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新手供货如何玩转跨境电商 ——专访小青蛙跨境网创办人

新手供货如何玩转跨境电商

——专访小青蛙跨境网创办人、麦帮科技市场总监黎代云

随着经济全球化的高度发展以及互联网的普及，进口跨境电子商务与我们的关联愈发紧密。作为新型国际贸易方式，各新手参与者会遇到哪些难点痛点、会踩什么坑、如何规避和解决？新手如何一步步玩转跨境电商？

现代物流报全媒体记者采访了小青蛙跨境网创办人、麦帮科技市场总监黎代云。

记者：如何通俗地理解跨境电商？

黎代云：进口跨境电商是指分属于不同国境或关境的主体，通过电商平台交易、线上支付，通过跨境物流实现商品交付的新型国际贸易。常见有网购保税进口”或直购进口”两种模式。

记者：如今，跨境电商如此受青睐、如此火热，其基本优势体现在哪里？

黎代云：以网购保税进口为例，相对传统一般贸易进口优势可以从五个方面来看：一是不执行首次进口许可批件、注册或备案要求，而按个人自用进境物品监管，极大降低业务门槛；二是跨境电商准入资质门槛高，监管要求高，对消费者更有保障，全流程海关监管，需进行三单对碰；三是限额以内，关税为0，征收增值税和消费税之和7折的税，多数商品仅为综合税9.1%；四是跨境电商的本质是B2C，频次高、金额低、风险低，小批次采购入仓，不需占用企业很多货物资金投入。五是卖家可以与买家进行直接交易，省去了不少中间环节，加上税费低、成本低，所以利润较高。

记者：跨境电商作为一种互联网时代的新型交易模式，也有其自身的门槛。从供应链维度看，跨境电商供应链常见的问题与挑战有哪些？

黎代云：这可以从三个维度分析：

一是供货商自采货源难度大。供应商想要从境外采购货源，会涉及很长的业务链条，包括寻找海外供应商、询盘议价、商品备案、货代报关、国际物流、建仓备货等环节，过程复杂，占用大量时间和资金。

二是品类单一、库存深度不够。单个供应商很难一次性备货多品类商品，因为这需要占用大量资金，如果无法保证销售，会面临滞销过期风险。如果备货量少，又赶不上多变的市场需求。

三是销售渠道单一。通常情况，部分供应商除了自己平台销售外，还得考虑如何拓展更多销售渠道，把供应链接入更多平台分销，去库存。有些供应商不知道如何对接平台，不知道商品流、资金流、订单流怎么走，也不知道如何合规三单对碰，这对做跨境电商业务来说，无疑是一种制约。

记者：那该如何解决供货商遇到的相关问题呢？

黎代云：首先，不建议全部自采货源，除非有优势海外供应链资源支撑，能拿到一手货源，保证价格优势或者有成熟的市场预期来消化，贸然备货太多的话，风险较大。

其次，供货商与供货商之间，可能存在同质化，或者差异化供应链资源。可以通过某种关系形成异业联盟，通过整合彼此供应链资源，形成共同的在线云仓商品库，形成多供应商集合强强联合，赋能对外电商平台。

要解决以相关问题，可采用云仓SBbC模式，通过S端整合供货商自己的以及其他供货商的货源入驻，再为下游B端渠道平台进行供货，进行跨境进口商品一件代发，最终服务终端个体创业者（小b）及消费者（C）。让整个跨境进口生态良性循环，真正做到资源互补，供应链协同，共同建立跨境进口全产业链生态链。

