干货！一文看懂Tiktok海外广告投放

【亿邦动力讯】除了养号、苦熬”流量红利，跨境电商企业想用TikTok快速实现商业变现，绕不开广告投放这一路径。而今年年初TikTok招募多家代理商，表示会将商业化端口开放至全球市场的消息，更是给行业释放了积极的信号。

当前，TikTok广告投放到底是什么样的？投放效果如何？商家该如何选择合适的广告类型进行投放呢？

TikTok广告投放类型

成立于2002年的中国跨境数字营销服务机构成功易，一直以来主要做Google Ads、Bing、Yandex、Facebook、PayPal等多个全球主流媒介的广告，并提供SaaS平台建站服务。2024年，成功易开始拓展TikTok的信息流媒体广告，目前，已是TikTok的官方合作伙伴，主要提供竞价广告、品牌广告、挑战赛等服务。

据成功易商务负责人刘华东向亿邦动力介绍，TikTok Ads是字节跳动旗下面向全球广告主的营销服务品牌 ，包含TikTok,Vigo Video,TopBuzz，BuzzVideo，News Republic，Helo，Babe，Ulike、Pangle等多个平台的流量产品资源。

目前，TikTok海外投放包括所有商业化广告，分为品牌广告和竞价广告。其中，品牌广告产品体系主要分为：开屏广告、信息流广告、＃挑战赛，以及贴纸广告。

挑战赛：发起一个话题，参与者录制视频挑战。分为普通挑战赛、超级挑战赛、全球挑战赛。超级挑战赛会在挑战赛的基础上增加一些功能，比如品牌馆；而全球挑战赛主要针对全球性的品牌，会邀请一些网红，来演绎品牌，凸显产品特点，吸引粉丝用户。通常，在挑战赛中配合动感音乐、热度话题等都更易吸引粉丝。

在挑战赛中，品牌方邀请的网红，官方可以推荐置顶六个视频。而没有被推荐的网红，或普通用户也可以参与话题、制作内容。而官方通常也会针对活动，对优质内容进行奖项设置。所以，一些用户通常也会借挑战赛此来吸粉，增加自己的热度，这有利于账号权重的提高。

开屏广告：一种按照CPT形式的包天广告，以固有的开屏形式展示产品，展示产品3-5秒钟曝光。这种广告每天只有一位广告主，适用于追求最大度曝光的品牌。一般是汽车、影音娱乐、游戏、3C、手机、电脑，鞋服类更倾向于这种品牌类广告，电商卖家较少投入。

此外，也有固定的广告位形式，即topview，相当于开屏和信息流广告的结合体。

即开屏广告下一步可以沉浸到以信息流的形式，来展示更长尾的视频，相比通常只有十几秒的形式，展示时长可达到60秒左右，也更易凸显品牌的曝光。

贴纸广告：有2D、2D pro、3D等效果类型，可以显示在视频中。

信息流广告：即竞价类广告，其广告展现形式会显示在TikTok视频信息流中，用户可以根据目标人群的画像进行投放，可以设定关键词，来缩小潜在用户的特征。通常，视频中的广告语用来展现品牌和产品，最终导流到自己网站。TikTok后台也有工具可帮助投放者节省视频制作成本，比如微电影功能、图片转化成视频、或者是通过落地页都可智能帮助生成视频。

竞价广告即信息流广告，竞价广告与出价高低有关、高排名越高，流量也就更加精准。其更注意后端的转化，偏向效果、导流。目前，该类广告以APP、游戏类投放较多。比如，美颜相机、聊天社交工具、短视频平台、购物类App等的出海投放，且这种投放成本要远远低于其他平台。

成功易告诉亿邦动力，目前，越来越多跨境电商企业出海以投放TikTok竞价广告类型居多，主要给独立站进行引流。

投放流程

据成功易介绍，目前，一部分中东电商在TikTok的产品投放转化效果较好。以中东市场为例，整个广告投放过程如下：

第1步，设置推广链接，准备阿拉伯语的网站和视频。由于中东和其他地区不同，阿语是众多地区的官方语言，即便视频中会涉及到英语，也一定要有阿语语言或字幕，才能通过TikTok审核团队的审核。

