你投放的是关键词背后的"搜索意图"

我们出口的产品属于细分行业，行业主要关键词的流量不高，有的甚至低于每个月100的搜索量，我们这样的行业适合打广告吗？

我们卖的是Iphone手机壳，为什么我直接投放我的产品关键词iphone cases，广告烧钱很快，仅有的几个询价几乎都是个人买家？是不是我的产品不适合投放谷歌广告？

根源可能在于没有了解谷歌广告投放背后的基本逻辑：你现在投放的并不是关键词本身，而是关键词背后的搜索意图。

Bruce 这段时间经常会被问到这类问题。所以把出现这些问题的根本原因找了出来，希望能够帮助到遇到这类问题的朋友。

一、客户决策过程原理：销售漏斗:

一般来说如果客户要完成购买产品，一般要经历三个阶段。

第一个阶段称之为认知阶段（"种草"阶段，这个阶段我们只是对于某个新的或者未知的事物有个大概的概念，比如说你只是听说了某个公司出品了一款无人机，续航性能强劲，拍照清晰。然而此时你却并没有购买的想法。

第二阶段称之为学习阶段或者信息搜索阶段。比如说某一天你准备要去西藏地区去旅游，开始有了航拍的需求，于是你打开百度或者谷歌进行搜索该产品的详细具体的参数以及了解其他人对于该产品的实际使用体验。

第三阶段称之为决策阶段（对应于我们的外贸就是实际决定采购阶段），这个阶段已经明确知道了哪款无人机最适合你这次的旅行，所以你就直接去网上或者线下实体店完成购买。

很显然决策阶段的用户采购意图更加的明确，如果我们能够瞄准这个阶段的客户，那么我们获取询盘的概率相对来说就会更大一些。

那么我们应当如何去判断客并获取具有明确采购意图的客户，然后投放给他们，最终让他们给我们发送询价呢？答案是通过谷歌关键词搜索结果页来判断。在做判断之前我们先了解一下主要的两种搜索意图。

二、搜索意图两种类别：

我们通过谷歌搜索发现呈现的搜索结果页面主要分为两类：

第一类：是我们称之为商业化的搜索意图，简单的来说这类结果大量页面出现时候表明大部分客户是想要购买的。（客户想买）

比如出现搜索结果出现大量类似于Amazon,Ebay 等C类平台以及大量C端独立站的时候，那么表明你搜索的关键词对应的客户大部分是C类客户。如果我们是做B端生意的，很显然这个关键词是不适合我们投放的。

但是如果搜索结果出现的是Alibaba.com,Made in China 等B端网站，以及大量的B端同行网站的时候，如果我们做的是B端的生意，那么说明我们已经找准了关键词，这个关键词是适合我们投放谷歌广告的。

第二类：教育类信息类的搜索意图。简单来说搜索结果页面出现大量的博客文章的时候表明，大部分搜索该关键词的客户主要是来学习知识搜集信息的，而不是马上就要采购的，所以如果我们谷歌广告投放大量这类的关键词其实是就是浪费钱。（客户想学）

三、具体搜索结果页是怎么样的？

01 搜索结果大部分是文章？

02 搜索结果大部分是B端的网站？

03 搜索结果大部分是C端的网站？

04 搜索结果页面夹杂文章，C端网站，B端网站等等？

前三种非常好判断，比如第一种搜索结果页面都是文章的肯定是不能投放谷歌广告的。第二三种要根据自己是从事C端还是从事B端业务分别做出判断。我们着重来讲第四种复杂的情况：

我们从谷歌官方数据当中可以看到。搜索结果页自然排名的第一，二，三名占据了75.1 %的点击；如果第一，二，三名都是文章，则这样的关键词投放广告的价值都不大。因为基本上都是来学习的，我们再放宽到前五名：如果文章数量大于2个，则也是不适作为主要的关键词来投放的，同时需要注意的是如果我们做的B端的批发生意，零售网站的数量大于2个那么我们也是不适合作为主要的关键词来投放谷歌广告的，因为客户群体不一样。