记者：对与新手来说，您有哪些可操作性建议？

黎代云：综上所述，新手供货商想要做跨境电商，建议按以下几步走：

一、自采优势货源，或者通过云仓模式整合各供应商货源，加强自身供应链聚合能力；

二、自建平台，销售自己商品以及整合入驻的其他供应商商品，并拓展小b端分销；

三、积极寻找第三方销售渠道，如私域跨境平台，把云仓供应链接入平台一件代发。

四、形成自有供应链、销售渠道、订单及商品大数据，做上下游协同，完成跨境进口全产业链生态闭环。

跨境电商逆势上扬，全托管模式为什么火了？

半年光景，对不少跨境卖家而言行业已经发生了翻天覆地的变化。

今年年初接受第一财经采访时，跨境电商卖家王婷曾表示计划今年继续拓宽市场，尤其是新兴市场。今年之前，她已经在速卖通平台上以商家自营模式经营了9年，品类以中高端玩具为主。但过去半年，她的公司先后加入了拼多多旗下的Temu、Shein、Lazada、Tik Tok Shop和Shopee，几乎入驻了所有的跨境电商平台。同时公司变为以供货为主，不再负责市场运营。对于上述转变，王婷表示半年的变化太大了。”

2024年上半年，国际出口形势不是很稳定，中国、韩国以及越南等均经历了出口下滑。不过从中国的数据来看，跨境电商却在逆势增长。

全托管模式流行

和王婷一样加入多个平台的商家不在少数。

商家的变化，来自于全托管”模式的流行。王婷表示，全托管模式下商家只需要供货，将货物提前运送至平台仓库，而平台负责运输、运营、销售，双方按照约定节点进行阶段性的结算。拼多多旗下的Temu在去年率先推出全托管模式，以低价为优势迅速打开市场。速卖通、Lazada、Shopee、Tik Tok Shop等平台也陆续推出这一模式。

对于加入全托管的原因，王婷表示过去是商家与商家竞争，全托管模式下，如果不加入全托管，将是商家和平台竞争。”在卖家看来，全托管模式最大的特点是低价”。王婷介绍，全托管模式由平台主导，物流成本更低，同时不再需要考虑佣金，定价远低于商家自营。Pop商家则需要考虑物流、平台佣金等成本，前端展示的定价必然高于全托管，和全托管商品相比会丧失竞争力。

全托管模式强调极致的性价比，来引流新客户。

王婷认为，有品牌的商品相对价格更高，前期不会那么受重视，出货量也不会大。反而是价格低廉的白牌在全托管中前期更有优势，更受平台小二的喜爱。如果商家在品类或者品质方面有独特性，可以不选择全托管。但如果商品同质化属性较强，几乎只能选择全托管开卷”。王婷总结表示我们作为商家，肯定要跟着平台走。”

宁波新东方工贸有限公司CEO朱秋城对第一财经表示，全托管模式对工厂端的商家优势明显，该模式以走量为主且运营压力小。全托管模式下，平台基于大数据的整合和推算将最好卖的产品以非常有竞争力的价格推送给用户，时常会出现爆单。朱秋城以公司旗下一款玩具产品为例，该产品在国内电商平台售价约为100元，在Temu上售价仅为10元，引发了爆单。但这种模式下，工厂利润微薄。

对于王婷这类工贸一体的商家，全托管模式最大的优势在于省心”，王婷介绍，虽然利润相对于自营会低一些，但是销售体量更大。过去，商家需要考虑如何参与活动、如何推广商品。加入全托管后，商家不仅能减少人工成本，也不再受到运营压力，只需要一个跟单人员。今年，我们的重心在于供应链整合。”王婷透露，以速卖通平台为例，全托管模式下销量相比与pop店时期增加了50%。

全托管的另一个优点在于测评快。上述商家表示，全托管模式下平台用最优的价格呈现产品，所以测款会相对更快。”

在跨境电商这个行业里，有更多人参与进来，有不同的模式和方式给卖家买家，可以促进整个行业的发展。”亚马逊全球副总裁、亚马逊全球开店亚太区执行总裁戴竫斐对第一财经在内的媒体表示。不过她同时强调，卖家建立企业内部的能力非常重要，这包括更强的产品力、更大的品牌力、更好的运营能力，以及更高的认知力。

价”与品”的两极

在经营半年后，王婷感受到了全托管的弊端。

例如，全托管后，平台屏蔽了部分数据，商家对于销售和市场变化的了解度低于过去，不利于开发和选品。

同时，由于全托管模式的兴起，品牌出海受阻。王婷表示，经营pop店的时候，商家可以打造品牌店的调性，同时通过售前售后服务提升品牌价值。全托管模式下，售前售后、品牌调性等内容都消失了，品牌概念也不复存在。”