第2步，准备好网站和产品案例之后，给网站安装pixel（ 类似于Facebook pixel）。安装成功后，在账户里进行转化率的跟踪。

在广告投放之前，要确定投放目标。在TikTok后台，有多种推广目标设置。比如访问量、转化量，以及安装量，信息流广告看中的更多是转化量。

对于电商来说，一般有两种追踪维度，即点击率和购买成功率。用户可根据自身实际情况，来决定自身最终考核的KPI是选择哪种维度。而通常电商都以最终成交量为考核转化率高低的标准，也有小部分客户会以点击率为主，这种情况下，点击出价越高，视频得到的展示以及点击就会越高，但这种方式，无法衡量用户购买转化。

第3步，设置预算等数据，进行小规模测试。比如先创建一个广告组，在设置广告组、预算、出价模式等。以购买成功为考核标准，预算通常设置在100~200美金，CPA也会根据不同广告主、不同行业分别设定。

关键词设置：与其他媒体不同，TikTok后台是给自己的后台看的”。比如关键词是鞋类，那么TikTok会自动把一部分爱好买鞋的用户分配给该账户，关键词一般设置20个左右。

出价系统：分成两类，分别为点击cpc，智能ocpc。采用智能出价系统的好处是，在前期可以帮用户快速度过冷启动阶段。且在平稳期，也可以帮用户不断进行智能优化。

目前，印度和日本的TikTok后台有推荐出价系统可以使用，包括受众、爱好、年龄，都可以进行设置，且在后期可以进行精准投放。

第4步，广告预览。之所以进行这一项，是在于要检测转化率，即pixel是否安装成功，可以跟踪到购买。对于服务商而言，如果这中间出了差错，即使在TikTok推广上产生了购买，也不能追踪到，就会迫使后续工作暂停，所以这一步尤其重要。

而进行广告预览时，需要准备中东的IP，在谷歌上下载TikTok后，进行广告预览，试走购买形式。比如，完成一个产品的购买流程后，TikTok后台会显示预览成功的数据，即数据会从0变成1，说明设置代码、转换代码没有问题。

优化阶段

当以上准备工作、视频也审核通过后，就到了后期优化阶段。对于TikTok而言，这个过程分为两大阶段：

第1阶段，即账户起量期，官方术语叫冷启动。也就是在一定时间内，当电商购买转化达到10个之后，才可以说明投放的产品适合TikTok，达不到10倍的转化，则说明产品并不适合TikTok，用户也就不会再继续投放这个视频。同时也侧面说明可能视频存在问题，即所投放的受众人群不符。

此时，需要调整两个方向。一方面，先检查视频是否本地化、吸引用户。包括在视频中增加产品价格、品类，以及促销活动等元素，但是一定要和自己的实际页面相符合。另一方面，是选品。在产品选择上，中东市场转化率较好的产品主要有男性戒指、服装服饰、汽车相关以及电子产品类，包括移动电源、耳机、手机壳等。也可以选择爆品，但最好先依照大盘数据进行品类选择，以便更快看到是否有转化。

第2阶段，过了冷启动期之后，就是稳定体量时，说明所投放产品适合TikTok，并且有更大的空间可以发展。

那么，后期优化主要体现在两大方面：

在素材上，由于TikTok吃素材”严重，优化师建议，一个产品，需要每七天一更新素材，一周至少更新2~3次的频率，大概10~20个素材之间。

据成功易的统计以及TikTok的反馈，在视频上加价格、产品促销等元素，可以提升点击以及转化率。此外，文案、音频等元素应尽量本地化，否则会出现点击量不高的状况。

在受众上，分两种情况：第1种，在广告组中可以设置受众年龄、性别，包括兴趣爱好等；第2种，后期可增加自定义受众包，比如针对购买效果好的类别，生成受众包，在产品投放一段时间后，来拓展相似受众，来帮助投放者精准定位人群，使转化更加精准，并提高后期购买量。

