全盘否定传统的生意。

二、嫁接互联网，线上线下结合来做

这个是笔者比较推荐的操作方式，既保留传统企业优势，又嫁接互联网优势，形成互补、互助、联动，也就是大家经常讲的“互联网+”或者是“+互联网”。

这里简单提一下“互联网+”和“+互联网”的区别：

“+互联网”是以传统企业为根基、为主导，嫁接互联网，他的思维模型主要还是传统的，但是接纳、融入互联网思想，进行改变、改造，有点类似微创新。

“互联网+”是以互联网思维为主导，带动传统企业，形成较大的改变，有点类似颠覆式创新。

举个列子，比如前几年比较火的互联网金融，就有两种做法：第一种是“+互联网”，把线下的金融通过互联网来做，利用了互联网的长尾效应、P2P思维、工具、数据来操作，很多模式如资产认证，仍然是传统思维，比如传统的征信方式，传统的不动产如房产，固定资产如车子等，这些征信、抵押、质押几乎没有什么改变。

而另一种做法就是“互联网+”，他更彻底的融入互联网思想，简单的比如在资产认证上，他可以接受你的域名、网站、网店、公众号、手机号、QQ号等，而这些资产在传统金融里是不可能评估的。笔者曾经较早提出互联网资产认证，就是这个道理。

但是，传统企业对这些的认知是缺乏的。笔者的一个朋友，根据当前形势判断做口罩、额温枪等产品会有极大的回报，于是投资近1000万，改造工厂，采购设备、原材料，开始进行生产。由于是批发模式，感觉利润不理想，于是咨询我，想通过跨境电商来操作。

我告诉他，由于这类产品比较敏感，所以跨境电商平台如亚马逊、易贝都很难新申请账户，尤其是很难通过口罩类目的资质审核。更好的办法是购买一个已经在运营的账户，成本大概是1万元左右。很遗憾，他认为一个账户1万元感觉太贵了。相比动辄几十万的口罩生产设备，1万元的账户会贵吗？应该是价值不认同而已。

当然，更深入的是互联网的思想，后面会提及到。

好了，回到传统企业拥抱互联网的方法论上，选择了拥抱互联网的方式后，该如何具体操作呢？笔者认为有3点很重要。

一、加强自身学习

这个学习，当然指的是对互联网的学习。打铁需要自身硬，所以，如果自己不懂互联网，会造成很多不必要的麻烦，比如

第一、很难操作

既不知道如何下手，下手时也会畏首畏尾，给你个方案，你也不知道其可行性到底是多少，有多少是实的，有多少是虚的。当然这个学习，不是要学习到具体操作层面（这个也因人而异），而是要懂得整体网络营销的框架、战略规划、布局等相关顶层即可。根据个人基础、兴趣等，可以有选择的针对某一、二领域进行深入学习和实践。

第二、不知如何管理互联网团队

这个和管理水平关系不大，更多的是你不知道如何和团队成员沟通，他们讲的话术，他们的思维方式和传统都不一样，他们给个建议，你决策起来都很纠结。他们的KPI你也不知道如何考核。比如团队建议，根据用户反馈，对产品进行创新，你是做还是不做？比如团队建议，根据互联网习惯，先亏损赚评价赚流量再赚钱，你该如何抉择？

前几年的事情，笔者一个朋友，应聘到一家国内极其知名的企业做网络营销总监，可是不到半年就辞职了。我问他原因，他说要上一个天猫的促销活动，结果层层审批，经理级别的会议开了一大堆，等批下来的时候，天猫的活动都已经结束了。

第三、与外包团队很难沟通

这点和团队管理相近，企业在拥抱互联网的过程中，有一些专业业务需要外包给专业团队，比如网站建设，比如搜索引擎优化等，如果你不了解，就很难筛选、沟通、考核等，很多传统企业在这方面吃了很大的亏，回头来还说互联网没有想象的那么好。问题出在专业度上，甩锅给了互联网。

二、互联网团队建设

企业要发展，要拥抱互联网，就需要招收相关的互联网营销人才。当然，这个可以由简入繁慢慢来操作，有序的招收互联网操作成员。根据企业实际情况，考虑团队是否要一步到位。专业的人办专业的事，当然互联网团队最好要和传统团队保持充分、有效沟通，比如市场部、产品部等，因为这是一个整体，不能单独作战。当然，有些企业，为了试点，也会单独成立部门，甚至是成立公司来独立运营、独立考核，这个也是可行的。