即使托管商品可以显示品牌，在全托管模式下品牌”概念也在弱化。王婷解释，商家无法对品牌进行运营，也无法控制价格变化，更无法了解客群和用户画像，品牌打造仅仅让客户知道这个产品的品牌logo是不够的，还需要沟通与服务，以增加客户黏性，这才是品牌出海。”

此外，不少小商家也会在全托管浪潮中被卷”。 全托管模式需要大量的库存，因此对商家的资金和现货要求较高。王婷透露，目前自家在平台的国内仓库中，就有高达300万元的现货。

朱秋城认为，从长远看全托管模式有其局限性，因为该模式本质是拼价格。商家原本希望通过跨境电商模式让产业向更高的层级发展，但在价格体系被拉低后，可能会给海外客户留下低端的印象。同时全托管模式下，低价竞争也会伤及知识产权，商家研发投入的意愿会降低。

对此，浙江艺路优跨境贸易服务有限公司总经理助理、跨综负责人丁玲超对第一财经表示，选择全托管模式与否因人为异，由跨境商家本身属性决定，贸易型商家会继续重在品牌出海，如果是工厂型的供应链商家，会选择全托管。

全托管模式对于刚入行的卖家有着不小的吸引力。丁玲超表示，在当前的商业环境中全托管模式可能是一种趋势，该模式提供了便捷的解决方案，简化了运营流程，降低了跨境电商进入门槛。但全托管模式本身也并不适合所有卖家，而且全托管模式需要平台耗费巨大的人力、物力去管理各个环节，而平台各自的资金实力、运营能力也参差不齐，全托管模式未来走向如何，依然还是未知数。

王婷表示，在供应链整合完毕后她计划在比较有红利的平台继续进行pop自营。此外速卖通的半托管也可以让商家继续推进品牌出海，这些都是可以尝试的机会。

跨境电商带来的优势，其中很重要的一点就是自主权。无论是选品也好，价格也好，还是直面消费者打造自己的品牌，自主权是在传统贸易、传统制造阶段里都没有的。”戴竫斐表示，不管跨境商家如何选择商业模式，但有韧性、可持续的发展”应该是着重注意的方面。

跨境新变化

中国外贸上半年经历了逆风，但其中的电商出口却逆势上扬。

从2024年上半年来看，虽然国际出口形势不是很稳定，但如果我们仔细看中国民营企业跨境和出海，数据还是比较积极的。”亚马逊中国副总裁杨彤对记者表示。

据国家海关公布的数据，中国跨境电商出口在2024年上半年增长19.9%。上半年民营企业进出口占比进一步提升至52.7%，继续保持了外贸主力军”地位。同时民营企业也是通过亚马逊等平台开展跨境电商业务的生力军”。

除了全托管模式带来的地震”，过去半年跨境电商行业在客单价、市场和品类方面也有着不小的变化。

部分品类的客单价正在下滑。王婷表示，以玩具品类为例，公司目前主打单价70元到80元的商品。过去经营pop店时上千元的高客单价产品颇受欢迎，但目前不再生产。这与海外顾客消费趋势变化有关，她表示玩具并非刚需用品，目前几十美元的玩具还有市场，几百美元的玩具卖不动了。”

丁玲超表示，跨境电商平台要通过推动卖家之间的竞争和降低产品价格来吸引更多的消费者，导致平台压价现象的出现。随着跨境电商不断普及，同类竞品的不断上架，价格战不可避免。她从商家端了解到，某款厨房小家电，从原先的50多美元/台直接降至30美金，价格腰斩。

品类方面，今年传统品类竞争压力大，新兴品类增长较快。丁玲超表示，服饰鞋帽等长年可做的品类，面临竞争大、库存压力大、退货率高等挑战，但市场需求也大。消费者对于健康和美的关注，让健康美容类产品的需求一直处于高位，美妆类产品在新兴市场增长尤为迅猛。