最终，竞价广告投放出来，会呈现在TikTok视频信息流中，并加有广告标识。而视频展示量、点击率、消耗、花费数据等都可以在TikTok竞价广告后台看到 。

其他投放注意事项

由于TikTok并没有开通购物车功能，当广告投放完成后，视频下方会有引导按钮，显示立即查看或立即购买，点击之后就会跳转到产品实际页面的落地页，即独立站。

据成功易优化师称，而整个投放过程，可由服务商或用户自己操作。相比来说，TikTok的竞价后台操作相对较为简单，也容易上手。且在TikTok广告账户中，也有基本的数据统计，包括时间点、性别、年龄等，电商卖家可以下载详细的数据报告，来了解自己的产品在何种时间段转化流效果最好，再进行预算、广告组的优化及推广。

一般来讲，周六周日是TikTok的流量高峰期，所以成功易会建议电商用户在在周三、周四时，就提前准备好投放视频，在周六、周日进行放量。

目前来看，相比其他市场，TikTok在中东、东南亚、日本等市场投放的转化率相对较好。所以，优化师建议卖家在进行广告投放时，需要先考虑投放地区、注意产品和受众的人群是否相匹配，对于不同地区而言，要投放的产品也有差别。所以，成功易也会根据客户要求，来告诉其是否适合，以及适合推广哪个地区。

比如，泰国以偏13岁到24岁的小女生产品为主，中东市场则是偏男性产品。而整个东南亚地区适合美妆产品，日本、非洲、印度等可以投放口罩和服饰类产品。

且优化师也指出，目前，印度虽然在TikTok App下载量等方面的份额较大，但相比在电商方面的转化并不突出，所以选品很重要。

由于TikTok较为注重用户的个人体验度，关于广告的流量权重，TikTok官方内部同样会根据产品包括视频对于用户人群的适合度，来分配流量，用户喜欢度越高，流量分成会越多。相反，则分配的流量会越来越少。当然，也有0消耗的可能性，这时候不受用户喜欢的广告就不会显示出来，且TikTok一般会对新用户在7天内屏蔽广告。

此外，成功易也可以帮助用户制作投放广告的视频和优化，TikTok后台也有可以帮助广告主进行自动生成视频的工具等。

TikTok大促营销方法论：从筹备期到爆发期的策略

11月的最后一个星期五，也就是黑色星期五”购物节，这一天往往是美国人一年中购物最疯狂、大量囤货的日子。由黑五”促销日衍生而来的，又形成了一个从10月底延伸到12月初的大促购物季。

与之相呼应的，在东南亚地区，Mega Sales”则成为了当地以及跨境卖家们炮火最猛烈的战场，其重要程度不亚于中国的双11”、美国的黑色星期五”等关键的促销节日。

当地消费者的购物热情会在双9、双10、双11、双12这四个节点达到高点，这四个节点被统称为Mega Sales（超级大促），品牌和商家也会选择在这期间展开一年中力度最大、最有诚意的促销活动。

Mega Sales是一种最早起源于线上如今已经发展成为东南亚地区的关键购物季。据Digicon Asia的一项数据显示，有94%的受访者在去年的Mega Sales期间购买了新品牌；TikTok Internal data的调研数据同样显示，有81%的TikTok用户表示在Mega Sales期间有网购意愿，而在去年Mega Sales期间，TikTok的内容热度更是在阶段性大促当天出现了相应的四个峰值。

这些动作说明，对想要出海东南亚的跨境卖家们而言，需要足够重视Mega Sales节点营销的重要性，并在大促来临和期间，做好充分的准备，以求抓住机会，在下半年获得足够的品牌声量和销量。