在团队年龄搭配上，要充分考虑70后、80后、90后甚至是00后的老中青组合，这样既能保障战略上与企业高度一致，又保障经验足够的支撑，也能保障思维的时效性。

一代人有一代人的优势，以前讲80年代是独生子女的一代，是自私的一代，可能会垮掉，但事实证明，80后已经挑起大梁；后来说90年代，是个性的一代，没有追求的一代，会垮掉，事实证明，90后已经成功接棒，你看在抗疫一线的护士，很多就是90后。

三、业务外包

业务外包，包括了把专业的部分外包出去，比如自建网站等，也包括了把整体互联网托管出去。比如这些年流行的代运营，就是几乎整体互联网业务外包的方式。但是，随着互联网越来越传统化，代运营公司做起来也很困难。

什么是越来越传统化呢？

早期的代运营公司，在经营过程中，主要是对专业口的了解，比如对电子商务平台的了解、对互联网网推广的了解、对互联网运营的了解等，但是随着企业与互联网深度融合发展的进程加剧，单纯靠互联网专业已经很难将互联网业务做好，更多的对传统企业的认知、对产品的认知越来越重要，而代运营公司大多属于非深耕某一行业的，所以操作起来就没有以前的效果那么好。

好，有了一定基础后，笔者介绍一下传统企业拥抱互联网的具体方式：

一、+互联网工具

也就是把互联网当成一种工具，补充传统企业做法，比如做品牌传播、产品传播、销售工具（电子商务）、互联网工具应用（如在线办公软件等），具体可以分为：

1、电子商务（工具）

电子商务的原始概念很复杂，没有必要去深究。简单说，就是通过互联网，在线销售自己的产品或服务。而不管是做国内市场，还是做国外市场，电子商务都分为3种方式。

1）自建电子商务平台

也就是企业搭建自己的在线销售平台，体现为企业官网。当然，不管是否有其它在线销售方式，都建议企业搭建自己的官网，因为他同时是企业形象展示的平台，也是产生信赖的平台。

2）入驻第三方电子商务平台

入驻第三方平台，简单说，就是利用现有的大型互联网电子商务平台进行产品销售，比如如果做B2B类型业务，可以入驻的平台包括：阿里巴巴、中国制造、环球资源等平台；如果是做B2C类产品销售业务，可以入驻的平台包括：天猫、淘宝、京东、拼多多、亚马逊、Lazada等。再有比如餐饮的美团、饿了么等，票务的猫眼、大麦等。

3）做互联网分销

也就是找互联网成熟的电子商务销售团队，销售自己的产品，因为可以多找，所以被称之为分销方式，简单理解就是给大卖家供货的方式。在这个方式中，企业也可以逐步了解互联网，慢慢转型到自营。

这个分销模式，对传统企业来说，是相对简单的介入互联网的方式。笔者的一个朋友，做传统的电子类产品，近几年，依托易贝和亚马逊的近300个分销团队，企业持续高速发展。这个分销，不单单是给分销团队供货那么简单，还要充分和分销团队沟通，通过配合、支持互联网销售，不断升级产品、研发新产品，改变工艺流程、甚至改变组织架构等。

4）O2O

也就是现在常说的，线上线下打通，比如线上传播、线下购买，线上评价；线下体验，线上购买，线上评价等等。这个在餐饮、票务等方面体现比较多。

2、传播（工具）

通过互联网，提升自己品牌或产品的知名度、美誉度，拉升信赖感，提高线上、线下成交转化率。

这种传播方式就非常多了，如搜索引擎优化（SEO），搜索引擎竞价，论坛、博客、微博、微信、新闻稿、网络广告、壁纸营销、工具软件营销、电子书营销、SNS营销、网址导航站营销、自媒体（微信、今日头条等）、短视频、B2B群发、IM推广、问答营销、EDM、事件营销、软文营销、视频营销......等等。

3、互联网工具

如即时沟通工具微信，在线办公工具钉钉、微信企业号、石墨、在线WPS等等。利用互联网在线工具，解决企业沟通、办公自动化、远程协同办公、提升效率等工作。

二、+互联网的特性

互联网有他自身的独特气质，与线下有很大区别的。比如大家经常听到的：羊毛出在狗身上猪来买单的商业模式，先免费再付费的商业模式，补贴大战的模式、长尾效应模式等等。这在传统企业中几乎是不可能操作的。

传统企业可以根据互联网本身的特性做营销战略规划，如市场分析、市场调研、目标市场选择（STP）、产品创新、O2O策略、商业模式等等；

1）市场分析

互联网沉淀的大数据能极大提升企业做市场分析的能力和正确率。而很多数据平台也给传统企业提供了很多强有力的支撑，比如艾瑞、易观国际、CNNIC、阿里巴巴（淘宝大数据）、百度等等。