宠物用品品类近期需求飙升，原因是基于现在国内外养宠物的人群越来越多。近期，更有卖家朋友表示，近期宠物殡葬业正在兴起。

在日本亚马逊，霍曼的产品长期霸占宠物心愿榜第一名，是日本养宠物的人群最想买的产品。霍曼是一家开发宠物用品的中国企业，该公司的CEO刘坤对第一财经在内的媒体表示，对于中国的制造商来说，中国的供应链可以制造出全球最好的产品，我觉得这是一个最大的机会。”

一些新兴市场近期带来旺盛需求。丁玲超表示俄罗斯近期大热，拉美、巴西的跨境电商在增长，韩国却有所滑落。我今年接到很多以前从来没做过外贸的工厂型商家的咨询电话，他们今年都接了俄罗斯订单，因为俄罗斯目前主要是人民币支付，工厂型卖家之前没有做过外贸，不知道如何对公收款。疫情期间大热的越南市场，今年却趋于放缓，之前国内B端出口至越南的大部分为机械设备、生产线，为了在越南开设工厂，而目前所收到的反馈，表现并不如人意。”

丁玲超认为疫情对一些国家之间的关系产生了影响，某些国家或者地区可能加强了保护主义政策，而其他国家则寻求新的贸易伙伴，所以就出现了 疫情放开后订单却不如疫情前的情况，比如我们出口美国的一些客户，部分通货产品下滑比较明显。”

（文内王婷系化名）

上海汇聚侨海资源支持丝路电商”合作先行区

中新网上海4月13日电(谢梦圆)汇聚侨海资源支持丝路电商”合作先行区创建研讨会12日下午在上海举行。致公党丝路电商企业家、相关领域专家学者、政府有关部门代表相聚一堂，共话丝路电商”合作先行区(以下简称：先行区)创建。

2024年中国跨境电商进出口总额2.38万亿元、增长15.6%，占中国外贸进出口总额的比重逐步提升。目前，中国跨境电商主体超10万家，建设独立站超20万个。创建先行区是推进高质量共建一带一路”、积极推动电子商务国际合作的重大举措，而上海的侨海资源正是创建先行区的重要力量。

4月12日，汇聚侨海资源支持丝路电商”合作先行区创建研讨会在上海举行。谢梦圆摄

我认为接下来的五到十年是发展跨境电商最好的时间，因为这不仅是电商，还是全球贸易。”老高电商圈子、老高跨境电商圈子创始人王勇军认为，跨境电商的本质是商家和消费者共同追求高效。他走访多家企业后发现，跨境电商企业有时能依靠更少的员工实现更高收益，我相信随着人工智能的到来，包括人工智能结合跨境电商，这种效率可能还会更高。”

同样看好跨境电商对经济贡献潜力的还有上海市政协副主席、致公党上海市委主委邵志清，他在会上表示，在电子商务的新时代，国内目前已经实现了商品市场的极快流通，而中国要实现高水平开放，还需要走出去”，建议推动与国外的电子商务合作。

他表示，自己最关心丝路电商”的数据经济产业、数字身份和电子认证互通互连几个方面。如果说国内的电子商务更多的是交易平台、第三方的支付物流以及服务，还有整个生态，那么给我们带来更大市场的跨境电商，它的在线身份认证服务、电子认证和数字签署跨境互认互通等要怎么做？”

中国对跨境购物是鼓励的，对离岸数据处理是鼓励的。”上海交通大学高级金融学院副院长张湧认为，跨境电商主要是数字贸易、货物贸易和服务贸易三者的交叉融合，难免涉及个人信息和数据流通，但中国也出台了相关政策予以支持和保障，如今年3月公布的《促进和规范数据跨境流动规定》。

会上，还举办了丝路电商企业家与专家论坛”丝路伙伴国驻沪使馆与商会领导论坛”两场沙龙交流，嘉宾重点围绕增强数字技术应用和推动数字经济、畅通商务交流合作、促进研修交流、推动区域合作、提升专业人才培养与集聚等重点议题进行探讨。(完)

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