三：那如何判断该关键词能不能投放谷歌广告呢（默认我们是做B端批发生意的)？

具体标准如下：

1、通过Keyword Everywhere或者谷歌官方关键词工具，去查找这个产品的关键词或者同义关键词有没有流量？

2、这个关键词是不是符合我们客户的搜索意图(大部分客户是想买而不是想要去学习）？

谷歌首页前五名，文章小于等于2个；谷歌首页前五名，零售网站数量小于等于2个；搜索我们掌握的产品关键词，谷歌图片70%以上都是准确的产品（而不是图纸）；

3、计算广告投入产出比

注意以下是较为极端的案例：正常我们的单个的询盘的转化成本会控制在100元以下。

如果按照可以接受的最高3美金点击一次来计算，换算成人民币为20元；

按照平均转化率为5%来计算的话，大概转化一个询盘的成本为400元；

如果我们订单的转化率为10%的话，大概一个订单的转化成本为：4000元；

如果我们的订单的转化率为1%，大概订单的转化成本为：40000元；

比如说你的行业如果一个订单的金额大，且利润高，那么一个订单都有可能是百万或者是千万级别。那这么高的成本也是可以接受的。

现在回到了文章开头所说到的问题：

我们的出口机器属于细分行业，行业主要关键词的流量不高，有的甚至低于每个月100的搜索量，我们这样的行业适合打广告吗？

解决方案是：我们把搜索意图一致的关键词放到做成Keyword Cluster,然后集中去投放，这样积少成多，也能提升广告的效率，增加询盘的数量。

我们卖的是Iphone手机壳，为什么我直接投放我的产品关键词iphone cases，广告烧钱很快，仅有的几个询价几乎都是个人买家？是不是我的产品不适合投放谷歌广告？

解决方案是：引入具有商业搜索意图的B端关键词根，如：wholesale+iphone cases ,iphone cases manufacturer, iphone cases supplier等加到产品词上去，这样大概率来的买家就是B端买家啦。

总之我们投放谷歌广告的时候就是要充分的考虑到客户的搜索意图，这样就能找到对的客户群体，然后把我们的广告准确的投放到这类客户那里。最终省钱高效地获取询盘。对于细分的行业我们也能通过关键词聚合的方式提升整体的流量，获取更多的展示。记住：关键词很重要，但是关键词背后搜索的人想要干什么更重要。

PS：柏豪致力于快速获取精准询盘。如果你的外贸独立站询盘少，投放谷歌广告效果不理想；如果你想要创业却不知道选择什么行业或产品，欢迎私信我。

5种常见的Google广告及其销售模式（一）

对于海外互联网用户，Google就是他们互联网行为的载体。不论什么事，只要Google一下就能找到答案，已经成为海外互联网用户的共识。

Google近六个月平均月访问量为920亿，世界排名第一，品类排名第一。不论是搜索减肥、登山、医疗、教育、食品等等问题，Google都能帮你找到答案。因此，Google Ads（广告系列）便存在无限可能。

当然，初学者面对Google广告，肯定是一脸懵的，因为其复杂性、系统性实在过于深奥。但即使如此，只需一步一步拆解，问题也就简单了。

我们今天将按照三个步骤分别对5种常见的广告进行阐述分析：1、Google广告类型概要；2、主要广告类型特点；3、不同广告类型的营销方式。

由于篇幅过长，本文我们将介绍Google搜索广告的定义及其玩法，后续我们会继续推文介绍，欢迎关注公众号，畅谈出海业务营销哦。

Google广告有多少类型？

搜索 - Google 搜索结果中的文字广告

展示- 网站或 Gmail 上的图片广告

视频– YouTube 上的视频广告

购物– Google 上的产品列表

应用程序– 您在多个渠道上的应用程序推广

智能– 在 Google 和整个网络上简化的自动广告

本地 – 将客户带到物理位置

发现 – 在 Google 供稿打开时在其中投放广告

在本文中，我们将讨论最重要的广告系列：搜索、展示、购物、视频和应用。对于入门者，我们建议从最常见的广告类型开始，然后，依然可以尝试添加更多广告类型，例如发现广告。

常见的Google Ads释义

在开始之前，我们需要对几个专业词汇进行理解，更方便我们熟悉广告业务。

谷歌广告

Google Ads 以前称为 Google AdWords，是 Google 创建的一项广告服务，可让人们在 Google 搜索结果及其网络上投放广告来宣传他们的业务。这是一种按点击付费 (PPC) 广告解决方案，广告商按点击或广告展示付费。

投标

Google 广告就像拍卖一样运作。如果想在 Google 上做广告，广告主就需要选择愿意为该广告的特定操作支付的最高金额（出价）。自然，更高的出价会获得更好的广告展示位置。

CPC（每次点击费用）– 品牌为广告点击支付的金额。

CPM（每千次展示费用）– 品牌为广告的 1,000 次展示支付的金额（广告向人们展示的次数）。

广告活动

一组具有相同预算、地理位置定位和其他设置的广告。

关键词

描述产品或服务的单词或短语。关键字决定了广告可以在什么时间什么地点被展示，因此请选择最符合理想客户搜索意图的关键字。

转换

当用户执行您想要的操作（进行购买、注册时事通讯等）时。

当正式开始投放第一个广告系列时，我们需要了解更多术语，但就目前而言，这些已经足够。

Google 广告系列的类型及其最佳做法

接下来我们开始详细了解5种广告类型的定义及其最佳操作方式，不同的类型广告需要不同的操作方法，能达成不同的效果，Google广告的优势之一便在于此：千人千面，总有一种能满足你。