01抓住Mega Sales的黄金节点打造品牌声量+销量的双丰收

多位东南亚的跨境创业者向亿邦动力表示，在东南亚，以Mega Sales的节点营销为例，大促虽然主要形式是折扣，但其实并不只限于此。一方面，东南亚的消费者希望在大促期间获得更大的优惠力度、更有性价比”的商品，跨境卖家们可以在此期间创造短期的销售高峰；另一方面，对品牌来说，大型促销日也是尝试创新营销策略”的机会，是一个吸引消费者、建立品牌资产、培养消费习惯，帮助其提升长期市场份额的关键时机。

尤其对于年轻的东南亚消费者来说，大型促销节日更像一场‘体验活动’，过去的大型促销日主要是交易性的，而现在，仅仅推出优惠和折扣并不能解决问题——绝大部分的千禧一代的购物者更希望参与到一些有趣的互动游戏中，成为丰富的体验活动的一部分。”东南亚跨境卖家Alan指出。

印尼一站式医药零售巨头Cool-Vita在Mega Sales大促期间的一场活动，就是最好的鲜活案例。

亿邦动力了解到，在上半年的6.6大促期间，Cool-Vita首次参与了短视频平台TikTok的站内投流，以直播间为主阵地，通过使用LIVE Shopping Ads（直播购物广告）功能来缩短广告的转化链路，将直播间的流量直接引向站内店铺，对Cool-Vita的消费者而言，他们就可以感受到从观看到下单的一气呵成的购物体验。

另一方面，Cool-Vita又通过Video Shopping Ads（短视频购物广告）创造了有趣的爆款素材和达人视频，并向企业号进行导流，从而将被优质内容吸引而来的粉丝用户留存下来，最终实现了品牌、效果的双丰收。这些举措不仅帮助Cool-Vita扩大了品牌影响力，还带来了超过3倍的广告支出回报。

02全链路升级跨境卖家究竟需要怎样的大促方案？

大促不能不做，但担心的是，不管怎么降价，我们都只能陪跑。所以干脆有卖家不愿意备太多的货，怕影响现金流。”这是不少跨境卖家面对节点营销的真实困境。

无疑，随着流量环境变化和传统电商平台的激烈竞争，在如今，简单粗暴的低价促销”策略正在面临失灵的困境，想要缓解跨境卖家与海外用户无法双向奔赴的疲惫感，无论是中小卖家还是成熟品牌，回归营销的本质，通过高质量的内容、积极亲密的互动，或许才能与消费者们真正建立紧密的关系。

因此，跨境卖家们除了借助本地达人的内容创造力、粉丝号召力在TikTok等短视频平台上，以轻松有趣高互动的玩法带动用户购买之外。还可以通过参与平台大事件如品销大事件（平台级全链路年度狂欢大事件）”和打通大小屏（联动东南亚地区的热门综艺Nego King）”等活动来进一步扩大品牌影响力并提升用户消费体验。

亿邦动力还了解到，一站式无缝的购物体验”也会直接影响到消费者在大促期间的购买决策。根据Salesforce的一份全球报告，有超过75%的购买者认为商家提供的体验与其产品和服务同样重要。

事实上，跨境卖家需要的是全域电商场景的覆盖”——一种能够带来优质内容+电商的组合营销方式。

在Mega Sales大促期间，印尼护肤品牌Whitelab使用了内容+电商的全漏斗广告策略”。在TikTok上投放以品牌和产品曝光为目标的信息流广告铺位，且在投放的过程中，不断测试不同类型的创意内容，来提高最终的投放效率。此外，Whitelab还设置了创意视频以及直播视频上方的产品卡”，以促使被内容吸引而来的粉丝用户可以在TikTok Shop上无缝下单”，实现一种丝滑、流畅的的购物体验。

03从筹备到收尾商家如何打好一场有节奏的硬仗？

对跨境卖家而言，想要在Mega Sales这样的关键营销节点以更低的代价获得自己的预期目标，就必须学会在钢丝上跑步”——在整体营销节奏的操盘上，综合考虑到平台流量变化、东南亚用户的消费心理和习惯等多重因素，最终提前制定出一份分阶段运营”的黄金策略。