2）市场调研

互联网上的市场调研，远远强于线下，且成本更低。传统的市场调研，多用问卷调查的方法，涉及到的人力、物力、有效样本、统计成本等都非常高，而在互联网上完全不同。

比如传统企业工作室想上一个新品，可以选在在线调研，通过目标客户群比较集中的平台做数据调研，更容易、更精准、成本也更低。

或者直接在线上预售、做众筹等，比如服装，先打版，接受预定，如果达到一定数量，在生产加工。

再比如更简单的，也可以通过社交工具如微博、FACEBOOK、微信、调研投票平台等做调研，直接发布产品DEMO，接受用户点评、建议、预定。

这些都是行之有效的方法。

3）STP（目标市场选择策略）

根据互联网用户特性做目标市场选择策略，如市场细分、市场定位等。

传统企业做市场细分，多是基于：行业、地理细分、人口细分、心理细分、档次细分等。

互联网行业细分，多是基于用户标签（画像）：高富帅、白富美、屌丝、小清新、重口味、宅男、闷骚男、小萝莉等。

4）产品创新

按照市场营销产品创新理论分析，产品创新的源泉来源于两点

一是有潜在需求但是自己还不知道；

二是用户消费了但是不满意。

就第二点来说，传统企业做生意很难拿到这个不满意的点到底在哪里，但是在互联网就很容易，比如差评，比如各种评论网站，REVIEW网站等。

传统企业，只要能解决掉现有产品的差评（包括同类产品），就能获取用户的青睐。

5）长尾效应

传统的市场营销，讲究的是二八定律。二八定律又名80/20定律、帕累托法则（Pareto‘s principle）也叫巴莱特定律、朱伦法则（Juran's Principle）、关键少数法则（Vital Few Rule）、不重要多数法则（Trivial Many Rule）最省力的法则、不平衡原则等。该法则认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的，因此又称二八定律。

比如：企业20%的业务员创造了80%的销售额；企业20%的客户贡献了80%的采购；80%的时间你只去20%的餐厅吃饭等等。

而长尾效应，是对应传统28定律的一个互联网特性的法则，但是意思却完全相反，这个也是线上线下生意区别的重要地方。

长尾效应（The Long Tail），是指那些原来不受到重视的销量小但种类多的产品或服务由于总量巨大，累积起来的总收益超过主流产品的现象。而这些产品不像在线下，需要仓储、管理等等诸多成本，而在线上几乎不会造成成本。

比如在当当上卖书，平台推荐的10大畅销书，一定会卖的很好。但是大量不被推荐的书，卖的很一般，但是这些卖的很一般的书的总量是惊人的，他们累计的销售额远远大于10大畅销书的销售额。而这些长尾的书，并不像线下那样给线上平台造成很大的成本，这就是长尾效应。

应用在互联网中，有两个非常切实的应用，一个是寻求细分（利基）市场，一个是应用长尾关键词。这两个基本是互联网运营必备的知识。其实淘宝、巨人游戏、腾讯、小米、拼多多的成长都是依靠的长尾效应。

6）数据化

用户在互联网上会产生：信息、行为、关系至少这三个维度的数据。

比如用户登录电商平台，会注册邮箱、手机、地址等，这是信息层面的数据；

用户在网站上浏览、购买了什么商品，这属于行为层面的数据；

用户把这些商品分享给了谁、找谁代付，这些是关系层面的数据。

互联网上的各种应用，在方便我们生活、工作、学习的同时，也在不断记录并存储着我们大量的应用数据。

一个人从早上起床，刷自媒体、看朋友圈，吃早点用移动支付、到开车出停车场（停车系统记录）、走收费路（ETC自动收费）、到购物、到停车场缴费，等等等等，一天下来，你的行为路径完全被互联网各种应用记录下来。

互联网上所有的销售都有数据，提供分析，更详细的数据当然在各大平台手里，这个数据的价值是无限的。

互联网的发展，诞生了大量的数据，而这些数据都是我们用户的行为，电商记录了我们购买的数据，社交记录了我们沟通的数据，搜索引擎记录了我们搜索的数据，当当记录了我们阅读的数据，停车系统记录了我们去过地方的数据，滴滴记录了我们出行的数据，GPS记录我们路径的数据，移动支付记录了我们支付的数据以及地理位置的数据。