1、Google搜索广告——吸引那些搜索产品的人

这几乎算是最常见最广为人知的广告类型。Google 搜索广告是用户在 Google 搜索引擎结果页 (SERP) 上看到的文字广告，它可以出现在自然搜索结果上方的顶部或页面的最底部。

当然，顶部广告位置肯定由于底部，这也是根据定价等因素而定。

搜索广告最适用于：出现在准备购买的人面前。

通过分析买家的意图来定位关键字，可以在潜在买家搜索品牌提供的产品和服务时吸引他们。例如，如果品牌在 Shopify 商店中销售狗床，则定位狗床便宜”等关键字，就会吸引那些想要购买狗床的人。

搜索广告是显示在 SERP 的顶部还是底部取决于出价。出价越高，知名度就越高。

搜索广告的最佳玩法

以下是可帮助提高销售额的 Google 搜索广告最佳玩法列表。

1、撰写吸引眼球的广告文案

请记住，搜索广告是文字广告，没有附加视觉效果，因此它们的有效性很大程度上取决于文案。

广告文案不应只关注产品的功能，也要关注用户的利益，考虑到潜在买家的需求和情绪。

此外，广告空间位置有限——确保文案能简洁有效地提及最重要的事情，并且多多使用带有号召性含义的语句。

2、创建品牌搜索广告系列

强烈建议将品牌名称作为关键词出价，特别是品牌业务是新的并且还没有获得有机排名的时候，通过这种方式可以确保潜在客户在他们想要找到品牌的时候，很容易找到想要的结果。

而且，即使品牌已经在 Google 上存在自然排名，运行品牌搜索广告仍然非常有益。举个例子，即使 Grammarly 是一个强大的、完善的品牌，它依然也会这样做。通过对品牌名称出价，就可以在 SERP 上占用更多空间并增加获得流量的机会。

3、运行竞争对手的搜索活动

另一种方式是定位竞争对手的品牌词：就是把竞品品牌的关键词定位到自己的网页。

这是一种非常普遍的做法。搜索竞争对手的人很可能也会对你的产品感兴趣，因此请借此机会增加销售额。另外，如果你在自己的细分市场中已经很受欢迎，那么你的竞争对手很可能已经在竞标您的品牌条款。

4、制作动态搜索广告

据谷歌称，谷歌上每天有 15% 的搜索是全新的。虽然这为营销人员提供了更多接触目标受众的方法，但也让你更难跟上品牌的所有相关的关键字，因为用户的习惯更新实在太快了。

因此，为了节省时间并简化关键字列表的管理，请投放动态搜索广告。它们提供了最简单的方式来吸引在 Google 上搜索你的产品和服务的用户。

动态搜索广告使用在线商店中的内容来定位广告。

使用动态搜索广告，我们就无需管理繁琐的关键字列表，还可以填补常用关键字广告系列的缺失空白。

但是需要注意一下几点：

如果网站经常更改内容（例如，使用每日优惠进行更新），动态搜索广告将无法很好地发挥作用。

动态搜索广告最适合结构清晰的网站。确保你的 HTML 标题和网络内容的其他部分经过深思熟虑，因为 Google 将使用它们为你的广告创建标题并与搜索者的查询相匹配。

产品页面和主页必须进行优化，以帮助 Google 识别您网站上的主题和关键词。如果你的在线商店包含大量 Flash 内容，或者人们需要登录才能查看网站的内容，将很难投放成功的动态搜索广告。

检查 Googlebot 是否可以访问您的网站。换句话说，确保 Google 可以看到您网站上的内容。转到 www.google.com，输入您网页的网址，然后检查它是否在那里。请参阅下面的示例：

5、制作自适应搜索广告

虽然听起来很相似，但响应式搜索广告与动态搜索广告不同。 对于动态广告，内容从网站中提取并自动调整以制作你的广告。

而对于响应式广告，广告商需要为同一广告准备多个广告标题和说明的列表。然后，Google Ads 会自动对它们进行混合和匹配，以找到效果最佳的组合。

自适应搜索广告可让你找到匹配用户搜索意图，并提高广告系列效果。它们还允许你根据客户的位置定制广告文字，并帮助你覆盖更多人。

今天的内容先到这里，后面我们继续补充，请关注我们的公众号：COZMOX品牌出海。

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