在TikTok for Business分享的大促营销方法论中，将品牌的投放分为了筹备期、预热器、爆发期、沉淀期四个阶段，卖家们可以据此把握每个月的节点节奏，并分阶段的落地相应的策略。

例如在筹备期，跨境卖家可以提前准备多种不同的组货策略，来提升最终的销量，像是相同商品的单品组合捆绑售卖、替代商品的组合、互补商品的组合、成熟爆品+新品组合等等不一的组货策略。

再譬如在爆发期内，品牌可以多点突破来强势破圈：

1利用TikTok的TopView”功能：通过这个功能，品牌可以在节日的黄金时间和版位展示自己的产品，从而获得高曝光和高关注度。这可以帮助品牌占领市场上的声量高地，提高知名度和影响力。

2做好达人种草：通过与有影响力的达人合作，品牌可以借助他们的影响力和粉丝基础来推广产品。通过商品展示和开箱视频等形式，可以展现产品的利益点，促进用户产生购买欲望并最终下单。

3做好直播间运营：在爆发期间，品牌需要充分利用直播间来与消费者互动。通过大促人货场”的全面升级，可以提升直播间的吸引力和热度，从而承接节日期间的激增流量。这有助于提高销售量和品牌影响力。

4利用TikTok Shop商城：作为另一大辅助力量，TikTok Shop可以帮助品牌提供一站式、无缝的购物体验，从而促进在TikTok上直接完成购买的意愿。品牌可以在商城中提供优惠促销和购物指南等吸引用户购买，并借助商城的推广和营销工具来扩大销售规模和增加收益。

Cool-Vita创始人王俊杰也分享了品牌在Mega Sales大促期间于不同阶段的准备经验。卖家需要在前期的1-3周时间内，就开始筹备货物、设置主推和次推产品、布局TikTok达人种草。”王俊杰分享道，品牌在此前7月7日大促节点上主推的商品胶原蛋白泡腾片套装，实际在大促前的1-3周内，已经开始积极地合作本地达人种草推广，进行产品的曝光、实现一站式的购买体验。

在大促前一周的预热期，Cool-Vita开始投放带有大促信息的视频内容，为官方账号积累粉丝；在大促当周的订单爆发期，Cool-Vita一方面加大竞价广告、直播间和短视频投流的投放力度，同时也投放了TopView的品牌广告，另一方面也优化了直播间场景、主播达人的排班配合，以使得直播间能更好地承接涌入的流量；而当大促进入沉淀期，Cool-Vita则会将此前直播的高光素材二次剪辑，在下一次大促或重要的时间节点上循环使用。

如此充分的准备之下，我们在7.7大促的GMV较平时有了4-6倍的提升。”Cool-Vita利用了TikTok于Mega Sales期间的内容热度，再配合上一系列的玩法和节奏，将大促的能量推升到了顶峰。

事实上，节点营销在准备阶段就已经开始了。在计划的准备阶段，商家需要先对市场趋势、消费者需求、竞争情况等信息进行深入了解和分析，然后制定相应的营销策略。此外，对于一些重要节日或特殊活动，商家也需要提前做好准备，例如在大促活动前提前发布预售信息、在社交媒体上宣传活动内容等。

至于TikTok for Business面向黑五、圣诞的节点营销内容也已经上线，商家可以持续关注。在节点营销期间，TikTok for Business会提供一系列营销工具和活动帮助商家吸引用户关注、提高品牌知名度、促进销售。例如，商家可以在TikTok上发布相关的话题挑战、直播销售、折扣券等吸引消费者参与，同时也可以通过广告投放来提高品牌曝光度。

在接踵而至的大促期来临前，跨境卖家结合平台流量变化、消费者心理和习惯等多重因素，制定一份分阶段运营”的黄金策略，以精准把握营销节奏和灵活运用各种策略，可以为跨境卖家在类似关键营销节点上取得成功，提供强有力的支持。