而对于传统企业来说，虽然不能积累类似平台那样的大数据，但是有很多价值数据是可以获取到的，比如：

1）行业数据：行业整体行情，走势等数据

2）竞争对手及竞品的数据：竞争对手、竞争对手行为、竞品销量等等

3）渠道数据：转化率、购买率、贡献率、营业增长率、开店速度、利润增长率等

4）产品数据：热销、滞销、购买频次、购买时间节点、购买单价、库存

5）价格：客单价、均价

6）消费者：访问深度、访问频度、浏览习惯、停留时间、浏览路径、来源、区域、客单价、来店次数、来店频率、老客比例

7）利润：毛利率、销售额、重复购买能力、单店营业费用、单店净利率等

等等，你能想到的，几乎都可以通过互联网来去实现数据收集。

三、+互联网的思维

小米的雷军曾经讲过互联网思维，就是：专注、极致、口碑、快，其实这个思维就是营销的思维，互联网确实有他自己的思维方式，比如做商业模式的改变、企业组织机构改造、企业流程再造、社群模式应用等。

1）新商业模式

创新企业新的商业模式，比如O2O策略、变单点为平台策略如京东从早期的直营到现在的引入商家入户、众筹策略、微商策略、社群策略等等。

2）组织改造

传统的金字塔型企业组织架构，这种结构不太适合互联网的节奏，所以促使企业开始向扁平化转变，这样的方式，让信息传递更快、决策更高效、协同更简单。

3）流程再造

改变传统生意流程，如C2B模式的即将兴起。

这个流程就不再是企业生产产品，然后给经销商、代理商去销售，大仓进小仓的模式了。

而是转变成，先做样板（DEMO），进行预订或少量产品试销，根据消费者反馈（评价）进行改进、完善，再投放市场。

或者是直接接受消费者自定DIY的预订，柔性化生产。

总之，这个流程将会发生很大转变。

4）新社群生态

社群其实是个非常原始的形态，在人类发展最初阶段就形成了，但是互联网时代的社群与原始社会的社群又有极大不同。

原始的社群，基于的是安全、抱团生存，然后产生族长、长老之类。

新型社群，基于的是共同的需求，然后形成社群，也会有群主，意见领袖等等。

5）颠覆传统想法

互联网的创新，很多是颠覆性的，大家经常会拍案叫绝，太经典的案例了，太好的策略了，我怎么没有想到？

互联网让人类的很多思维得到变现，比如当下的区块链，比如滴滴、美团，自媒体如今日头条，大鱼号，百家号，短视频如抖音、快手。

还有更多的颠覆性想法，等待传统企业主去实现、去创造。

四、+互联网的生态

互联网已经逐步形成了自己的生态，比如介入互联网资产，融入互联网生态成为一员，或者自造互联网生态等。甚至大量的互联网巨无霸企业也有自己的小生态，比如阿里巴巴、腾讯、京东、百度等大型平台。

1）提升互联网资产

相比传统的资产，如房产、地产、设备等等，互联网更多的是轻资产、是无形资产，比如：域名、微博、微信、版主等等，最近猛推的360借条，凭的就是你手机号码年限，这在过去是不可想象的。

2）区块链

区块链这几年很多，但是褒贬不一，这个以超级记账为应用的区块链，这几年更多的被大家了解是源于类似比特币一样的币，所以炒币、跑路成了热点。但实际上区块链是非常符合互联网P2P思想的应用，或者说，他本身就是一个思想，现在大家都还在探索阶段，在数据、网速、征信足够发达和透明的情况下，如何应用区块链的思想武装传统企业才是最大价值。

3）物联网

随着5G脚步的临近，大量5G商用将再一次颠覆大量人的想法，互联网解决的是计算机、手机等终端设备的相连，而物联网将解决各种物与物、物与人之间的相连，数据交换，操作等。

这将是一个更大的应用，互联网、移动互联网更多的是在基于通讯的应用上，而物联网将是万物互联，基于更大的行业、产业上去实现应用。

4）网红经济

随着移动互联网、短视频、直播、自媒体的高速发展，网红经济达到了井喷式爆发，一个红人一场6小时线上直播，5分钟带货15000，成交353万，这个在以前是完全不可能存在的奇迹。如何结合自身特点正确的拥抱网红经济，也是当下传统企业必须思考的问题。

以上，是笔者个人总结，为传统企业拥抱互联网的框架，欢迎讨论。

2020年传统行业如何拥抱互联网?

其实说传统行业更好的拥抱互联网，更不如说应该让自己接受互联网，通过网络来实现，产品，或者服务的传播。就像现在教育行业，也开始通过互联网给学生授课，或者在互联网上，做宣传，来实现招生。这其实就是一种互联网思维来运作传统行业。